每年第二季度隨著大量工程建設的恢復，各地的工程機械銷售將陸續出現繁忙景象，但希望制造商以及代理商們千萬不要松懈債權管理這根弦，應時刻重視并將債權管理的費用預算、人員安排、流程控制等真正落到實處，不能重蹈覆轍，一而再再而三的疏忽債權管理而使自己陷入財務困境。
　　一、 庫存壓力大，產能大于市場需求，市場壓力頗大：
　　據美國《華爾街日報》3月13日消息，摩根大通證券分析師近日表示，中國建筑設備市場仍有大量庫存有待消化。摩根大通分析師Ann Duignan表示，中國市場的挖掘機庫存足以滿足一年的銷售需求。即使今年挖掘機銷售開始回升，但由于經銷商要處理庫存，挖掘機產量也應比去年下降30%-40%。
　　而據3月11日公布的中國裝載機銷售數據顯示，2月行業總銷量為8170臺（包括出口），年初至今銷量為16874臺，同比下降32%；同時今年首兩個月,推土機和混凝土機銷量的下滑也引發了市場的震驚。
　　這一系列的數據統計和分析表明，雖然現在是設備的銷售旺季，但由于我國工程機械設備產能過剩，所以制造商的業績也受拖累，而工程機械行業復蘇也遇到阻力，市場前景嚴峻。
　　二、 旺季易犯“重銷售、輕監控”問題，往往會忽視債權管理的重要性
　　普遍的錯誤認識是，一旦嚴格進行債權管理，就必然會影響銷售，特別對于銷售前的信審工作，明顯會受到銷售人員的抵觸，加之制造商激進式銷售政策的壓力，代理商往往在債權管理過程中心有余而力不足。
　　現在的旺季，更是令各代理商們覺得不能錯失良機，所有的人員將全部沉入銷售第一線，搶占市場先機，反倒是忘記了債權管理中重要的信審環節，信審走過場，信審中出現各類違反既定信審制度的問題，也無人問津，即使信審人員發現了問題要求及時糾正，也可能因銷售緊迫而被擱置，表現出典型的“重銷售、輕監控”的慣有問題。
　　三、 債權管理重在提前預防和全程監控，建議引進專業的第三方服務機構提供專業解決方案
　　債權管理的重要性，相信各制造商以及代理商都清楚明白，無論銷售如何，只要非全款銷售，賬面上的利潤則還“漂”在市場中，直到將應收賬款轉為貨幣收入，才叫利潤落地。
　　債權管理重在預先防范，債權管理并不可怕，可怕的是受到銷售人員的挑戰與阻擾，公司迫于銷售壓力而屈就，在公司內的銷售部與債權部似乎是不相容的兩個部門，如何來化解二個部門的矛盾，既能維護銷售政策的貫徹實施，同時又履行債權管理部門的職責，把風險控制融入到銷售中的每一個環節？我們建議引入第三方專業機構，專門為公司提供債權管理整體解決方案，站在公司層面的高度來認識解決債權管理的問題，協調與促進銷售部門與債權管理部門的分工協作。
　　首先，第三方專業機構可以避開銷售部、債權部的利益沖突，以公司需要為出發點，提供適合自身特點的債權管理制度與流程，包括各類具有法律效力的合同文本、格式文書，對于銷售部門的具體要求及特點，設計配置債權管理人員崗位。
　　其次，能夠構建一個清晰合理的多方法律關系，現實中往往出現分期、按揭合同、融資租賃合同與其他類型的買賣合同（比如以租代售合同）混搭的情況出現，導致在合同文本上出現“一機二賣”的后果，在通過民事訴訟過程中，可能會出現訴訟主體不適格或者陷入法律關系混雜的難以理清的后果。
　　再次，我們認為理想的債權管理方式是“松銷售、緊監控”，通過引入第三方專業機構，就可以實現“松銷售、緊監控”的目標。我們創立了符合工程機械行業特點的“大信審”概念，就是債權管理需要堅持“全員信審、全面信審、全程信審”的大信審概念，在銷售前期、中期、后期，在涉及所有的崗位員工，對于客戶的所有資信狀況，都做到適時動態的掌握、評價、行動的管理方式。
　　另外，只有第三方機構才能夠站在公司的高度，為公司提供適時客觀的債權管理狀況分析，提出解決方案，而避免銷售部、債權部受自身部門及個人利益所限。特別是第三方機構通過適時提供逾期率、逾期與收入占比、壞賬預估、風險閥值等技術手段，為公司決策層提供數據化的風險預判，極大地幫助公司的客觀分析及理性決策，為避免出現重大的財務損失提供了有力保障。
　　四、 對債權管理應有合理的成本意識
　　我經常反復向委托人介紹“乙肝疫苗與治療乙肝的費用區別”，一只國產的乙肝疫苗只要30元，而治療乙肝需要多少錢？數千元、數萬元，還沒有特效藥。二者費用相差甚遠，但總是有人不愿意支付少量的乙肝疫苗的費用，而甘愿面臨巨額的乙肝治療費。這種不明智的思想，在工程機械行業里甚為流行。
　　工程機械行業的債權管理，迫切需要有合理的成本意識，需要有預先支付合理預防費用的理念。
　　我們認為，在“松銷售、緊監控”的原則下實行的債權管理，并不會增加太多的經營成本，所增加的費用與事后加大催帳、拖機、訴訟等方式相比，少之又少，同時通過培養出客戶的還款以及重視債務承擔的習慣，隱形地最大化地降低了壞賬、呆賬比率，這種間接的公司經營收益難以估量。