繼電器制造商通常喜歡直接銷售這些通用零件，因?yàn)槊磕甓紩?huì)有一百萬個(gè)以上的采購(gòu)量。并且，可以通過直銷方式出售一些特別的應(yīng)用。而一些較小的銷售量會(huì)給分銷商保留，這些銷售需要分銷商和客戶之間擁有特殊的關(guān)系。

這究竟是巨大的變化還是其航向的略微修正呢？目前無人對(duì)此十分清楚，但繼電器市場(chǎng)的采購(gòu)模式正在面臨著變革。供應(yīng)商難以抉擇，直銷和分銷模式都欲占據(jù)繼電器市場(chǎng)的主流。據(jù)風(fēng)險(xiǎn)開發(fā)公司分析師JohnGordon稱，之所以產(chǎn)生這種搖擺不定的現(xiàn)象是因?yàn)槭袌?chǎng)的需求量不斷下降、存貨過多以及價(jià)格壓力。

OEM或CEM選擇分銷或直購(gòu)?fù)ǔＨ�決于其自身的喜好。Gordon稱，繼電器制造商通常喜歡直接銷售這些通用零件，因?yàn)槊磕甓紩?huì)有一百萬個(gè)以上的采購(gòu)量。并且，可以通過直銷方式出售一些特別的應(yīng)用。而一些較小的銷售量會(huì)給分銷商保留，這些銷售需要分銷商和客戶之間擁有特殊的關(guān)系。

2014年4月 1 2 3 　　但許多觀察家認(rèn)為，繼電器市場(chǎng)正在向著更多分銷渠道轉(zhuǎn)移。Gordon說，主要的原因是繼電器產(chǎn)品正在不斷地商品化，使其更適合于分銷運(yùn)作，并且，供應(yīng)商的不斷并購(gòu)使得市場(chǎng)更利于分銷。與此同時(shí)，分銷商已經(jīng)建立起自己的增值服務(wù)體系，能夠滿足供應(yīng)商在設(shè)計(jì)和技術(shù)支持方面的要求。他補(bǔ)充道，當(dāng)商品的數(shù)量成為首要因素時(shí)，分銷商的全球覆蓋優(yōu)勢(shì)以及對(duì)客戶的貼近使分銷成為首選的銷售方式。

對(duì)于像繼電器所涉及的技術(shù)而言，它已經(jīng)達(dá)到一種標(biāo)準(zhǔn)化和高品質(zhì)，供應(yīng)商很難區(qū)分其商品的優(yōu)劣。他說：因?yàn)閮r(jià)格也基本相同，供應(yīng)商不能只憑價(jià)格來展開競(jìng)爭(zhēng)。

據(jù)VDC公司統(tǒng)計(jì)，2000年北美市場(chǎng)的繼電器銷售增幅約為3%，總額達(dá)14.5億美元。Gordon說，這個(gè)增幅比1999年低。

到2003年，北美市場(chǎng)的繼電器將達(dá)到17億美元的銷售額，出貨量將達(dá)到16億件。據(jù)VDC公司統(tǒng)計(jì)，1999年全球市場(chǎng)繼電器的銷售額為46.4億美元，2000年為47.7億美元，而2004年將達(dá)到56.7億美元。

近十年來，通過特約或非特約分銷商分銷的繼電器已經(jīng)達(dá)到全部繼電器銷量的三分之一。據(jù)VDC公司統(tǒng)計(jì)，1991年該數(shù)字為31%，而在1996年上升至38%，但1999年其又下降至32%左右。Gordon解釋說，從1997年底至1999年中，全球電子產(chǎn)業(yè)處于減速發(fā)展階段。因此繼電器供應(yīng)商加強(qiáng)其直銷的運(yùn)作方式，尤其是較小的銷量。在缺乏工業(yè)繁榮的條件下，他們感到直銷方式更令人放心。

分銷方式東山再起

分銷方式再次崛起。Gordon表示：我認(rèn)為，分銷商從總體上提高了其在繼電器市場(chǎng)上所占的份額。Clare公司主管銷售的副總裁BillDennehy表示：其增幅不一定是兩倍，但它在不斷擴(kuò)大。

