作為公共事業(yè)，光伏行業(yè)未來必將進入薄利階段，因此未來整個光伏產(chǎn)業(yè)鏈價格仍將下降。 

　　天華陽光控股有限公司（下稱“天華陽光”）董事長蘇維利作出上述預計。他還認為，整個光伏行業(yè)未來的話語權，也將由上游向下游轉(zhuǎn)移，而光伏開發(fā)、運營商的利潤將保持相對穩(wěn)定。 

　　華泰聯(lián)合證券的數(shù)據(jù)顯示，上半年全球光伏市場增長量僅為20%多，組件的價格更是下跌了40%多。 

　　于是2009年金融危機期間的那種似曾相識的畫面又出現(xiàn)了，長三角地區(qū)的一些二三線的光伏設備企業(yè)有的產(chǎn)能出現(xiàn)一半以上的閑置，有的員工被無薪放假。 

　　而在過去數(shù)年，中國光伏行業(yè)幾乎就是“中國光伏制造”的代名詞。路透的數(shù)據(jù)顯示，中國過去五年著力打造太陽能電池板產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)量占全球逾一半。中國幾乎所有著名的光伏企業(yè)都是制造企業(yè)。 

　　面對光伏制造行業(yè)的困頓，蘇維利此時相對淡然，“就整個光伏行業(yè)而言，組件供大于求是一個大趨勢，知名企業(yè)間的規(guī)模化競爭已使產(chǎn)能擴張速度大過于市場需求速度，因此未來利潤率自然會逐步降低。” 

　　專注于光伏電站的開發(fā)運營商天華陽光創(chuàng)建于6年前，是一家從事以光伏為核心的可再生能源電力項目投融資與開發(fā)、技術研發(fā)、工程設計、建設及運營管理的全球性跨國企業(yè)。控股公司總部設在中國上海。 

　　早在創(chuàng)立天華陽光之前，蘇維利曾在光伏制造企業(yè)天威英利任職。 

　　目前，天華陽光已在歐洲（德國、捷克、希臘、保加利亞、西班牙、意大利、法國等）、亞洲（中國、日本）、北美（加拿大、美國）等全球各主要光伏市場設立了十余個全資子公司。 

　　截至去年，天華陽光在全球市場承攬了超過150MW（兆瓦）光伏電站建設與銷售項目。 

　　告別光伏制造 

　　問：當初創(chuàng)業(yè)時，你為何選擇只做開發(fā)和運營，完全避開制造環(huán)節(jié)？ 

　　蘇維利：我只是按經(jīng)濟學邏輯去判斷行業(yè)發(fā)展。在一個市場、消費主導的領域，服務業(yè)利潤高于純制造業(yè)務是正常的。這在其他行業(yè)也是百試不爽，從沃爾瑪?shù)轿④浂际侨绱恕?nbsp;

　　我為什么選擇光伏終端，脫離光伏制造？第一，按經(jīng)營規(guī)律考慮，當時如果不去觸摸海外終端市場就把握不了這個行業(yè)，中國光伏制造業(yè)也遲早會陷入被動局面。第二，從一個國家的行業(yè)分布來說，也應該有分工。有人做產(chǎn)業(yè)制造就應該有人做終端。盡管開始的時候比較孤獨，但我認為這條路值得做的。現(xiàn)在那些光伏制造企業(yè)也都認可了，也在往下游拓展。 

　　問：為何中國的光伏企業(yè)從產(chǎn)業(yè)鏈上來說基本都是集中在制造行業(yè)，而開發(fā)運營這樣的下游卻很少涉及？ 

　　蘇維利：在2005年到2008年期間，人們更追逐于短期效應。那時市場火爆，拉點人弄臺設備，產(chǎn)品就不愁賣，很快就能賺錢。 

　　而真正像我們這樣做終端，從拿項目開始最少需一年時間，審批往往也需要12到18個月。這也是一種煎熬。我覺得大多數(shù)中國人習慣于做制造。畢竟設備機器在自己眼皮下，做出來東西賣出去立刻可以拿回錢，比較安全。不像做終端有點虛，又在海外，不安全。 

　　此外，政府在一定程度上也鼓勵做國內(nèi)制造，而不鼓勵企業(yè)到海外投資。政府喜歡招商引資，這可以拉動本地GDP，于是各地政府會給光伏制造企業(yè)包括土地、資金、稅收等優(yōu)惠政策，這就形成一種引導。各種因素共同引起了光伏產(chǎn)業(yè)的嚴重失衡。 

　　問：轉(zhuǎn)型下游后，天華陽光的商業(yè)模式是怎樣的？ 

　　蘇維利：從商業(yè)模式上看，就我接觸過的外國光伏市場，跟天華陽光完全一樣的公司我還沒發(fā)現(xiàn)。我們會做一些BOT（建設－經(jīng)營－轉(zhuǎn)讓）項目，原來也有幾家做這種業(yè)務的，但是被大型的制造企業(yè)收購了。 

　　在海外光伏市場，我們的同行基本上有三類：一是EPC（Engineer，Procure，Construct“設計、采購、施工”，即工程總承包）公司，EPC企業(yè)是為了拉工程而來。二是組件企業(yè)，它們是為了銷售產(chǎn)品而創(chuàng)立的項目開發(fā)公司。第三類是能源公司，它們?yōu)榱穗娏ε漕~而去拿光伏項目。 

　　就我們的商業(yè)模式來說，大多數(shù)時候我們選擇合作，而不是純競爭。 

　　比如說，我們在各個國家都有當?shù)氐腅PC合作伙伴。在一個光伏項目開發(fā)階段，天華陽光會先拿下這個項目的許可，再召集眾多EPC企業(yè)進行招標，大家放在桌上比一比。這點在德國是最明顯的，當?shù)谽PC企業(yè)基本是我們的伙伴。此外我們還是投融資企業(yè)，我們可以幫助這些EPC企業(yè)。 

　　能源公司也是我們的客戶，雖然它們的業(yè)務與我們類似。不過因為光伏市場相對分散，比如像屋頂項目，都比較小，幾乎沒人能壟斷。大型的能源企業(yè)又需要可再生能源份額，而它們的產(chǎn)品是電。那么天華的意義就是滿足它們，建造好電站，為它們提供光伏發(fā)電系統(tǒng)，讓它們把電賣出去就是了。我們?nèi)�勞動，勞動就有價值，就會被尊重。 

　　至于像光伏組件企業(yè)，我們?yōu)槠涮峁┑膬r值是，與我們合作能夠讓它們從賣組件上升到賣電站。比如國內(nèi)的超日太陽，它們投入到我們電站的組件占到了其總量的25%以上，但這25%的收益率卻相當于百分之百，做了100兆瓦電站相當于賣了400兆瓦的組件。這些類型的伙伴可提前實現(xiàn)良性的銷售模式。組件不是一個快速消費品，沒光伏應用項目就沒產(chǎn)品沒銷售，如果跟天華陽光綁定了一些項目，它經(jīng)營的部分產(chǎn)量就鎖定了。 

　　天華現(xiàn)在主要服務于中國制造業(yè)在海外的業(yè)務。盡管天華不做制造，但還是依托于國內(nèi)制造業(yè)的。天華是服務于中國的產(chǎn)品出口和資本出口。現(xiàn)在中國面臨產(chǎn)品多和錢多的狀態(tài)。天華的使命把中國多的產(chǎn)品和多的錢放在國際領域里去最優(yōu)化配置。 

　　光伏電