受國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，國(guó)內(nèi)多數(shù)出口型企業(yè)都處在咬牙堅(jiān)持的狀態(tài)，裝飾五金企業(yè)也不例外。中國(guó)五金權(quán)威人士日前在談及五金產(chǎn)品出口時(shí)表示：“目前出口型企業(yè)遇到的困難最多，五金行業(yè)短期內(nèi)或難遇春天。尤其是出口退稅率的降低，對(duì)企業(yè)出口影響很大。以五金鎖具行業(yè)為例，一些出口企業(yè)銷售十分艱難，在去年廣交會(huì)上的定單明顯減少，只有過(guò)去的10%.同時(shí)，部分企業(yè)由于長(zhǎng)期忽視在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)建立品牌營(yíng)銷渠道，因此，在短期內(nèi)要在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)找到突破口必須下更大的功夫。”

利潤(rùn)大減，出口企業(yè)難以為繼

大凡商人，都明白一條經(jīng)商的法則，那就是賺錢。但只有短短幾十年歷史的中國(guó)五金衛(wèi)浴的老板們明白，在國(guó)際市場(chǎng)上，國(guó)內(nèi)廉價(jià)的資源是最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。俗話說(shuō)，靠山吃山，靠水吃水。中國(guó)有大量的適合做衛(wèi)浴五金的自然資源和人力資源，如廣東的佛山、潮州、中山，福建的南安和浙江、山東等地；中國(guó)有13 億人口，勞動(dòng)力資源豐富，等等，這些都是中國(guó)五金衛(wèi)浴企業(yè)做出口的最大資本。

有資源優(yōu)勢(shì)，就有一定的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)

一份權(quán)威資料介紹，中國(guó)的建材產(chǎn)品，相比意大利、德國(guó)、西班牙等國(guó)，在設(shè)計(jì)上的確是遜色一些。而在質(zhì)量上（特別是大尺寸拋光磚）絕對(duì)不差，但價(jià)格卻只是他們的四分之一。比如，600×600 的磚在意大利出售是20 多美元一平方米，而我國(guó)的一些企業(yè)為了打開市場(chǎng)，這種轉(zhuǎn)的出口離岸價(jià)僅為3 ～ 4 美元一平方米。正是由于原材料、勞動(dòng)力等成本較低，才使得中國(guó)五金衛(wèi)浴企業(yè)能以如此的低價(jià)與外國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。顯然，前幾年出口的增長(zhǎng)刺激了各廠家擴(kuò)大產(chǎn)能，而產(chǎn)能的增加將最終導(dǎo)致產(chǎn)能的剩余，給境外采購(gòu)商增加了談判的籌碼，使得出口價(jià)格不斷下降，這在過(guò)去幾年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中已經(jīng)得到了體現(xiàn)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，近幾年我國(guó)平均每件出口衛(wèi)生陶瓷的單價(jià)已經(jīng)下降到了10 美元/ 件，下降幅度超過(guò)20%.這意味著眾多優(yōu)秀的五金、衛(wèi)生陶瓷出口生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)不能夠像幾年前那樣賺取相對(duì)豐厚的利潤(rùn)了。

危機(jī)再現(xiàn)，出口內(nèi)銷策略轉(zhuǎn)變

對(duì)于2008 年的金融危機(jī)，人們記憶猶新。今年第一季度，廣東江門地區(qū)出口形勢(shì)轉(zhuǎn)暖，訂單增加，在許多企業(yè)喜出望外時(shí)，歐美市場(chǎng)再度出現(xiàn)“探底”。1 月底，筆者在水口和址山兩地調(diào)查了解到，有近四成做出口的衛(wèi)浴五金企業(yè)面臨停產(chǎn)或關(guān)門倒閉的窘境。據(jù)權(quán)威人士稱，短期內(nèi)，歐美經(jīng)濟(jì)難以向好，加之人工、原材料成本上漲，預(yù)計(jì)在未來(lái)的幾年中出口形勢(shì)還將進(jìn)一步惡化。

據(jù)了解，廣東做出口的企業(yè)中，只有50% 拿到了定單，有20% 的企業(yè)因沒(méi)有定單將轉(zhuǎn)型。金融危機(jī)爆發(fā)和歐美經(jīng)濟(jì)未出現(xiàn)回暖，促使許多衛(wèi)浴五金企業(yè)的銷售策略發(fā)生變化。“現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境之下，只依靠外銷一條路容易出問(wèn)題。當(dāng)然，把目前穩(wěn)定而且熟悉的外銷業(yè)務(wù)撤掉也是一種不明智的選擇。”采訪中，筆者聽到不少企業(yè)老總發(fā)出這樣的感慨。企業(yè)要渡過(guò)難關(guān)，需要根據(jù)市場(chǎng)的變化適時(shí)調(diào)整策略，積極尋找出路。有部分企業(yè)在這方面就做得不錯(cuò)，如廣東華藝、彩洲衛(wèi)浴等企業(yè)在穩(wěn)固外銷業(yè)務(wù)的同時(shí)，積極主動(dòng)地拓展內(nèi)銷渠道，內(nèi)銷與外銷兼顧，兩條道路共同發(fā)展，取得了不錯(cuò)的成績(jī)。

