當(dāng)前國(guó)內(nèi)線纜行業(yè)存在嚴(yán)重價(jià)格戰(zhàn)。就此現(xiàn)象，某大型電線電纜企業(yè)市場(chǎng)銷售負(fù)責(zé)人認(rèn)為在價(jià)格戰(zhàn)中，在被逼無(wú)奈的情況下，低價(jià)策略也是策略，如果害怕價(jià)格戰(zhàn)而讓出市場(chǎng)，那么再有品牌也沒(méi)有用。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，無(wú)市場(chǎng)占有率則無(wú)利潤(rùn)。

中國(guó)有全球最大的電線電纜市場(chǎng)，然而，近萬(wàn)家企業(yè)的巨大規(guī)模;企業(yè)自身薄弱的創(chuàng)新能力;國(guó)外巨頭“入侵”等原因使得企業(yè)的生存空間日益縮小。為了生存，很多企業(yè)都在采用低價(jià)換市場(chǎng)的策略，而這又進(jìn)一步壓縮了其他企業(yè)的利潤(rùn)。“國(guó)內(nèi)線纜行業(yè)平均利潤(rùn)率僅徘徊在3%--4%左右。”工信部裝備工業(yè)司重裝處處長(zhǎng)張榮瀚曾在某次會(huì)議上道出了令行業(yè)尷尬的數(shù)據(jù)。而作為國(guó)內(nèi)電線電纜行業(yè)的領(lǐng)軍人物、遠(yuǎn)東控股集團(tuán)董事局主席蔣錫培在更早之前就曾擔(dān)憂地表示，正規(guī)企業(yè)已經(jīng)幾乎沒(méi)有利潤(rùn)了。

據(jù)一位在線纜行業(yè)摸爬滾打20多年的行家介紹，“對(duì)于用戶工程，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，競(jìng)爭(zhēng)到最后往往只剩下公司和其他1、2家企業(yè)。而此時(shí)其他企業(yè)就會(huì)將價(jià)格下到底，甚至低于公司3個(gè)點(diǎn)以上，更有甚者會(huì)采用略虧一點(diǎn)的營(yíng)銷策略先搶占市場(chǎng)以達(dá)到工人、設(shè)備飽和開(kāi)工。公司老是被別人壓了一頭。”他無(wú)奈地形容這種感覺(jué)為“像吃了蒼蠅一樣。”

在國(guó)內(nèi)電線電纜行業(yè)品牌和價(jià)格有時(shí)是一對(duì)矛盾的存在。他說(shuō)，國(guó)內(nèi)很多地方特別是相對(duì)貧困的地區(qū)對(duì)價(jià)格尤為敏感，品牌對(duì)他們來(lái)說(shuō)只是富裕之后才會(huì)考慮的。“市場(chǎng)占有率才是建立品牌的基礎(chǔ)，低價(jià)策略占有市場(chǎng)也不失是一種戰(zhàn)略，占據(jù)了市場(chǎng)才能有提高價(jià)格的資本。沒(méi)有了市場(chǎng)占有率何來(lái)利潤(rùn)之說(shuō)呢?”他感慨道。

這位行家還重點(diǎn)提到了老客戶這一公司銷售中至關(guān)重要的一環(huán)。他介紹說(shuō)，維持老客戶的費(fèi)用要大大低于開(kāi)拓新客戶的費(fèi)用，而其公司經(jīng)常會(huì)遇到其他企業(yè)以低價(jià)策略來(lái)“挖墻腳”的現(xiàn)象。對(duì)此，他認(rèn)為，公司不能坐以待斃。他表示，銷售人員應(yīng)該在第一時(shí)間掌握老客戶可接受的價(jià)位后進(jìn)行核算。只要不虧本，就應(yīng)搶下訂單占有市場(chǎng)。此舉不但能狠狠的打擊其他慣用低價(jià)策略企業(yè)的囂張氣焰，而且會(huì)給銷售人員樹(shù)立信心。同時(shí)，還可以采取其他措施來(lái)提高市場(chǎng)占有率，比如配套給銷售人員們相關(guān)的激勵(lì)營(yíng)銷政策，奪回原有被其它供應(yīng)商搶占的市場(chǎng);采用集成化服務(wù)，從設(shè)計(jì)到安裝，多做鑰匙工程，與客戶互利互惠共同發(fā)展;建設(shè)銅廠和塑料粒子廠等原輔材料加工基地。

無(wú)市場(chǎng)占有率就無(wú)利潤(rùn)，但是用價(jià)格戰(zhàn)這種“以毒攻毒”的辦法來(lái)解決市場(chǎng)占有率的問(wèn)題，這是否可行?會(huì)不會(huì)造成飲鴆止渴的局面?這有待市場(chǎng)的檢驗(yàn)，但是無(wú)論如何，這代表了市場(chǎng)的一種思維，一種聲音。