網訊 時下LED照明市場之低迷，愈來愈甚。僧多粥少的局面，日發嚴重。從總體上看，在終端上這種低迷主要表現在其一市場客流量銳減，無論是老LED市場還是新市場基本上差不多。其次，節假日與平時趨同。以往傳統銷售高峰也愈發平淡，三三兩兩的局面和眾多臨促夾道歡迎廠家人員的促銷現象成為常態。這種界限的打破，使得終端各品牌間的競爭更加激烈，差距也越來越明顯。市場環境的變化，不僅在煎熬著經銷商，更直接關聯的LED照明企業本身，使得經銷商和企業之間必須形成更加緊密的聯系。那種把銷售押寶在經銷商的企業將面臨市場的快速崩潰。因此，如何有效的提升品牌在終端的銷量問題，廠家和經銷商都是迫在眉睫。

　　轉變理念，不能等死，只有走出去

　　LED照明企業目前極為重要的事情，就是幫助代理商調整經營思路，尤其是那些夫妻老婆店式代理商的思路。借雞下蛋、坐地分贓是LED照明終端銷售的由來已久的慣性思維，借助市場聚集的人氣、資源等，結合自身的位置、面積、形象等優勢，以獲得更多的銷量和機會。LED照明行業經過了多年的搶市場位置、比終端形象、開大店等資源性競爭。然而，時下市場這只金雞本身出現了問題，市場沒人了，借雞下蛋勢必越來越難，僅有的一些資客戶也被大的品牌瓜分，眾多的中小型品牌直接面臨這種資源的枯竭。如果還在坐等這種資源，無異于等死。

　　因此，對于眾多二三線品牌來說，主動出擊，走出去，反而有更多的機會。搶先一步就是領先一步，從終端店面走出去，主動去獲得更多客戶信息和資源，再把潛在客戶引進來。換句話說，市場本身已經不足以給我們帶來更多的潛在客戶，那就必須主動去獲取客戶信息，來提升終端的人流量。唐木咨詢認為有三種經濟實惠的方式獲取更多客戶信息和資源。

　　其一，梳理代理商自身的社會資源，構建完整的關系營銷網絡。這是一張網，代理商的親戚好友，同行朋友都是網中的一個點，一個銷售的鏈接點。代理商要不斷的編織、維護好這張關系網。作為廠家的銷售人員就要為代理商出謀劃策，提供支持。當下，這種關系營銷尤為顯得重要。

　　其二，組建針對性組織團隊，專門獲取有效的客戶信息，如小區推廣部、裝飾渠道拓展部等去直接獲取潛在客戶名單，并把名單變成訂單。同時作為代理商也好鼓勵和利用好自己團隊成員的社會關系網。例如聘請導購員的時候可以選擇社會關系廣的導購員。

　　再次，就是深度開發已有的客戶資源，把老客戶變成新客戶，把老客戶變成銷售員，把老客戶變成傳聲機。通過這種口碑營銷的方式不僅可以讓我們的品牌更具穿透力，更明顯的是短時間內就能帶來回報。

　　加強終端攔截

　　在走出去的同時要加強終端攔截的能力。門挨門式的經營環境，數十家品牌扎堆競爭，比拼的就是終端攔截搶單的能力。如果終端攔截能力不強，好不容易來的一個客戶，也會很快流失掉。

　　終端攔截能力的提升，首先就是終端導購能力。這種導購能力主要體現在導購員本身及其導購技巧。美國營銷協會統計，顧客購買你的產品，79%是看上了你的導購員。因此，優秀的導購員就是形象好、年輕化一點的。同時最好是社會關系廣、條件好一點的，這樣可以帶來更多的客戶資源。在導購能力方面，產品知識只能是基本功，而優秀的導購員必須是溝通能力強的，懂得導購技巧的。這需要經銷商和廠家進行針對性的培訓，而培訓的主要內容就是終端銷售話術。