——TCL工業電器事業部劉超先生訪談

人物介紹：

　　劉超，TCL工業電器上海辦經理。

　　TCL工業電器事業部是TCL集團新興的事業部，是一家專業從事工業電器產品研制、生產、銷售和服務為一體的大型工業制造企業，目前主要生產基地位于無錫。

　　工業電器事業部具有雄厚的技術研制實力，匯聚了全國各地人才精英，配置了國內最先進的產品檢測裝置，建立了華東地區最大的低壓電器的試驗站。

　　目前已經開發出具有國際先進水平的產品，共包括以下十一大系列：TIB1、TIB2系列小型斷路器、TIB1L、TIB2L系列漏電斷路器、TIB2LG系列漏電過壓斷路器、TIM1系列塑殼斷路器、TIQ1系列自動轉換開關、TIW1系列萬能式斷路器、TIC1系列接觸器、TIX1系列配電箱、TIG1系列隔離開關。

主持人介紹：

　　薛華，中國工業電器品牌網特邀主持人，中國工業電器品牌專家，著名策劃人。

　　主持人：今天正舉辦2005上海國際電力電工展，您剛從那里過來，我們就從展覽聊起吧。每年，全國都舉辦很多這樣的展覽，TCL也常參加展覽，這次展覽，您有怎樣的感受嗎？

　　劉超：大有感受啊！國內企業與國際企業比較下來，有很大的差距。國內企業的展臺都很小，而國外參展商，不僅有好的展示方案，而且制作精良，造型、燈光，品牌的展示形式。

　　從推廣的手段上看，國內企業的推廣手段很傳統，發發DM、樣本，國內企業的產品展示，產品是嵌入在安裝板上。

　　國外企業都使用高科技手段，筆記本現場演示、投影儀，圖片、產品單獨擺放，產品可以拿在手上看的，非常人性化。

　　再有，國際性企業，大多會租用小型會場，舉辦專題研討會等形式，為與會者介紹新產品。

　　還有禮品，也很精致和有新意，這次ABB送的是半導體！

　　展覽展示，顧名思義，展覽展示。

　　國內企業好象來了就是為了在現場賣產品，而且為了賣產品而賣產品，主題直截了當，國外企業參加展覽是推廣品牌，介紹得多的是我為客戶帶來怎樣的新效益和方便，為客戶提供解決什么問題。您看西門子、ABB說自己，推銷的是完整的配電方案，解決的是什么方面的問題，可取代什么類型的產品，為客戶創造新的價值。國際公司是間接賣產品！

　　主持人：展覽會在工業電器領域呈現了怎樣的發展軌跡？

　　劉超：從大趨勢上說，九十年代展覽會特別有影響力，今天，影響力在慢慢削弱。

　　一個原因是展覽會開得過于頻繁；另一個重要原因專業性不很強；另外，今天企業傳播信息的手段也多樣化，自己都有自己的網站。客戶要了解你的企業，上網看一看就知道了，不是非要參加展覽。

　　主持人：最近，據說美國伊頓電氣收購了常熟開關制造有限公司合作，您作為行內資深人士能否告訴我們，伊頓電氣從常熟開關制造有限公司買走了什么？

　　劉超：1、低壓產品線。常熟開關制造有限公司集中在低壓領域，主要做塑殼斷路器和框架斷路器，是一家以生產低壓斷路器聞名的專業公司。

　　2、國內的品牌效應和客戶資源。常熟開關制造有限公司在該國內的口碑和信譽都很好，質量是有口皆碑。

　　主持人：2004年4月，“德力西”品牌通過北京名牌資產評估有限公司評估，無形資產總價值是28.28億元。常熟開關制造有限公司的被收購價中，“日月”品牌占了多少嗎?

　　劉超：不清楚，不能說沒有，起碼很低。

　　主持人：常熟開關制造有限公司的“日月”品牌未來的命運呢？

　　劉超：前段時間西門子收購上海精益，短期內可能還繼續使用“精益”這個牌子，一定期限后，這個品牌可能不得使用。伊頓電氣也可能學習西門子的做法。

　　主持人：就是說，通過幾十年辛苦積累的中國低壓電器知名品牌價值，伊頓電氣只用兩年時間，就消化完了，不復存在了？

　　劉超：可以這樣說。

　　主持人：剛才說的被收購的一方是一家專業公司，現在中國工業電器企業都在愛講究多元化、國際化，是不是可以這樣說，專業性企業與被收購掉的幾率很大？

　　劉超：我覺得，相對專業企業，多元化企業生命力更強大。

　　您看TCL，如果手機不賺錢，彩電可以賺錢，電話機可以賺錢，其他產品可以互補。常開（常熟開關有限公司）現在斷路器是賺錢，如果不賺錢呢？就死了。

　　世界500強中，專業的電器公司很少。ABB都不在世界500強中，而西門子是多元化公司，就排得上。

　　主持人：您覺得中國工業電器企業，該如何多元化？

　　劉超：工業用電有四類，發電、輸電、變電、配電，國際性大企業大都占兩類以上。企業多元化，應該是接近的行業，不可風馬牛不相及。具體說，工業電器企業多元化都應該圍繞“電”做文章。

　　主持人：李嘉誠先生是多元化吧？

　　劉超：中國只有一個李嘉誠。就象韋爾奇是一個個案。娃哈哈的宗慶后先生就表示不大看韋爾奇的書，因為韋爾奇的管理思想，不適合中國的娃哈哈。

　　主持人：您向大家介紹介紹TCL

　　劉超：TCL我想大家應該不陌生，他是一家大型企業-----上市公司，產品都與電有關，像電視機，電話機，電腦，電工電器等產品，

　　主持人：TCL當時已經在家用電器領域建立了名聲，再進入工業電器的時候，很困難嗎？

　　劉超：當然，客戶都認為TCL是做彩電手機的，TCL在工業電器客戶當中，知名度并不高。

　　主持人：后來怎么改變這樣的狀況？

　　劉超：向對手學習、借鑒！為什么施耐德在中國運作很成功？主要是對中國市場了解得透徹，我們就向施耐德學他們的市場運作模式：價值鏈分析法。

　　主持人：為我們詳細說說。

　　劉超：“價值鏈分析法”就是從源頭設計院開始，到終端用戶的每個環節，都采用控制為王的方法，力爭每一個上圖項目都采用自己的產品。

　　主持人：這種市場模式和民用產品不一樣。

　　劉超：對。民用產品購買時基本上是一個人說了算，而工業電器產品的市場特點是最終用戶采