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理念引導(dǎo)
大衛(wèi)·休謨在兩百多年前講過，盡管人是由利益支配的，但是人類本身以及所有的事物是由觀念支配的。縱觀歷史，許多偉大的變革都是由觀念變革引起的。太陽雨渠道的升級發(fā)展也首先從理念的更新開始，它決定渠道未來成長的方向。2009年太陽雨提出“事業(yè)共同體、價值共同體、生命共同體”的理念，與經(jīng)銷商同夢想、共呼吸，形成緊密的生命共同體。2010年太陽雨系統(tǒng)地提出公司化運營理念，引導(dǎo)經(jīng)銷商跳出個體經(jīng)營的小格局，以公司化的思路來運營。這樣的理念得到了經(jīng)銷商認(rèn)可，很多經(jīng)銷商積極響應(yīng)并落實到當(dāng)?shù)厥袌龅牟僮髦校楷F(xiàn)了一批出色的千萬級經(jīng)銷商。
今年我們著重對太陽雨的千萬級經(jīng)銷商進(jìn)行深度的實地走訪和交流，不難發(fā)現(xiàn)，接納新的理念是經(jīng)銷商蛻變和成功的先決因素，拋棄原有的個體經(jīng)營觀念，積極接納公司化運營的理念，并運用到所轄區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)的管理中，不僅帶來銷量提升，也儲備了永續(xù)發(fā)展的實力基石。
利益驅(qū)動
水滸中晁蓋曾對兄弟們立誓：“大碗喝酒，大塊吃肉，大秤分金銀。”雖不及宋江“除暴安良，替天行道”的境界高，但也酣暢淋漓、大快人心，應(yīng)了梁山好漢對“利”的需求。利益是維系企業(yè)和經(jīng)銷商合作關(guān)系的紐帶，渠道網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展需要利益的不斷滋養(yǎng)，沒有利益的長足動力，任何渠道發(fā)展的口號都是毫無意義的。
在對經(jīng)銷商的協(xié)助上，在央視投放廣告奠定了太陽雨在各區(qū)域品牌影響力的堅實基礎(chǔ)；在常態(tài)化的廣告宣傳和活動推廣中，太陽雨為經(jīng)銷商提供方案和資金方面的大力支持；在人力上，太陽雨分布在渠道網(wǎng)絡(luò)中的業(yè)務(wù)人員全力協(xié)助經(jīng)銷商管理專賣店、開展促銷活動和安裝服務(wù)等。同時，每年的經(jīng)銷商半年會及年會，太陽雨通過各種方式對優(yōu)秀的經(jīng)銷商給予激勵，根據(jù)市場表現(xiàn)授予榮譽(yù)獎項、物質(zhì)獎勵和提供各種學(xué)習(xí)深造的機(jī)會。同時，隨著太陽雨渠道的不斷壯大，對經(jīng)銷商的股權(quán)激勵提上了日程。
太陽雨帶給經(jīng)銷商的不僅是經(jīng)營獲得的利潤，更有觀念和能力的提升，從單純利益驅(qū)動的個體戶到體系化運作的經(jīng)營者，經(jīng)銷商逐漸體會到了自身的成長和責(zé)任的擔(dān)當(dāng)。
規(guī)避革命
改革不同于革命，前者是與時俱進(jìn)的自主革新，后者則是強(qiáng)硬、被動的裂變。渠道網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展必須以整體的穩(wěn)定為前提，及時靈敏地發(fā)現(xiàn)需要改進(jìn)的經(jīng)銷商，進(jìn)行局部微調(diào)，避免大范圍的動蕩“革命”。
太陽雨對渠道網(wǎng)絡(luò)的管理采取“先幫扶，后優(yōu)化”的思路，對經(jīng)營存在問題的經(jīng)銷商首先是幫扶，協(xié)助他們發(fā)現(xiàn)并解決問題，調(diào)整不成功的才考慮優(yōu)化。在優(yōu)化的過程中，實施“1+1”策略，先培養(yǎng)符合條件的意向合作伙伴作為渠道儲備力量，能夠及時彌補(bǔ)換經(jīng)銷商的空白期，維持渠道的穩(wěn)定性。通過這樣的方式和策略，主動對渠道進(jìn)行診斷和改革，規(guī)避大量問題出現(xiàn)時的革命式動蕩。
渠道網(wǎng)絡(luò)作為太陽雨營銷體系的“地網(wǎng)”，與市場的關(guān)系最為緊密，在企業(yè)步入新的發(fā)展階段時，必將進(jìn)行與時俱進(jìn)的革新。
