3月19日，施耐德電氣旗下的APC(以下簡稱APC)在成都舉辦了主題為“八方聚，贏天下”的2013年度渠道合作伙伴峰會。施耐德電氣全球高級副總裁、施耐德電氣旗下的APC大中華區總裁黃陳宏博士在主題演講中向與會的300多位合作伙伴代表傳遞了這樣的信息：第一，APC已經從產品供應商轉型為數據中心整體解決方案及服務提供商；第二，APC將繼續深化與合作伙伴之間的合作，但同時也要求合作伙伴不斷提升自身銷售整體解決方案的能力；第三，APC在鞏固傳統優勢業務的基礎上，將不斷豐富產品線，開辟更多的行業新興市場，同時將市場覆蓋范圍拓展至二、三、四級市場；第四，數據中心整體解決方案、軟件以及服務將成為APC業務的重點。

市場投入不降反升

2012年上半年，全球經濟形勢動蕩，許多廠商因此受到了不小沖擊。在此經濟形勢下，APC不僅沒有縮減市場預算，反而加大了對市場的投入，2012年其對市場投入的總額比2011年增加15%。正是得益于這種積極的市場策略，APC在重點產品線以及新興行業市場上取了許多新的突破。

從產品角度看，APC去年新推出的既適合工業用戶又適合IT用戶的Galaxy5500，在2012年最后一個季度的銷量取得非常好的成績，500kVA的大功率Galaxy7000UPS在2012年也保持了快速增長的勢頭。APC精密空調2012年的銷售額增長也非常迅猛，其市場排名由原來的第6位上升到2012年的第3位。黃陳宏預估，到2014年，APC在精密空調市場上的排名還會再上升一位。在機柜產品市場上，APC去年的銷售業績增長也保持兩位數的增長。隨著數據中心市場的不斷發展，機柜產品還有很大的市場增長空間。整體機房解決方案的代表產品APC英飛集成系統在2012年繼續受到客戶的廣泛應用和認可，雖然現在市場上出現了許多與英飛集成系統概念類似的解決方案，但是如黃陳宏所說，英飛集成系統作為行業的旗艦品牌，一直被模仿，但從未被超越。而去年7月推出的適合中小企業的Mini英飛解決方案一經面世，也是受到了廣大客戶的熱烈追捧。

隨著APC產品線的不斷擴張，APC的合作伙伴隊伍也在不斷壯大，其銷售實力得到進一步增強。目前，APC在中國建立了十分強大的銷售渠道網絡，覆蓋超過200個城市，與7000余家合作伙伴建立合作關系。舉例來說，APC的合作伙伴之一北京某科技發展有限責任公司，憑借對用戶需求的深刻理解，通過為客戶提供定制化的UPS解決方案，實現了年銷售收入過千萬元的目標。加入APC合作伙伴陣營不久的北京某科技公司另辟蹊徑，依托APC的產品在上海建立了一個機房演示中心，為客戶創造了一個親身體驗APC數據中心解決方案的環境，其一年的銷售額就超過2000萬元，并且幫助APC開拓了以前很少涉足的生物、醫療等行業。黃陳宏著重介紹說：“去年，我們簽下了全球第二大數據中心KDDI在北京亦莊開發區興建數據中心的總包合同。這是APC歷史上在數據中心領域的第一大單。數據中心建筑總面積達2.5萬平方米，建設周期為14個月。”

得益于2012年的“逆成長”，黃陳宏對2013年公司的發展前景充滿期待。APC將重點從以下幾方面實現突破：第一，繼續推動合作伙伴的創新與發展，提升合作伙伴銷售機房整體解決方案的能力，并且要抓住交通、石油石化、制造和醫療衛生等幾個行業市場快速發展的有利時機，促進相關產品的銷售；第二，大型數據中心和小型數據中心兩個市場都要抓，除了幫助客戶新建數據中心以外，APC也看好舊機房改造項目帶來的新商機；第三，在繼續保持英飛集成系統銷售快速增長的基礎上，加大對StruxureWare數據中心管理平臺的推廣力度，并通過英飛集成系統現有的用戶群打開StruxureWare軟件銷售的突破口；第四，保持UPS與空調產品銷售的同步增長，鞏固APC在這兩項產品上的優勢地位。

越來越像IT公司

施耐德電氣集團內部已經達成了共識，APC將作為集團數據中心業務的牽頭者，統一協調集團內部五大事業部之間的相關資源。在數據中心市場上，如果說施耐德電氣是以集團軍的方式作戰，那么APC就是名副其實的先鋒軍。今天的APC已經基本完成了從銷售產品到解決方案，再到數據中心全生命周期管理及解決方案的銷售模式的轉變。

施耐德電氣集團的業務橫跨工業和IT兩大領域，來自工業領域的收入占大半，并入施耐德電氣集團已經6年的APC身上自然也有了明鮮的做工業項目的習慣和痕跡。在數據中心市場上，APC除了要面對那些在數據中心基礎設施領域的老對手以外，還要面臨一些在數據中心市場上新崛起的IT廠商的挑戰。在市場、競爭對手、自身發展等幾方面因素的作用下，無論從產品規劃、市場策略還是銷售手段、渠道戰略等方面衡量，APC近兩三年的表現都越來越像一個IT公司，充滿朝氣與創新精神，比如大力發展軟件業務、大量招募IT渠道商等。

施耐德電氣IT事業部大中華區市場及戰略部副總裁柏安澤(AndrewBradner)談到APC的公司定位時表示，APC始終都以客戶為中心，盡可能地圍繞著客戶需求打造自身產品、高效的系統和解決方案，從最早推出的SmartUPS到節能型的斷電保護裝置再到大型數據中心解決方案，這些都是從客戶需求出發開發的產品。從產品擴展到子系統再到整個數據中心解決方案，APC只有實現這一轉變才能更好地滿足客戶的需求。正是基于這種考慮，APC才在原有產品的基礎上先加入了管理軟件，之后又加入了服務，目的是可以全面地解決客戶面臨的應用問題。APC的許多做法與IT公司一樣，比如從單純銷售產品逐漸轉變為銷售整體解決方案，將硬件、軟件與服務更好地集成在一起等。在數據中心市場上，APC的這種作法不僅得到了合作伙伴的支持，也贏得了客戶的青睞，這從公司2012年全面提升的銷售業績上就可以看得出來。

柏安澤補充說：“從產品到組合再到提供更多的附加服務，這是未來的發展趨勢。從這一點來看，APC與許多知名的IT企業有很多共性。未來，APC的業務重點不僅僅是硬件，軟件、管理及其相應的服務都是重頭戲。”

軟件與服務是重頭戲

在本次合作伙伴峰會上，APC的領導多