在大潮流下，任何負隅頑抗可能都無濟于事，那何不順勢而為，探求生存發展的另一條路子？其實，只要認真對待上述的渠道變化，在利益的鏈條中找準自身的定位，則完全可以從困境中突圍，成就新的渠道“英雄”。

　　照明燈飾行業渠道的變化，許多經銷商都深有體會，但從這次“西博會”筆者所見所聞，不難看出這種變化的加劇。

　　4月25日至27日，在四川成都舉行的“西部燈飾博覽會”中，接觸不少二三級市場客戶，了解到：許多客戶不再從省級代理走貨，而直接尋求從照明廠家直供。在拜訪成都市內批發零售客戶的過程中，往往聽到的第一句話就是生意難做，并希望得到廠家支持。由此可見，現階段甚至往后會讓這些客戶群體持續產生這樣的想法，大多數客戶群體已經從古鎮走貨有些年頭了。這其實代表一種趨勢，筆者試從以下幾點來對這種趨勢加以分析。

　　首先，從成都幾大燈具賣場的變化來看，當金府燈具城得到四川省政府批文不在搬遷的范圍之后，為了打造城市賣場形象就必須裝修，賣場升級租金上漲已經是事實，整個金府已經成為成都市最豪華的照明燈飾產品零售集散市場。而批發集散地則逐漸轉移到三環以外的量力燈具城和愛燈堡燈具城。金府燈具城商戶最為流行的相互借調各種燈具產品的行為也在逐一減少，取而代之的是直接從古鎮走貨。

　　其次，本次西博會有兩三家品牌召開經銷商會議，如果是在4、5年以前，品牌在成都市召開全省經銷商會議，至少會有80-100家以上省內分銷客戶前來捧場。本次幾家品牌四川省區域經銷商會議多則30家，少則15-20家，可以想見目前很難吸引客戶前來做分銷的現狀。

　　最后，是信息的發達和物流運輸的快捷讓這一趨勢加劇。廠家通過QQ和微信平臺第一時間將新品發到可聯系的客戶手中，對應的快捷物流直接到達三級市場。筆者本次在成都與幾家燈飾物流公司經理碰了面，他們坦言公司已經開通從古鎮直接到省內三級市場14個縣級市，120個縣城和4自治縣總計60余條專線。在四川省大多數縣城交通不是很方便的情況下，直通三級市場的物流專線幾乎有一半了，就更不用說其他省份和沿海各省。

　　省級代理商，從上述幾點不難看出，二三線市場分銷商正尋求越過自己，自求發展。這種方式符合二三線市場經銷商利益，也是趨勢。或許，這一趨勢正讓省級總代傷神不已，不過，完全要理解這種商業潮流，在電商分食傳統渠道的年代，這種現象再正常不過了。

　　省級總代，其實有自己的文章可做。且完全可以通過做足自己的文章，而開辟自己的新天地。這也就是省級總代也要品牌化、高附加值化。做出自己的特色，方可以立于不敗之地。五年前、十年前那種大而全、全而不專、拖沓而效率低的經營模式，顯然已過時。面對現實，省級總代，完全可以像昆蟲一樣，舍棄一些陳腐的肢節，保留新的強有力的肢體，來一次大蛻變，用新的理念和思維來武裝自己。像家居照明，產品線繁多，可否以單品的強大來搏擊市場，可否以特色經營來突顯自身的存在。如果把利潤做高了，把特色（包括商業模式）做出來了，那還愁沒有分銷商嗎？

　　湊巧的是，群富家照明今年也推出了在市場植入品牌產品系列中的單品代理制度，力推省級經銷商發展。并不斷推行“一線品牌品質，三線品牌價格和保姆式服務，三位一體幫助經銷商發展”的渠道發展理念，真正給經銷商帶去價值（符合群富家照明“只做有價值產品”的理念）。相信我們也能給正處轉型的省級經銷商一些幫助。

　　市場的變化瞬息萬變，以靜止的觀點去看，終將被市場所拋棄。省級總代，應在困惑中看到機遇，因為大家都在困惑之時，先出手者往往能贏。

　　“西博會”所反映出來的情況，正是來日“破繭而出”的端倪。這端倪是什么？我相信，你懂的。