編者按 互聯(lián)網(wǎng)的深入發(fā)展已經(jīng)深刻影響了企業(yè)的發(fā)展模式，越來(lái)越多的傳統(tǒng)制造企業(yè)意識(shí)到：企業(yè)在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，必須用互聯(lián)網(wǎng)思維把傳統(tǒng)行業(yè)的產(chǎn)品放到網(wǎng)上銷售。企業(yè)用互聯(lián)網(wǎng)思維去創(chuàng)新，線上線下聯(lián)合作戰(zhàn)。這些看似普通的思路，將在很大程度上決定誰(shuí)是最后的優(yōu)勝者。本期“中國(guó)制造之美”所關(guān)注的杭州德力西集團(tuán)有限公司，就是用渠道整合產(chǎn)品線，并試圖擺脫簡(jiǎn)單的電子商務(wù)業(yè)務(wù)，通過(guò)建倉(cāng)儲(chǔ)和物流來(lái)完善自己的O2O業(yè)務(wù)模式；另一家制造企業(yè)易事特，則是利用細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，與國(guó)際“勁敵”競(jìng)跑。 他們的“制造軌跡”都體現(xiàn)了一種持續(xù)創(chuàng)新和為客戶服務(wù)的價(jià)值。

每個(gè)企業(yè)都有自己獨(dú)特的發(fā)展軌跡。從大多數(shù)產(chǎn)品制造企業(yè)的發(fā)展情況來(lái)看，制造產(chǎn)品、開(kāi)拓渠道把產(chǎn)品賣(mài)出去，是一條常規(guī)的路。而杭州德力西集團(tuán)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“德力西”）卻走了一條用渠道加載產(chǎn)品的道路。

德力西戰(zhàn)略信息發(fā)展部總監(jiān)陳斌在接受《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者采訪時(shí)表示，隨著用戶消費(fèi)習(xí)慣的改變，電子商務(wù)渠道將會(huì)是行業(yè)關(guān)注的重心，時(shí)下熱議的O2O模式也將成為德力西接下來(lái)努力的方向。

用渠道加載產(chǎn)品

從創(chuàng)立之初到擁有豐富的產(chǎn)品線，德力西走過(guò)了30年。

據(jù)了解，目前以低壓電器起家的德力西集團(tuán)涉足物流、客運(yùn)、礦產(chǎn)等多個(gè)領(lǐng)域，杭州德力西是其子公司。陳斌回憶稱，十年前杭州德力西開(kāi)始做家居業(yè)務(wù)，形成了該公司家居、照明、墻壁開(kāi)關(guān)、家具相關(guān)產(chǎn)品等豐富的產(chǎn)品線。“家居這塊兒，我們最早是做開(kāi)關(guān)的，隨著銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率的提升，全國(guó)的經(jīng)銷商在大城市都有自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)后，我們覺(jué)得家居類產(chǎn)品線需要豐富。所以就定杭州德力西以家居板塊為主，圍繞產(chǎn)業(yè)鏈去打造，關(guān)鍵是渠道產(chǎn)業(yè)鏈的打造。因?yàn)橐婚_(kāi)始沒(méi)有這種規(guī)劃，到后來(lái)做到一定體量后才有的，這跟渠道覆蓋能力有關(guān)。”陳斌說(shuō)。

隨著這種發(fā)展規(guī)劃的制定，其產(chǎn)品線不斷豐富。浴霸、燈泡等家居產(chǎn)品也開(kāi)始成為其主營(yíng)業(yè)務(wù)。“因?yàn)檫@些產(chǎn)品是同一渠道，公司自己的資源加載進(jìn)來(lái)是可以形成合力的，同時(shí)，這種渠道你不用的話也是浪費(fèi)，而用渠道去整合資源可以形成資源的擴(kuò)大化。如果渠道不一樣的話，那加載進(jìn)來(lái)就很難，另外的模式，運(yùn)行的人和機(jī)構(gòu)都是不一樣的，磨合起來(lái)會(huì)比較困難。”

其實(shí)，用渠道來(lái)加載產(chǎn)品，也面臨產(chǎn)品生產(chǎn)和生產(chǎn)線擴(kuò)容的挑戰(zhàn)。對(duì)此，陳斌透露，德力西在70%~80%產(chǎn)品自己生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，還采取合作的模式來(lái)充實(shí)產(chǎn)品品類。“對(duì)于那些銷售量不大，但又不能缺的，就可以跟合作伙伴一起來(lái)完成，只要對(duì)方在技術(shù)、產(chǎn)品外觀等方面按照我的要求來(lái)就行。”

所以，“德力西的生產(chǎn)線雖然產(chǎn)品線豐富，但是公司本身的產(chǎn)業(yè)還是有聚集的，主要集中在民用電器跟工業(yè)智能電器上。大家都在做專業(yè)化，而我們又需要產(chǎn)品線的豐富。”陳斌告訴記者，“比如海爾，他可能專業(yè)做冰箱，但是零部件不可能都自己做，只是有部分重要的自己做。發(fā)展到現(xiàn)在，大家的概念都很統(tǒng)一，不一定事無(wú)巨細(xì)都自己來(lái)做，我可以控股或參股一些單品類的企業(yè)，來(lái)完成我品類的齊全，甚至找OEM，幫我貼牌生產(chǎn)也是可以的。”

“我們只要做到渠道、品牌、研發(fā)、標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一就夠了。”陳斌強(qiáng)調(diào)。

電商渠道瞄準(zhǔn)O2O

陳斌告訴記者，現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生變化，以前計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的時(shí)候，企業(yè)做什么，用戶拿什么，現(xiàn)在需要考慮的是用戶需要什么。“特別是家居這種個(gè)性化需求比較多，最早的簡(jiǎn)單‘代理+直營(yíng)’模式，已經(jīng)不能滿足發(fā)展的需要，再加上電子商務(wù)的發(fā)展，就更不一樣了。”

在這種背景下，德力西對(duì)渠道也進(jìn)行了細(xì)分。陳斌介紹稱，該公司的渠道分成了四大塊，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的分銷渠道、國(guó)際市場(chǎng)的外貿(mào)渠道、大型項(xiàng)目的用戶直接配套，以及當(dāng)下最為火熱的電子商務(wù)渠道。