網訊 在我的管理咨詢服務生涯中，照明行業企業有一個顯著的特點，那就是企業普遍在一線銷售人才的培養和復制上十分零散，沒有形成系統和沉淀，主要依靠銷售人員的“悟性”和“自學能力”。而無論是生產廠家、經銷商和分銷商，各層級的巨額銷售任務都是依靠這樣一群粗放式自然成長的銷售員來完成，這給企業發展帶來了極大的風險和不確定因素。

 　　照明行業企業其實并不缺乏營銷天才，但是很可惜，他們的營銷經驗、技能沒有得到標準化并復制和傳承。在作業過程中，企業過于強調“市場占有率”數字目標及產品銷售技巧，非現場化的管理模式又造成了無法直接、及時地監管，加上后續維護工作缺乏指導流程，導致了前端銷售與后續服務的錯位，客戶體驗受銷售員個人因素影響極大，加上銷售人員的大幅流動，極大地傷害了生產廠家和運營商的品牌及長遠利益。 　　針對照明行業這一特征，要解決這些問題，我認為應該采用“創新性的模式、標準化的數字、系統化的訓練”的服務體系，“創新性的模式”解決非現場化管理的問題;“標準化的數字”解決管理中定性定量的問題，幫助企業完善績效考核體系;“系統化的訓練”則解決行業粗放式人才培養的問題。 　　擁有這樣一整套的系統化服務，可以幫助照明企業完成優秀銷售人才的培養和復制，規范銷售人員的銷售流程和服務過程，使得企業擁有源源不斷的標準化人才，完成企業成長過程中不同的戰略目標，擁有真正的人才“永動機”。