市場是競爭出來的，要在替換之戰(zhàn)中勝出，一定要明確替換目標(biāo)，必須要有對手，還必須要找準(zhǔn)對手。找錯對手必然導(dǎo)致企業(yè)浪費資源、誤入歧途和損耗信心，讓競爭難有勝算。所謂“錯的對手”主要有三類：

　　第一類是不同類別的對手。比如，做家居照明的對準(zhǔn)了商業(yè)照明的對手，流通類型的卻對著項目類型的對手等。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因在于：1、LED照明的特性使產(chǎn)品形態(tài)的界線開始模糊，如天花燈和筒燈在逐漸趨同，這使企業(yè)老板難以界定產(chǎn)品的類別甚至業(yè)務(wù)的類型；2、新LED企業(yè)跨界轉(zhuǎn)入照明，光源和燈具都還沒能分清楚，看自己的產(chǎn)品像誰的就拼殺誰了。

　　第二類是本身已犯錯的對手。現(xiàn)在這類企業(yè)不少，招商喜報天天登，銷售數(shù)據(jù)浮夸報。特別是新進的LED企業(yè)，看到前面的LED企業(yè)干得“極棒”，便極力效仿，產(chǎn)品和營銷等都一樣。讓他們意想不到的是前面的企業(yè)實際已犯了產(chǎn)品和營銷等方面的錯誤了，最后犯錯也是必然。

　　第三類是太遙遠(yuǎn)的對手。不少企業(yè)是野心強大、夢想高飛，老想著滅雷士替代飛利浦，就像你想成為短跑健將，就想著你要超越世界第一的“博爾特”。這種“好高騖遠(yuǎn)”的心態(tài)極容易使企業(yè)迷失方向，脫離自己的實際能力和資源，偏離自己的優(yōu)勢與實力，浪費資金和資源去建立自己無法操控的“所謂優(yōu)勢”。對手太遙遠(yuǎn)，對手的市場和客戶是難以夠著、爭取和替換的。對手太遙遠(yuǎn)，目標(biāo)也是很遙遠(yuǎn)，最后所有人都寧愿放棄，不再努力爭取。

　　在找對手時，避免找錯以上三類對手，只要找準(zhǔn)了，才有機會找到對手的軟肋，才有機會找到時機替換對手，在替換競爭中也才會有勝算。