XX冰箱是國內較早生產電器的老牌企業，之前在河南市場采取公司自營辦事處的形式進行銷售，因為選擇人員問題上面出現問題，前期選擇的辦事處經理個人能力不足、不按河南實際情況操作，給XX冰箱在整個市場的網絡、品牌形象造成嚴重損害。事隔2年之后，XX冰箱為了在河南這個消費大省市場重新崛起，采取區域代理的模式進行市場操作，下面方案是筆者根據2006年市場實際情況制定的，雖然因為種種原因在落實落實了一段之后被擱置了起來，但是在操作的整個過程中還是為市場網絡重建，產品渠道占領以及銷量提升起到了積極的作用的。　　一、產品定位　　對于任何一個企業來講，產品永遠是企業生存和發展的基本要素。對于**冰箱而言，要成功實現產品的市場啟動，就必須站在市場層面仔細對自身產品進行嚴格研究和界定。考慮從以下四個方面著手：　　（1） 產品包裝　　包括：產品宣傳物料的準備、企業形象傳播等　　（2）產品組合　　根據產品型號、價格等情況，將產品分為三類：　　A、 利潤產品（30）　　目的：帶來利潤空間，樹立產品市場形象；　　B、 銷售產品（60）　　目的：提升市場占有空間，擴大市場份額和銷量；　　C、 沖市場產品（10） aliqq　　目的：無利潤產品，一定階段內沖擊市場、占領市場使用　　（3） 產品價格　　1、制定產品出貨價　　價格包含：廠家的供應價運輸費用市場宣傳費用經銷商返利公司利潤　　2、 制定市場銷售政策　　A、 采取多讓利經銷商的原則。即：供給經銷商價格高，但返利也高。　　B、 對經銷商的返利，實現階梯政策，最大限度的刺激銷售！　　　　（4）產品渠道　　根據產品的不同品類和價格，經過市場調研選擇產品適應的渠道：一級市場、二級市場或者三級市場。哪個價位的產品適應哪個渠道，并對產品進行有效細分。　　　　一級市場：以高價位、高質量品種占領，配合相關的市場宣傳和政策；　　　　二級市場：以中檔價位的品種主攻，并配合相關的市場宣傳品和政策；　　　　三級市場：選擇沖鋒品種主打該市場，形成基層鞏固。　　　　二、渠道開發　　在界定了產品之后，就要利用產品本身的特性運作市場，實現渠道開發和占領的過程了。　　　　（1） 渠道選擇　　　　河南市場傳統的劃分豫中、豫東、豫南、豫西、豫北五大塊。　　　　前期通過一個月左右的市場調研，了解各個區域的產品接納情況，從而制定市場渠道開發順序，哪個是重點市場、次重點市場和非重點市場。對重點市場，傾注60的精力來優先大力開發、次重點市場傾注30的力量來開發，非重點市場10的精力進行簡單開發。在單個區域市場，也劃分出重點、次重點和非重點三級市場，進行有針對性的市場開發活動。 　　（注：渠道調研工作，可以招聘專職人員來進行，也可以通過支付一定的費用借助其它公司業務人員進行，務必講求調研資料的詳細、準確、完備）　　　　（2）渠道招商　　　　打破傳統的業務人員上門推銷的模式，以“反向招商”進行區域市場的啟動！　　　　需要掌握的資源包括：區域內各個經銷商的手機聯系方式、報紙和電視臺！　　　　1、手機短信　　　　有針對性的進行招商廣告的發布工作。　　　　2、報紙廣告　　　　可以借助《大河報》或者各個區域內有影響力的報紙來進行招商廣告的發布；　　　　3、電視廣告　　　　在當地電視臺（主要是縣級電視臺）進行招商廣告的發布。　　　　（3）渠道市場開發　　　　1、促銷方案制定　　　　根據各地的實際情況，協助經銷商制定前期市場啟動的促銷活動！（方案略）　　　　2、有效落實實施　　　　公司派駐專人進行促銷活動的實施和執行，經銷商有效協助！在整個過程中，要嚴把落實，杜絕弄虛作假。　　　　3、促銷效果評估　　　　公司派出專職業務人員全程跟蹤促銷活動，隨時發現問題，修正方案。并在一個階段活動結束后，對本次促銷活動的全程費銷比進行嚴格核算。 　　　　（4）費用預算　　　　根據整體運營情況而定（具體結果略）　　　　三、渠道維護　　　　作為現代營銷中連接廠家和消費者的環節—渠道，廠家必須要謹慎對待。可以采取相應的手段和措施，來建立渠道模式，最大限度的提升渠道的盈利能力。　　　　（1）金牌客戶服務機制　　　　1、建立銷售客戶檔案，實行一對一的服務。　　　　包括：公司對客戶的電話回訪、經銷商對客戶的定期免費上門檢修、小禮品贈送等。目的是樹立社會形象和品牌認知度，吸引再次購買！　　　　2、客戶激勵機制　　　　激發老客戶的參與意識，設立獎勵機制，老客戶每拉動一個新客戶購買實行現金獎勵或者禮品獎勵，從而不斷提升品牌的市場宣傳！　　　　（2） 專家式營銷　　　　1、公司對經銷商的專家式服務　　　　為經銷商提供在管理、店面、渠道銷售方面的全方位服務。　　　　2、經銷商對客戶的專家式服務　　　　經銷商對客戶提供的送貨、指導使用、定時售后服務等。　　　　（3） 關系營銷體系　　　　主要是公司與各個經銷商的主要環節人員的關系營建，從而為銷售助力！　　　　1、影響經銷商采購銷售的關鍵人物 www.aliqq.com.cn 　　　　老板、銷售經理、老板娘等！　　　　好處：A、可以更好的銷售本公司產品　　　　B、可以更加詳細的了解其現金流、渠道資源、客戶資源等關系，促進產品銷售。　　　　2、導購人員　　　　A、直接面對消費者，可以更好的進行產品信息傳播；　　　　B、可以更加有效的影響消費者的購買傾向，促進產品銷售。　　　　要制定合適的獎勵措施：通過與經銷商溝通，經銷行給予的一部分；　　　　公司直接制定的有助于提升銷量的部分；　　　　總之，對于XX冰箱而言，時隔兩年之后啟動市場并不是一件容易的事情。可是經過筆者和公司相關員工的努力，嚴格按照既定方案的實施，在開始后的一段時間內還是取得了不錯的成績！