在筆者過去接觸的客戶大致可以分為兩大類，一種是外資公司，另一種就是一些中小企業或者說是民營企業。眾所周知，不同性質的企業在對待供應商的選擇上是有很大的差別的。放在自動化機器設備行業來說，這種差異就更大了。因為考量到成本和企業發展的方向及實際情況不同。

因此了解差異是有必要的，以便能夠在與客戶作良好的的溝通并能得到客戶的認可。當然，限于筆者所接觸的客戶有限，其中有失偏頗的地方請讀者朋友指正。

先說這兩類客戶的共同點要求

1.機器效率高，品質穩定。這實際上也算不上要求，花數目不少的錢來做自動化生產設備，沒有比人工生產更高的效率和品質保證。這還叫機器設備，自動化機器設備嗎？

2.價格便宜。任何客戶都會說你的報價太高了，所以要求價格便宜也是很正常的了。不過具體到實際的機器設備報價上又會有不同點，放在后面講。

3.交貨準時。按時交貨這點肯定會在合約中說明的。不過對于未按時交貨的處理結果則會有差異，這點也在后面會講到。

實際上，對于上面所談到的三點共同要求也是作為機器設備生產商應該要做到的，只不過在具體的操作上要根據雙方事先溝通的要求和相關的協議來做。

下面講講不同點

1.外資企業通常會要求供應商填寫一些供應商人員及生產設備規模之類的基本信息，以了解供應商的基本信息和相對應的實力。這也是外資企業在評估供應商系統上的一些基本要求。

外資企業的評估會比較復雜，事先可能會有采購和工程人員來看廠，當然這些首批來參觀的客戶有相當一部份是沒有最終的決定權，但有影響權。所以在具體的接待和溝通上要自己去體會和把握了。

中小企業客戶的評估則相對來說會簡單多了，有實際的辦公生產場地為其一，能依照樣品和相關的要求制定較合理的方案。來看廠的人通常就是老板，能夠說服他也就把這單接下來了，當然價格是重點和關鍵。

而對于外資企業客戶來說，一個方案的評估確認可能短則一個月長則半年或是最后沒有任何結果。因為其中涉及到企業運作的要求和部門間眾多部門的溝通，所以對方案的最終能否確認好是要有足夠的耐心的。其間可能還要修改無數次和上門進行解釋。

2.價格，價格要求便宜是每家客戶都會提出來的，因為客戶在尋找廠商時多半會同時找幾家供應商進行方案和報價比較來決定最后的優勝者。

但相對來說，外資企業的價格會比中小企業的價格會較高，畢竟在企業的實力和資金方面還是有一定的優勢的。當然，他的要求也會比較高，諸如機器的一些配件要求，機器精度及售后服務的要求等等。

中小企業或是民營企業多半是靠賺取加工費用生存，所以在價格方面考慮的因素比較多，還有就是生產的效率要比現行人工生產快很多。如果實際的機器做出來效率比原來高很多，則可能對于你的報價不會有抱怨。

3.交貨，對于中小企業客戶來說，在不能及時交貨時，基本可以通過大家溝通來處理，或延長交期既合要扣延誤交機的罰金通常也不會太多。但對于外資企業來說，因為公司在系統和實際的操作上有很多復雜的因素，對于延期交機的供應商通常會扣掉不少的錢。

筆者一位朋友工作的公司，其供應商在交機后，始終不能把機器調試好，以致他們不能按照合約的時間要求按時進行生產。所以，他們供應商生產的那臺機器除了收到生產之前客戶付的訂金外，剩余的幾十萬尾款聽說是扣得差不多了。

講到這里，或許有朋友要問了，針對上面的情況，你的解決方法是怎樣呢？我有一些這方面的體會，或許可以寫出來給朋友們參考，不過要在后續的文章中來寫了，請朋友們繼續關注。

在實際的客戶溝通和選擇時，選擇外資企業好或是中小企業好，絕對不是一個可以直接回答的問題，但放在訂單的取舍方面來說，非常重要的一點是要根據自己企業的現有實力和設計能力及一些其它臨時的狀況來作出最后的決定了，不能一概而論。