的第二張骨干網(wǎng)（CN2）悄然啟動(dòng)。那時(shí)候，成立于1996年的美國(guó)瞻博網(wǎng)絡(luò)（Juniper Networks）還是一家年輕的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備供應(yīng)商，在中國(guó)名聲不夠響，市場(chǎng)份額還不是很大，而且瞻博的產(chǎn)品大多都應(yīng)用在接入端，在核心骨干網(wǎng)上沒(méi)有太多的成功案例。聽(tīng)到CN2招標(biāo)的消息，于肇烈決心放手一搏。于肇烈是瞻博網(wǎng)絡(luò)大中國(guó)區(qū)副總裁，他從2003年開(kāi)始執(zhí)掌瞻博在中國(guó)的業(yè)務(wù)。

　　“打那個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，我們的人很少。”于肇烈說(shuō)：“和我們偉大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比起來(lái)，我們（要想拿下這個(gè)項(xiàng)目）根本就算瘋了。”人手少，于肇烈便把全國(guó)所有的銷售人員全部調(diào)到北京，并且要求“每個(gè)人手上自己的項(xiàng)目只能留兩個(gè)，其他的全放掉。”于肇烈領(lǐng)著銷售團(tuán)隊(duì)，在白板上把所有的事情寫(xiě)下來(lái)，然后給每名銷售分工。“我們一定要拿下。”于肇烈對(duì)大家說(shuō)。

　　除了銷售方面的壓力，于肇烈還要獨(dú)自面對(duì)另一層挑戰(zhàn)。如此龐大的項(xiàng)目，而用戶要求的發(fā)貨周期很短，美國(guó)的工廠需要提前準(zhǔn)備原料。合同還沒(méi)有到手，需不需要提前購(gòu)買原料？通常，全球銷售副總裁只是和身在香港的亞太區(qū)副總裁開(kāi)電話會(huì)議，但是這一次，因?yàn)槭聭B(tài)緊急，于肇烈也在北京加入了電話會(huì)議。

　　那是早上7點(diǎn)鐘，銷售副總裁在電話里對(duì)于肇烈說(shuō)：“我很直接的問(wèn)你，我們要不要準(zhǔn)備原料？如果我們準(zhǔn)備了原料，你這個(gè)項(xiàng)目沒(méi)有拿到，公司要凈損失幾百萬(wàn)美元。”于肇烈毫不猶豫地說(shuō)：“準(zhǔn)備呵。”對(duì)方說(shuō)：“好。”電話會(huì)議就這樣結(jié)束了。

　　幾分鐘之后，亞太區(qū)副總裁的電話打了過(guò)來(lái)：“Eric，你是不是確定拿到項(xiàng)目了？”于肇烈說(shuō)：“其實(shí)我一點(diǎn)把握都沒(méi)有。”“那你為什么說(shuō)要準(zhǔn)備呢？”“很簡(jiǎn)單。”于肇烈說(shuō)：“凈損失幾百萬(wàn)美元，我覺(jué)得我們公司可以承受。但是如果我們贏了卻交不出貨來(lái)，以后我們?cè)谥袊?guó)就不要做了。”

　　在于肇烈看來(lái)，幾百萬(wàn)美元打水漂，公司的財(cái)務(wù)報(bào)表難看一點(diǎn)。但是，瞻博在中國(guó)是一家全新的供應(yīng)商，如果用戶把最核心的八大區(qū)節(jié)點(diǎn)給了我們，我們卻不能按時(shí)交貨。“你把我們?nèi)�炒了沒(méi)關(guān)系，用戶那邊怎么交代？”于肇烈說(shuō)：“所以我義不容辭地打了保票。”這個(gè)決定，公司上下只有他們?nèi)齻�(gè)人知道。于肇烈跟老板講：“這案子輸我一定走。”

　　到了年底，宣布中標(biāo)結(jié)果之前，瞻博全球CEO專程來(lái)到北京。那時(shí)候，于肇烈的家人都在臺(tái)灣，每個(gè)月于肇烈都會(huì)回家小聚。和CEO閑聊的時(shí)候，他問(wèn)于肇烈有多久沒(méi)回家了。“兩個(gè)月。”于肇烈說(shuō)。CEO問(wèn)為什么。于肇烈說(shuō)：“這個(gè)當(dāng)口，大家什么都放掉了，就是拼命搞這個(gè)案子，我回家干嘛呢？”CEO說(shuō)：“現(xiàn)在標(biāo)已經(jīng)投完了，沒(méi)什么事情了，你可以回家了。”于肇烈說(shuō)：“不對(duì)。我們團(tuán)隊(duì)在這個(gè)項(xiàng)目上已經(jīng)投入太多的精神和力量，不管是輸還是贏，我人一定要坐在這里。贏了怕兄弟們熱昏了頭，輸了就更不能走了。”

　　于肇烈心里清楚，贏了，要跟大家講清楚，這個(gè)單子雖然拿下來(lái)，但是后面的物流、安裝和售后服務(wù)還有很有很多事情要做。輸了，兵敗如山倒，后果不堪設(shè)想。聽(tīng)到中標(biāo)的消息后，于肇烈對(duì)大家說(shuō)：“高興一個(gè)小時(shí)就夠了，還要把這個(gè)事情做好。”他讓每個(gè)人都想一想自己的分工，第二天就開(kāi)始工作。在當(dāng)時(shí)，這個(gè)合同成為瞻博亞太區(qū)有史以來(lái)簽下的最大一單。

　　“我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有想到我們敢這么做，因?yàn)槿肆ο嗖顚?shí)在太懸殊了。”于肇烈說(shuō)。CN2項(xiàng)目拿下來(lái)之后，瞻博徹底打開(kāi)了中國(guó)的局面，在業(yè)績(jī)上更是“上了一個(gè)臺(tái)階”。 在亞太地區(qū)（包括日本和大中華地區(qū)），去年收入已經(jīng)達(dá)到 8.13億美元，占到瞻博全球業(yè)務(wù)的近兩成。