LED照明來了，不少渠道代理商在經營過程中卻人心惶惶，極度缺乏安全感。他們擔心廠家突然間跑路，擔心產品掉價而虧損，擔心廠家猛然間換代理商，更擔心廠家又開發了一個代理商進行殺價拼斗。既然得不到廠家的有效保護，渠道商就只能尋求自保，向廠家要求保護性的合作政策，如鋪貨、質保金、調價補差、收貨等。造成渠道代理商缺乏安全感的原因有很多，主要的原因則有以下三項：

第一、廠商雙方的業務類型錯位。比如，流通型的產品找了工程型的渠道商合作;工程型的產品找了批發型的渠道來銷售。全品類、全規格的產品陣營，原本需要找綜合業務強的渠道商，卻找了只有單一業務的渠道商。而渠道商為了能擁有一些有“品牌相”的LED照明產品，也選擇了和自己優勢業務不對位的廠家合作，卻沒有意識到自身的業務轉型很難。所有這些不對位的因素，都會直接造成銷售難以達標，雙方合作不順暢，換代理和多代理的現象極易出現。

第二、雙方資源投入和支持不足。渠道商現在獨家經營一個品牌的LED照明產品，心中自覺缺乏保障，就狠心拿下很多LED品牌，實行多品牌經銷。渠道商的這一行為，使得資源和人力被無效分散，表面上是不把所有雞蛋放到一個籃子里，但到最后有可能每個籃子都雞飛蛋打。而不少廠家也是只顧著給貨，卻沒有其它更多資源投入和支持。渠道商和廠家都沒有投入市場進行耕耘，終端走貨就慢，一旦遇到市場上新方案的產品出來，廠家和商家倉庫的貨又虧了一半。

第三、廠商雙方營銷目標和思路不一致。廠商雙方對區域覆蓋、市場深度、網點類型、網點數量、銷售指標等營銷目標能否達成一致?廠商雙方對市場開發順序、業務類型組合、行動時間安排等營銷思路是否能達成共識?目標一致和思路同軌，才能使廠商雙方的營銷行動一致和有效，雙方才能在區域市場上打配合戰，發揮“1+1>2”的優勢。

最后總結一下，只有廠商雙方的業務類型對位，目標思路一致，一起投入必要資源，耕耘做大市場，廠商雙方才能在自己創建的市場上獲得安全感。