渠道戰略，也稱營銷渠道策略，包括渠道的拓展方向、分銷網絡建設和管理、區域市場的管理、營銷渠道自控力和輻射力的要求等，是整個營銷系統的重要組成部分。因此企業需要緊跟市場，做到符合時代需求，不間斷地進行渠道優化工作。渠道戰略規劃得好，對于降低企業成本和提高企業競爭力具有重要意義，這也是企業堅持進行渠道優化的最大原因。但是在進行渠道優化的過程中市場、廠家、商家又會遇到怎樣的困惑？

市場之惑：渠道之優，及市場之所急

中國燈飾之都：根據統計數據顯示，作為中國燈飾之都的古鎮鎮目前擁有燈飾及其配件工商企業1.5萬家，其中燈飾商戶8131家，如果說古鎮鎮是燈飾照明行業的培育基地也不為過了，古鎮鎮燈飾企業的發展狀況很好地展現出整個行業市場的真實面貌。

經過近30年的發展，燈飾照明行業的熱潮在一波又一波的沖擊下起起伏伏，有輝煌同樣也有平淡。針對目前照明行業渠道建設的問題，收集了企業不同人士的意見看法之后了解到，就目前企業所反饋的意見來看，照明燈飾行業市場存在的普遍問題包括產品同質化嚴重、企業核心技術不高、市場價格混亂不規范等問題，嚴重制約了行業發展的步伐。

在這種現狀中，要想繼續打開市場，必須進行產業渠道的升級優化。因此產業升級、渠道優化成為照明市場的“救命丸”，二者是企業營銷渠道策略的重要表現形式，結合產品策略、價格策略和促銷策略所形成的企業競爭力，在很大程度上決定了企業是否能成功開拓市場、實現銷售及經營目標。

隨著LED時代的盛行，傳統的營銷渠道策略已不能滿足市場發展的需求，無論是企業，還是經銷商，都在摸索著更能滿足于市場需求的渠道方法。根據市場的實際情況，可以總結出照明行業中現有的四種渠道模式：

一、流通渠道；

二、工程渠道；

三、隱性渠道；

四、電商渠道。

從以前單一的坐商渠道發展到現在的立體型多元化渠道模式的演變，正是說明照明市場的不穩定性及時代性要求企業緊跟市場步伐，以適應市場的多樣性。

相對于傳統營銷模式而言，現有的市場渠道模式呈現多樣化和細分化的特點。而市場渠道的多樣化和細分化使企業擺脫了傳統渠道的束縛，迎合了企業的細分市場戰略和差異化戰略，對于企業品牌和產品市場覆蓋率的提升起到了推波助瀾的作用。

企業之惑：渠道之爭，勢在必行

照明行業由產品競爭過渡到渠道競爭，逐漸向產業鏈競爭發展，誰能在這個過渡時機中抓住機遇，誰就能成為新時代下的主宰者。為了能率先掌控有效的渠道優勢，企業想方設法在渠道建設上進行創新優化，爭取能成為渠道領跑者。

企業在渠道建設方面通過不斷地探究摸索，分階段進行著渠道的整合、發散行動，就現階段而言，企業大多以省市級代理商為主要銷售渠道。通過對省市總代理的把控，企業只能從宏觀上對市場進行分析考量，嚴格來講并沒有直接與終端客戶端進行對接把控，市場的銷售效果及一手資料需要總代理的把握和收集。此時，省市級代理商的選擇成為企業重中之重的任務。

隨著時間的推移，行業的發展，總代的職責會在實踐中逐漸顯露其不足，這是任何渠道形式都無法避免的一種結果，而此時企業會根據市場的需求對渠道進行適當的整理調適，如運營中心的建立、渠道下沉到市縣級、同一市場導入其他品牌等等的策略，努力爭奪市場份額。企業成立運營中心實際上就是將管理權下放，集中統領省市級代理整體運作，如此一來企業能通過運營中心對市場進行宏觀把控；運營中心的成員由終端銷售成員組成，還能直接獲取一手資料，對市場的變化能在最短時間內進行微觀調度，借此能維持沖擊市場的活力。