順德恒寶皇五金鎖具公司經(jīng)理粱恒成說(shuō)，中國(guó)有13 億人口，家居建材市場(chǎng)很大，內(nèi)銷非常有前景，特別是一些三、四級(jí)市場(chǎng)有很大潛力。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，目前，江門地區(qū)的企業(yè)出口與內(nèi)銷比例已逐漸發(fā)生變化，由前幾年的7：3 轉(zhuǎn)為6：4，有些企業(yè)的出口與內(nèi)銷之比甚至已倒轉(zhuǎn)為3 ：7.愈是低點(diǎn)愈進(jìn)場(chǎng)，國(guó)內(nèi)布局不降反增

金融危機(jī)來(lái)襲，市場(chǎng)出現(xiàn)疲軟，有些企業(yè)開始收縮戰(zhàn)線，有些代理商欲換品牌。這時(shí)就是企業(yè)在國(guó)內(nèi)拓展渠道的最佳時(shí)機(jī)，這就好比股票市場(chǎng)，愈是跌到低點(diǎn)愈是進(jìn)場(chǎng)的良機(jī)。有些企業(yè)適時(shí)地抓住了這一機(jī)遇，大力拓展，廣東彩洲衛(wèi)浴實(shí)業(yè)有限公司就是其中之一。去年，該公司擴(kuò)大廠房，新增浴室柜、淋浴房等生產(chǎn)項(xiàng)目，竣工后使現(xiàn)有廠房規(guī)模在原有基礎(chǔ)上增加一倍；計(jì)劃實(shí)現(xiàn)銷售總額在2011 年的基礎(chǔ)上再增長(zhǎng)30%，開店數(shù)量增一倍。

開平杜高衛(wèi)浴公司總經(jīng)理唐玉東介紹，公司去年加大了品牌建設(shè)和渠道建設(shè)力度，在第16 屆中國(guó)國(guó)際廚房、衛(wèi)浴設(shè)備展覽會(huì)上，杜高衛(wèi)浴展出了節(jié)水、低碳、環(huán)保特色產(chǎn)品，參觀客商達(dá)數(shù)千人，有40 多家客戶與公司達(dá)成合作意向。隨后，杜高衛(wèi)浴2011 年全國(guó)布局快速推進(jìn)。6 月底，位于廣東清遠(yuǎn)市連南縣瑤山路的杜高衛(wèi)浴專賣店開業(yè)，開業(yè)第一周銷售額就達(dá)10 萬(wàn)多元。

7 月中旬，廣東梅州市環(huán)城路梅江區(qū)杜高衛(wèi)浴專賣店開業(yè)迎賓，試營(yíng)業(yè)期間已敲定100 多萬(wàn)元的工程訂單。筆者在調(diào)查中了解到，在江門地區(qū)，盡管許多衛(wèi)浴五金企業(yè)近幾個(gè)月的出口量大幅下降，但布局國(guó)內(nèi)市場(chǎng)稍早的企業(yè)，。

思路決定出路，有好產(chǎn)品才能贏市場(chǎng)

“市場(chǎng)和機(jī)會(huì)都是屬于有準(zhǔn)備的企業(yè)。”筆者近期在開平的永聲花灑及鶴山的康立源采訪時(shí)，兩家企業(yè)的老總都發(fā)出了如此感慨。的確，要想分得國(guó)內(nèi)市場(chǎng)這塊誘人的蛋糕，企業(yè)必須根據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)特點(diǎn)建立適合其需求的產(chǎn)品體系，適當(dāng)簡(jiǎn)化或改進(jìn)功能，打造性價(jià)比高的產(chǎn)品。例如，有些二、三線城市的管道系統(tǒng)不發(fā)達(dá)，安裝不規(guī)范，這就要求五金潔具降低水壓的標(biāo)準(zhǔn)，馬桶要和污物處理池相匹配而不是城市規(guī)格的下水道系統(tǒng)；與家居相配套的五金拉手、鎖具等產(chǎn)品也要有針對(duì)性。“問(wèn)渠哪得清如許，為有源頭活水來(lái)。”思路決定出路，企業(yè)應(yīng)具有發(fā)展的眼光，及時(shí)開辟“藍(lán)海”，開發(fā)出不同檔次的新產(chǎn)品。有專家預(yù)計(jì)，未來(lái)2-3 年內(nèi)，地市級(jí)裝飾五金市場(chǎng)將是主戰(zhàn)場(chǎng)，因此，五金企業(yè)只有盡快建立和完善渠道建設(shè)，才能贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。

我國(guó)的衛(wèi)浴五金行業(yè)發(fā)展至今已有20 多年的歷史，珠三角、長(zhǎng)三角地區(qū)的許多企業(yè)都建立了自己的營(yíng)銷渠道，這些渠道大多建在一、二線城市。隨著五金市場(chǎng)的變化，三級(jí)市場(chǎng)或?qū)⒊蔀槲褰鹌髽I(yè)的新戰(zhàn)場(chǎng)。但值得注意的是，不論是分銷還是代理，在開辟新市場(chǎng)的同時(shí)，不僅不能放棄老市場(chǎng)，而且要穩(wěn)固老市場(chǎng)，這是確保企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵。

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