沒有人否認中高端產品的利潤誘惑。但有時請注意看清腳下的路。

2009年夏的一天，西門子驅動技術集團運動控制部標準產品業務產品管理部經理王鋼去拜訪一家企業。在這家企業的前廳，一輛豪華版寶馬摩托在陽光照耀下熠熠生輝。這似乎也在提醒這家企業與眾不同的身份—寶馬摩托車生產零部件的供應商。但出乎意料，整個生產車間油霧彌漫，甚至附著在頭發上。

或許這更接近于彼時的中國制造業真實生態。事實上，從1995年加入西門子到現在的十幾年間，王鋼頻密接觸了無數的中國客戶，他體會頗多。很多客戶的工廠位于邊遠的小城鎮，有相當的生產工人和技術人員來自農村。數據是最好的佐證。2011年，中國自動化產品市場有345億元的總體規模。其中，中高端市場占47%，經濟型市場占53%。超過一半的市場是經濟型市場。

如何讓這個層次的用戶用好各種控制部件、驅動器，讓客戶的機器更有競爭力？

這是西門子在重新審視中國市場做出的重要變革—戰略下沉。2009年9月，王鋼在德國西門子總部提出要針對中國機床數控系統經濟型市場開發一款全新的產品，并把他對中國市場的理解以及客戶的需求提了出來。結果好于他的預期。總部不僅同意這一提議，而且2010年1月，在南京設立了西門子驅動運動控制部標準產品全球總部，王鋼擔任負責人，開足馬力拓展體量如此巨大的經濟型產品市場。

變革縮影之一是SMART戰略。這一戰略共包含五部分，即Simple(簡單易用)、Maintenance-friendly(維護方便)、Affordable(價格適當)、Reliable(可靠耐用)、Timely-to-market(及時上市)。2004年底，徐亞丁從西門子在硅谷的實驗室回到中國擔任西門子中國研究院院長�！霸趪�外待了非常久，被西方影響，當時以為只要把西方的最好的科技拿到國內來用，那是一定可以用的�！毙靵喍「嬖V《環球企業家》。

毫無疑問，德國制造憑借這其在創新和高端科技優勢，在全球市場幾乎所向披靡。但在中國，高端并非是通往成功的唯一途徑。衛生部曾在一項調查中發現，某華東省份80%高端醫療設備在退役前80%的先進功能從未被使用過。

顯而易見，面對中國擁有多樣化的客戶需求和大量的極端客戶，把西方的做法照搬肯定不合適。于是，徐亞丁提出了能夠更靈活應對中國市場的SMART創新戰略。

類似于中國的對經濟型產品有巨大需求的新興市場將是未來經濟發展的增長點。“為了在這個充滿挑戰的環境中保持競爭力，我們需要對經營方式和思考模式進行本質性改變。”西門子（中國）有限公司副總裁許國禎對《環球企業家》說。

“很多同行跟我說，你們西門子就不要搞這些經濟型產品了�！蓖蹁摳嬖V《環球企業家》。但是如此龐大的市場，西門子不做是很危險的。目前為止，西門子已經推出了超過160種具有“夠用”的功能、可負擔的價格和簡單可靠的SMART產品。

本土化

西門子是否真正有決心深入到經濟型產品市場？

南京二機數控車床有限責任公司經理黃志偉最有發言權。這家生產標準化數控機床的工廠，年銷售額約2億元。相較于西門子其他百億元規模的客戶來說，體量非常小。但通過幾年與西門子的合作，以及“西門子?南京二機”應用中心的建立，該公司已成為西門子經濟型市場的重要客戶。西門子工業業務領域的領導都曾相繼拜訪過此家公司。

對于數控系統來說，有兩個層級的客戶。一個是直接客戶機床生產商，還有購買機床用于生產的終端用戶。數控機床的制造水平以及數控機床的普及和使用水平是一個國家制造業水平高低的體現，而數控機床的核心就是數控系統。

值得關注的是，在中國機床數控系統的市場格局中，日本發那科和德國西門子位于金字塔塔頂，90%的高端市場由外資企業占據。但在中低端市場，卻是本土企業的天下。超過95%的中低端市場由廣州數控、華中數控、北京凱恩帝等本土企業占領。黃志偉向《環球企業家》表示：“在低端市場以前我們拼命推，西門子的數控產品比重也只占30%”。

需要說明的是，在高端市場，西門子數控系統能夠躋身金字塔塔頂的原因在于，在提供完善功能的同時，還能給予客戶多種二次開發的空間。高端用戶可以通過集成其經驗和專有技術，來提高數控機床的市場競爭力。

但對于經濟型市場而言，客戶希望數控系統也能夠像計算機一樣向即插即用的方向發展。因為客戶的大多數生產工人和操作人員沒有條件接受專業培訓。西門子驅動運動控制部標準產品全球總部產品經理徐敏對《環球企業家》說：“你讓他一下子處理那么多參數，他們無法通過參數把機床調整到最佳狀態，所以，機床也會因為參數與機械系統的匹配不佳而使機床的競爭力大幅度下降。以前很多客戶反應，不太會調西門子的產品。”

情況正在發生改變。2009年，王鋼的方案得到西門子德國總部同意后，西門子在中國經濟型產品的管理、研發、供應鏈管理和業務發展的完整產業鏈逐漸形成。前西門子工業在德國愛爾蘭根的總部也因此搬遷到中國南京。

這讓西門子中國員工有了更強責任感�！拔覀円粠腿藦谋本�、上海過來，感覺我們已經是總部的員工了。”王鋼告訴《環球企業家》。他是北京人，2010年前在西門子北京負責為客戶提供技術支持。2010年1月，南京的標準產品全球總部設立，他來到了南京。但很快王鋼就發現一個新問題。他們有了總部的職能，但是否具備了西門子總部人員的資質，又能否讓在中國、印度以及其他區域的部門信服？這都需要靠自己和團隊的市場知識、客戶認知，以