作為一個操盤手，從企業長期穩定經營發展的角度出發，我們必須考慮到如何實現企業增量又增利。企業在財務狀況、市場份額、品牌建設等方面都要長期穩定的發展，盈利非常重要。當前，由于行業競爭激烈，流通類產品面臨毛利下滑，這時為了保證盈利，企業應對自身的差異化優勢有明確的認知，并通過優勢實現企業跨越式發展。--李靂

都說2014年是LED照明行業的“黃金發展期”，對照明企業來說，2014年機會與挑戰并存。深圳珈偉光伏照明股份有限公司總裁李靂認為，從2013年開始，LED照明市場發展加速，不只是國內市場，全球市場都在高速發展，而這個發展趨勢必然會延續到2014年，LED照明的前景非常好。前幾年，企業主要是練內功，現在則是到了內功、品牌、價格等全面爆發的時候。那么，作為企業的操盤手，面對LED行業井噴，在這個行業摸爬打滾了十幾年的他，會有何應對良策呢？

找準差異化應對“價格戰”

目前的LED企業主要面臨三個問題：一是價格競爭，這是令所有企業頭疼但卻無法繞過的問題；二是品質問題；三是大眾對LED照明的認知度及信心的問題。

李靂表示，無論LED企業品牌大小、市場份額高低，在某一時間節點上，價格戰是不可避免的，即便是巨頭企業也一樣會打價格戰。只有在市場博弈達到相對平衡，各企業的毛利率、盈利水平、成本結構等基本達到同一水平，無法通過價格戰給企業帶來更多盈利時，才會盡量避免價格戰。目前市場供大于求，在行業快速發展的情況下，價格戰無法避免。

那么，企業該如何對應這不可避免的“價格戰”呢？李靂認為，只有完全同質化的產品才存在真刀真槍的價格戰。而珈瑋股份一直堅持研發具備差異化競爭優勢的產品，避免真刀真槍、赤裸裸的價格戰。但基本型的產品，如球泡燈、燈管等相對成熟的產品則無法避免價格戰。對企業而言，必須要找準自身獨特的競爭優勢，并且在這種優勢上找到盈利空間。如果沒有差異化的布局，廠商的產品都進入“價格戰”，那企業就十分危險了。另一方面，產品組合非常重要，企業要有利潤型產品，即要搭配高性價比的產品，這就要求企業要練好內功，包括加強產品的研發能力、企業的綜合管理能力、供應鏈的控制能力等。綜合來講，價格戰無法避免，LED企業要取得穩健的發展，需要在行業井噴階段，找到自身差異化競爭優勢，形成在細分領域差異化的獨特競爭點，并憑借這個競爭點獲取最大毛利率，從而保障企業的穩健發展。

關于產品品質問題，李靂指出，產品質量跟“價格戰”有著緊密關聯。很多中小型企業為了在“價格戰”中生存下來，都在不斷挑戰產品品質的底線，這對行業的發展十分危險，同時也嚴重影響了大眾對行業的認知度和信心。如果普通大眾在首次購買LED產品后，給他留下了“劣質、不適用”的印象后，其便會產生不愿接受甚至排斥LED產品的心理，進而嚴重影響企業乃至行業的發展。為LED行業營造一個健康的發展環境，這是每家LED照明企業應盡的責任。

渠道未必為王，品質和技術是關鍵

LED照明行業推崇“渠道為王”，異軍突起的電商模式更是受到高度重視。

作為操盤手，李靂表示企業須對電商模式保持高度關注。他說，“雖然目前電商模式還未對LED行業起到真正的推動作用，但這種趨勢越發明顯。按照行業的發展速度，如果LED企業還以過去固有的思維去營銷顯然是不行的，當前，LED企業一定要將傳統的營銷方式和創新型的營銷方式進行結合，根據自身戰略目標制定出行之有效的營銷模式。”

“渠道為王”幾乎是LED行業中的共識，但李靂對這一說法并不甚認同。他表示，渠道對企業來說確實非常重要，“渠道為王”實際上就是“營銷為王”，但營銷是否真能為王？李靂指出，渠道包括流通渠道、經銷商渠道、隱形渠道和電商渠道等，在短期內，渠道對企業的發展能起到關鍵作用，甚至是決定性作用。但從長期來看，企業能否長足發展則以提供的產品為基礎。從擺脫短期的行業波動和行業熱點來看，企業能否長期運營終將落到其產品和服務上。營銷方式只是企業加快將產品送到客戶手上的環節，幾乎所有百年企業都以其生產的產品或提供的服務作為宣傳推廣的關鍵，而不會指出是有效的渠道模式幫助企業實現長期穩健發展。“渠道固然重要，但更為重要的是企業的產品質量及研發技術。LED企業只有練好了內功，加上高效的渠道手段，才能實現長期穩定發展，才能分食LED照明企業這塊蛋糕。”

人才是核心動力

企業的發展離不開人才，但在行業高速發展的形勢下，人才流失過大則困擾著諸多LED企業。李靂告訴筆者，珈瑋股份是最早進入光伏行業的企業之一，在光伏行業快速發展階段，公司諸多技術人才被挖走，嚴重影響了當時企業的發展。但也因為這一次的人才整頓，讓珈偉股份重新制定了一套更為科學、實用的引入人才、留住人才的機制，也因此珈偉股份在LED迅速發展的時候能在短期內匯聚了一批行業的優秀人才。

李靂表示，人才是企業發展的核心動力，如何留住人才對企業來說是一個重大的課題。他認為，一方面要真正地尊重人才，去發揮人才的主觀能動性，把人才當做企業的核心財富、核心的價值，讓人才和企業一起成長，幫助人才實現價值追求，這是留住人才的關鍵。行業與企業的發展對留住人才也至關重要，企業的高管一定要有很好的全局觀，把控好企業的發展方向，把握好發展機遇，帶領企業和人才團隊一步一步地發展，才能夠真正留住人才。

品牌是核心資產

如何將好的企業、一般企業、差的企業區分開來？最大的區分點便是品牌。“品牌，無疑是企業非常重要的核心資產。”李靂表示，三流企業做產品，二流企業做品牌，一流企業定標準。他認為，品牌的建立一定是一個長期的過程，企業的產品、宣傳等都要為品牌價值的提升而努力。企業在進行品牌推廣時，一定要結合企業的經營發展目標，同時進行外