企業轉型，特別是傳統商照向LED的轉型，面對的還不僅僅是一個檔次高低的問題，還存在著消費習慣、技術更新等問題，因此，傳統商照企業毫不意外地出現了轉型之惑。

從傳統商照轉入LED，考慮的問題有很多。定位方面，不同企業定位不同，有的企業定位低，前期進入市場很容易，但是發展起來之后就會發現盈利難以支撐品牌的發展，如近日跑路的雄記。但是定位高了，市場打不開，可能早就死了。結算方面，現金交易還是支票交易？用現金是好事，大家都喜歡，會省了很多風險和壓力。但是，資金流不足也會帶來許多困擾，傳統的月結能否延續？渠道方面，從傳統商照轉型之后，現有渠道能否匹配新的品牌定位。如果跟得上還好，如果跟不上，那該何去何從？ 

很顯然，投資LED已經成為趨勢，傳統商照面臨的是怎么投的事情，很多企業都對傳統商照有感情有需求，這就是短期利益與未來的矛盾。投多少，是企業對未來的規劃，是量力去投，還是不惜一切？ 

還有就是定位的高與低，要根據企業的資源與未來決定。冠生的老板就曾經說過，定位高的不一定做得好，定位低的也一樣，可能未來的照明市場只是比速度的快與慢的問題，靠與市場的匹配度與方向，品牌的附加值和人才。當然，在定位時要丟掉一些在所難免，找到未來十來年的定位，定位清晰，突出自己的優勢，有核心的產品，熟知市場的需求，審視行業就能知道自己的優勢，有新的思維和創新的模式，審時度勢，領先半步就好。還有就是要有長的眼光，站在未來品牌的角度，就能找到一些突破之點。要勇于把握。勇于丟掉現實利益，把握平衡就會把握得很好。勇于投入，經得住誘惑，頂得住壓力，找得到出路。

營銷專家郭云平

談傳統商照企業的轉型，不如說渠道的轉型，因為決定成敗的是傳統商照企業的經銷商是否準備好了上LED，如果他們準備好了，企業上LED就是行之有效的，是符合實際的。家居照明轉型很快，因為家居照明只要LED光源一上，就是LED系列。商照系列卻不同，如雷士歐普都有LED商照系列，但是銷量都很低，低到并不比中型的LED企業總銷量大多少，這主要是因為雷士、歐普的渠道經銷商本身形成過程中對他這個定位的LED難接受，選擇了更便宜的LED商照產品。

關于傳統商照的轉型之惑，我從四個方面談點個人想法。

一、渠道轉型的問題。照明行業是渠道驅動型的行業，有什么樣的經銷商，就有什么樣的渠道，什么樣的市場，那么，傳統的商照企業，你的經銷商有沒有準備好要上LED，如果沒有準備好，你上了LED，大家會怎么考慮？

二、產品。產品怎樣才能賺錢，靠什么決定該往哪個方向去走。許多大型企業靠補貼來作為企業的效益，跟這些企業我們沒法比。在LED領域，也有兩個方向，一是所有產品都上，推廣系列產品，第二是單品冠軍，天花燈、燈帶等等都有了，現在經銷商經過低檔貨的洗禮，已經能普遍接受中檔產品，現在擺在商照企業面前的道路是，根據你的渠道商來定你的產品，加上相對新的模式。

三、是不是出現了新型的渠道經銷商模式，這種新的模式在我們轉型過程中，我們能否和他們配合。毫無疑問，國內專業的LED經銷商開始出現，他們做工程、批發、零售，都是LED系列。LED行業最專業的經銷商是原來做燈帶、護欄管的經銷商。前一段時間我接待了一個客戶，他拿的產品有聚能、國亮、中萬的，也有部分鳳光傳奇，還有長方，基本橫掃了國內的專業LED品牌，據估計一年銷售額幾千萬。在長春有一個經銷商，對LED產品研究得很透，許多古鎮的LED企業都想返聘他做企業的技術顧問，這就是專業的LED的經銷商。

四、大型企業，木林森，億光的定位對中型企業、小型企業有什么影響。

嘉美照明周水明

2008年嘉美開始組建LED事業部，相對而言是最成功的企業之一。現在LED很熱鬧，但是要注意，轉型成功一個要靠速度，一個要考專業。“轉”字就是車的速度，加上專業。

現在做LED企業就是四大家族：國有企業，出口轉內銷，傳統照明，上游上市公司。傳統商照企業對傳統照明有一定的感情在里面，因此轉型出現迷惑正常，但在未來的LED市場中，傳統照明企業至少能占據半壁江山，因為傳統照明企業是懂照明的，并且有渠道優勢，有一定的積累，并且是四大家族中投入照明行業的錢最多，用得最專業。

傳統商照企業抗壓力很強，很多企業走綜合路線，因為傳統照明客戶有需求，所以只能做綜合，要是不做，就會如馬云所說：“你如果死于明晚，后天對你沒有任何意義”。有的企業做細分市場，有的企業做品類細分，如燈帶，光源。有的做OEM，都可以活得很好，但是三五年想完全取代不可能，國家采購2013年的工程計劃，往往2012年就已經做好，所以傳統照明的份額依然存在，要是輕易丟掉傳統照明，是要吃大虧的。LED與傳統照明的營銷可能有點不一樣，需要做些轉變，現在做什么，將決定你三年之后的地位。

光佑照明陳忠毅

我以前在一家做傳統商照比較有優勢的企業工作過，他們是以事業部的模式來操作，包括光源事業部，燈具事業部，電器事業部，營銷事業部，傳統商照做得成功的可以說大多是就是這個架構，很多傳統商照都是沿用這個模式，這是傳統商照的特色，也是傳統商照轉型的困惑之源。我認為，LED相比傳統商照的優勢，就是傳統照明之惑，主要有以下四個方面：

一、產品優勢。傳統商照的組織架構基本是組合形成，可以獨立也可以組合，光源、燈具、電氣箱都可以單獨賣，看客戶需求，LED是一體化，能在產品線的規劃下有優勢，只需要在如何替代傳統商照的一個方向發力就可以了，可以有針對性得用優勢替換他們的劣勢，用更優的優勢替換他們不大的優勢，