宏森步入4G電纜領域，并非偶然。

杭州宏森電纜有限公司（以下簡稱宏森）總經理張惠祥告訴《中國經營報(博客,微博)》記者：“我最早看到4G電纜是在我們一個客戶的倉庫里。那時候，我們去他的工廠，到倉庫看我們的貨，卻意外地發現4G電纜，我當時根本看不懂這種電纜，不知道它是怎么回事，就撿了一個樣品回來。”

撿回樣品后，張惠祥到處去找這個產品，希望弄明白“這是個什么樣的電纜”。但遺憾的是，在客戶倉庫里與其有過一面之緣后，再無緣得見。找了幾年時間，張惠祥還是沒有弄明白那是個什么東西。

后來，不甘心的張惠祥在上海23電纜研究所終于找到了答案。“到23研究所，才知道這個電纜屬于軍工類產品，并沒有民用。同時，也知道這個東西利潤很高，每米能賣到七八十塊錢，而我們的產品才幾毛錢一米。”張惠祥說。

這在他看來，簡直是一個未被發現的金礦。由于是軍工類產品，市場上幾乎無人知道其生產工藝，但這并沒有令張惠祥打退堂鼓，他四處打聽，通過給自己提供生產設備的廠商，找到了這種4G電纜生產設備的工廠，然后通過工廠尋找技術人員，經過一年多在摸索過程中創新，最終讓企業發現了一片新天地。

在細分市場積累客戶

據了解，目前國內成規模的4G電纜生產廠只有六七家。張惠祥表示，宏森電纜用三年找項目，一年多找人，到2008年業務上線，用了幾年時間，克服了技術和客戶兩個難題，而其他面臨著轉型的電纜企業，根本無法輕易轉入4G電纜領域。

產品出來后，最重要的就是要有消費客戶。張惠祥告訴記者，當時大家都以75歐姆的電視電纜系列為主，很少有生產50歐姆通信電纜的，而宏森恰恰是以50歐姆通信電纜為主。“很多客戶都是通過網站搜索找到我們，因為50歐姆通信電纜的生產廠商并不多，所以這些客戶把更多的客戶介紹了過來。這樣，我們就積累了一大批的客戶。”

據張惠祥透露，目前國家正在推動4G的發展，并且搞大規模的建設，所以4G電纜的需求量會很大。比如，中國移動的二期招標有26.5萬個基站，一期也有24萬個基站，僅這一家運營商今年就有50萬個基站，可見4G電纜的市場空間十分廣闊。

“不僅技術上的難關很難攻克，客戶的開拓也是一大壁壘。因為他們在通訊領域沒有積累，也就沒有客戶資源，沒有客戶也就沒有市場。”張惠祥表示，“就像我在電視電纜市場是零，那么我就不會輕易去碰這塊業務，因為打開一個新市場會是十分困難的事情。”

選擇高利潤項目轉型

“宏森在2002年剛成立的時候，電纜剛剛出口，國家也在鼓勵，而臨安又是"全國電纜生產之鄉"，所以電纜企業紛紛走向出口。而我們一成立就是專門做出口貿易的，到現在為止我們在國內市場仍是個空白。”張惠祥表示。

但是，2008年經濟危機后，張惠祥的發展戰略開始轉變，在出口受阻的背景下，宏森在2009~2010年曾試圖通過轉內銷來緩解其在國際市場上的發展壓力。

“我們努力了兩年，后來還是放棄了。”張惠祥解釋稱，國內市場的價格戰拼得太厲害，而且資金拖的時間太長，各種三角債的存在，對公司現金流帶來壓力，資金周轉很受影響，所以國內市場和業務一直都沒有打開。

據了解，國內超過40%的企業都遭遇過低于成本價中標、同行惡意壓價競標等不良競爭的經歷，而低價競標似乎已成為中國電線電纜招標習以為常的潛規則，不管是大型企業還是小型企業，都為了順利獲得訂單而競相壓價。

“我需要找新的產品，開發新的市場。其實電纜的種類很多，有兩萬多種，而且生產設備幾乎都是一樣的，各工廠也都在找新的品類，當地很多企業就轉型升級做了網線。當時我選了三個項目，包括網線、RF（電纜的一種）和塑料電纜（4G電纜），但是經過權衡，還是選擇了自己研發多年的4G電纜。”張惠祥回憶。

張惠祥表示，他所選擇的轉型升級的產品，至少要有40%~50%的利潤。“這樣競爭完以后，還能有15%~20%的利潤，或是更低一點。如果一開始就選擇了一個10%~15%利潤空間的項目，那競爭下來可能就只剩不到5%的利潤，還不如在老的產品里邊，把產品質量和檔次提高，選擇優質客戶更實際。”

經過這幾年市場的檢驗，張惠祥的選擇是正確的。從宏森自身的業務發展來看，目前4G電纜業務在公司的占比已經超過70%，成為公司的主導性產品，而其原本主營的同軸電纜業務的占比則在不斷地下滑。

對此，張惠祥認為，這是一個必然的趨勢，因為同軸電纜的效益越來越低，企業必須通過其他高效益的產品來提升經營業績。因此，張惠祥已無意在同軸電纜部分增加投入。但是，他也承認，“新寵”4G電纜并不會取代同軸電纜業務，因為“生產線上的工人需要養，而且生產設備還在，客戶也有需求，我們還得繼續為客戶服務。”

專家點評

在電纜行業，宏森可謂后來居上。但隨著行業競爭加劇和全球化品牌紛紛進入中國市場，從某種意義上，宏森能否借助4G業務走到底，還很難判斷。目前，宏森重要的客戶是中國移動、中國電信和中國聯通三大運營商，但是如果有技術上的同業競爭者，宏森很難一家獨大。所以宏森需要厘清的戰略問題，一方面要維持老客戶，同時還要開發新客戶，或者兩者兼具，這個過程的時機、節奏和順序尤為重要。