對(duì)于泰科電氣公司而言，該公司一位發(fā)言人稱：通過分銷商的銷售量正在不斷上升。1999年，泰科公司通過收購(gòu)西門子機(jī)電元件公司擴(kuò)大了其產(chǎn)品業(yè)務(wù)量。當(dāng)時(shí)，泰科公司沒有很有效地利用分銷渠道。該公司發(fā)言人稱：現(xiàn)在我們的戰(zhàn)略是，更多地利用分銷商。我不知道確切的數(shù)字，但是我們正在不斷地利用分銷商進(jìn)行產(chǎn)品銷售。

據(jù)Aromat公司銷售部總經(jīng)理KurtKarasaki稱，Aromat公司通過分銷商銷售的繼電器數(shù)量正在不斷上升。他說：許多OEM客戶請(qǐng)合同制造商生產(chǎn)，因此，我們就理所當(dāng)然地與合同制造商直接做生意了。但是許多合同制造商也希望通過分銷模式購(gòu)買產(chǎn)品。

CEM占據(jù)了富士通北美公司繼電器銷售的大部分，他們更喜歡通過分銷商采購(gòu)。銷售高級(jí)副總裁DonDealtry表示。

據(jù)一家設(shè)在休斯頓的分銷商――肯特電氣公司執(zhí)行副總裁LarryOlson稱，在過去的幾年中，大多數(shù)元件制造商正試圖更多地運(yùn)用分銷渠道，因其效率最高，并能使他們將更多的時(shí)間花在其重要客戶身上。這并非一種新的趨勢(shì)。

分銷商Pioneer-Standard表示，客戶希望其銷售更多的繼電器。公司負(fù)責(zé)無源/機(jī)電器件的營(yíng)銷主管BruceReese稱，各分公司已提出銷售經(jīng)理簽署更多繼電器合同的要求。

繼電器供應(yīng)商寧愿自己處理大宗業(yè)務(wù)，而讓我們處理較小的業(yè)務(wù)。Reese說：但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的情況，某個(gè)客戶可能認(rèn)為他們有特別的需要，希望通過分銷商來完成那項(xiàng)大宗業(yè)務(wù)。

其中的理由之一是，分銷商制度正在不斷地完善，可以同時(shí)提供技術(shù)支持和改善后勤條件。總的來說，分銷商在供應(yīng)鏈中已經(jīng)發(fā)揮了極好的作用，創(chuàng)造出了一份價(jià)值。Clare公司的Dennehy說：而且他們已經(jīng)成功地做出了曾經(jīng)以直銷方式進(jìn)行的一些業(yè)務(wù)。

產(chǎn)業(yè)合并促進(jìn)分銷市場(chǎng)

繼電器制造商之間的并購(gòu)正在改變采購(gòu)方式。Gordon說：公司合并和收購(gòu)后的一站式采購(gòu)有利于分銷商，因?yàn)楹喜⒑蟮墓�司在評(píng)估其新客戶基礎(chǔ)和銷售機(jī)遇時(shí)，很可能會(huì)讓分銷商銷售更多的產(chǎn)品。

CII科技公司負(fù)責(zé)銷售的執(zhí)行副總裁MikeAdams說，當(dāng)該產(chǎn)業(yè)發(fā)展到只剩下幾個(gè)供應(yīng)商的時(shí)候，其運(yùn)作將會(huì)對(duì)分銷有利。正如制造商服務(wù)有限公司供應(yīng)鏈管理部主管MikeKenney說：我們通過分銷進(jìn)行無源器件和機(jī)電元件的采購(gòu)量比去年有所增加。繼電器市場(chǎng)的并購(gòu)已經(jīng)導(dǎo)致供應(yīng)商變得越來越少。

毋庸置疑，近期發(fā)生在電子工業(yè)界的爆炸性增長(zhǎng)有利于各種采購(gòu)模式。Karasaki稱，繼電器的直銷和分銷方式在Aromat公司都呈