“三家是緊密合作，就像打一場戰役，或者打一場球賽，離開誰這個戰役都勝不了。”張建元表示。

而這位提供EMC服務的老總口中所說的合作正是飛利浦、新世界百貨中國有限公司(以下簡稱新世界)以及他所供職的深圳協鑫智慧能源有限公司(以下簡稱深圳協鑫，協鑫(集團)控股有限公司的子公司)合作的LED照明節能改造工程。

此前，深圳協鑫、飛利浦以及新世界從傳統照明開始就已經有相當長的合作時間，不過飛利浦照明中國商務總監朱文沁一直希望把由于價格高不怎么受業主歡迎的LED照明廣泛地推向市場，但是業務始終都是集中在一些零星的市政工程項目上。

而根據飛利浦的預計，到2015年，LED將占到整個飛利浦照明業務的50%。因此，要完成這一目標必須要找到成功的商業模式進行推廣。

不過，朱文沁在心中已經“譜好曲”，他盤算著通過EMC模式推廣LED照明改造。

盡管合同能源管理發展在中國一直面臨融資、商業資金回收以及節能量測算等三大瓶頸，不過張建元還是對此種模式在LED照明改造推動上有一個正面的評價，認為“可復制性非常強”。

LED借EMC模式推廣

朱文沁所在的團隊不斷尋找新的商業模式推動LED照明改造項目，并在2012年開始對新世界全國15個門店進行了LED節能改造，引用EMC模式。

“通過采用合同能源管理，新世界百貨可以更快及長遠地降低能源成本，有效落實節能減碳。”新世界華北二區區域總經理王穎3月28日在北京舉行的項目介紹會上現身說法，經過2012年的運營，15家分店節省了超過55%的電費，共計1000萬元。

而且對于王穎所在的新世界來說還有一個吸引之處就是，LED改造后有可能增加客人在店里停留的時間。

飛利浦曾經在荷蘭一家叫Plus的超市做過專門的測試：通過LED照明改造，平均一個客人在店內停留的時間提高到8%，相應產生的銷售提高1.93%以上。

不過，在這個不小的投資中，新世界可沒有掏錢。

這筆改造費用落在了飛利浦找來的提供EMC服務的深圳協鑫頭上，但是由于該公司的實力雄厚，并沒有任何資金融資方面的壓力。而且對于回款問題，該公司董事總經理張建元也沒有任何顧慮，認為找到了“知名的公司作為合作伙伴”。

“我們采取節能分享型，按約定每個月能有多少電費的節約，有一個比例分成。”張建元表示。

但他并未向記者透露項目總共投資資金以及分成比例，不過他表示一般而言，根據不同項目的規模，回資周期約為3-5年

而對于飛利浦而言，他們提供的服務就是設計以及LED照明整體解決方案。

據朱文沁介紹，飛利浦此次為新世界百貨提供的LED照明產品采用了業內先進的LED模組，保證了高質量照明和光色的一致性;其不但在節能方面表現突出實測節能率超過55%，并且使用壽命長，可以在至少六年時間內無需再次更換，由此極大地降低了照明維護上的人力、物力投入。

“僅以北京新世界百貨為例，其通過此次照明升級，一年可節省電費近200萬元。”朱文沁表示。

價高仍為挑戰

EMC是一個來自有節能需求的企業、節能產品供應商和合同能源管理服務公司參與的“三人游戲”，而這個游戲中只要有任何一方掉鏈子，游戲都會宣告結束。

“因此終端客戶的信用和合作伙伴提供的產品品質，都是我們非常慎重的考量因素。”張建元表示。

也就是說，如果相關產品并不能夠保證其在項目回收期內質量不出現亂子、產品效率低下以及價格昂貴，那么對于EMC服務商而言絕對存在巨大的風險。

“因此，EMC模式需要的是在產品質量、效率和價格等方面都比較均衡的產品。”朱文沁表示。

但是，飛利浦LED照明中有一些高端的產品有非常好的性能，但是目前價格也比較高。由于價格的因素，可能就無法在一個回收周期內收回投資。

不過按照朱文沁的商業邏輯，他渴望的是將被價格束之高閣的LED產品推向市場。

因此，他也透露了2013年的計劃。“今年之內我們有一個重要的任務就是把飛利浦每個系列的照明產品中都必須開發出一個既是LED照明產品，同時也適用于EMC模式的產品。”

節能改造、能源管理的概念從上世紀90年代就進入中國，此種模式大多運用在大型工礦企業的能源改造中。但在照明領域運行得比較慢，尤其在商業照明。

對于朱文沁來說，EMC模式無疑給了他更多信心。

“從飛利浦的角度我們很有信心能夠復制這一成功模式。從這個項目的操作來看，我們真正做到了三方的三贏效果。除了新世界百貨，飛利浦在其它項目中也已陸續開展，我們爭取把這個成功的業務持續做下去。”朱文沁表示。