自古便有“物競天擇，適者生存”之說，今天的照明行業，早已不再停留在簡單的產品競爭階段，而是上升至產業鏈競爭層面。渠道商和應用端企業都有著同樣的困惑：LED怎么做？

眾所周知，產品鏈和產業鏈有著本質的區別：產品鏈競爭的核心是產品集成，優勢體現在總成本的領先。而產業鏈的競爭核心是需求響應，優勢體現在總價值的領先。從長遠發展角度來說，后者更具競爭力。因為產品鏈競爭是以某一企業為主體，實現的是對產品的集成。而產業鏈的競爭是以合作為基礎，全產業鏈共同完成對需求的響應。吳總表示，產業鏈的分成屬性要求每個層級間的功能與價值傳遞必須在高效、協同、一致的前提下，才能實現全產業的價值最大化。

產業鏈上下不協同一致，競爭力無實質意義

LED產業鏈上、中游不能快速有效地將技術成果轉換為產能，導致下游無法預見上、中游技術、成本的變化。而上、中游又缺少對下游需求變化的了解，導致創新滯后。如此的惡性循環，致使下游不能準確跟上技術、成本、需求變化節奏，進而導致渠道商心存顧慮，保守下單、不敢做大量庫存計劃。上、中、下游各自為戰，企業抗風險能力下降，渠道商處于觀望態度，導致應用端企業對消費者需求的響應無法做到快速高效。

因此產業鏈各個環節技術、信息、利益行為差異等不一致的狀態在行業內大量存在，影響了整個產業鏈成員的競爭力。

應用端企業與渠道商協同一致，打造強勢產業鏈競爭力

渠道商在整個LED產業鏈中扮演著十分重要的角色，是產業鏈價值最終實現的環節，對于消費者的需求有著最直接的感受，然而渠道商同時也是整個產業鏈中對于技術、成本、管理掌控最為薄弱的環節。應用端企業有著離渠道商最近、聯系最為緊密的優勢，在整個產業鏈中承擔著承上啟下的作用。因此，應用端企業與渠道商協同一致是整個產業鏈一致的關鍵。

如何做到廠商協同一致？億光照明總經理吳正?表示，協同是一種機制和模式，更能產生競爭力。廠商在尋求合作的初期，商家對企業文化要有認同感，包括品牌定位、產品定位、事業愿景、目標、利益等，再者是競爭方式的理解要一致，如業務策略優先次序、運營模式，企業如何發展等等一系列問題的一致性。后期要求明確各自的責任和義務，并全力以赴去承擔，在不斷溝通的過程中了解彼此，工作展開的銜接方式及結果要求求同存異，求大同存小異。

單一的企業競爭力是難于抵御行業萎靡不振帶來的風險，應用端企業與渠道商協同一致可以看清產業鏈分工及能發展方向達成長期合作共識，加強個體競爭力及抵抗風險的能力。

案例：億光攜手渠道商戰略布局產業鏈

億光電子作為臺灣LED封裝產業的龍頭，于2012年成立億光固態照明股份有限公司。借助自身在封裝領域的優勢資源，打造照明應用端競爭優勢。2014年在吳總的帶領下，億光照明團隊與渠道商高度互動，建立了緊密型戰略合作伙伴關系。億光LED照明大陸19個運營負責人通過對億光總部的實地考察，切實地了解到億光在整個LED產業鏈上布局的戰略高度、綜合實力及世界級的管理水平，更加認同億光品牌，對做好億光品牌更有信心。

吳總表示，億光布局產業鏈核心就是讓經銷商參與億光的經營，發揮主人翁意識，讓他們充分表達意見和提出需求，億光與運營商共同成長。渠道商有了“安全感”，便能達成長遠合作，實現共贏。