2013LED產業粵港臺協同創新高峰論壇7月3日在深圳會展中心舉行，這對整個LED行業發展無疑是一個好的推力，至少證明了以下的信息：

廣東省的政府領導是關注我們這個產業的，并對這個產業寄于了希望，是實實在在通過政策以及平臺搭建，支持產業向良性的方向發展。

在整個展覽會淡而無味的背影下，這次論壇還是帶來了少許的激情，在這些積極的信息以外，還應該看到的是迷盲的依然迷盲，問題還是問題，直白的說，就是前景很美好，現實很無耐！

筆者無意于對幾位嘉賓的報告不敬，但既然是討論就不應該一團和氣。以下是筆者對于產業創新的個人見解，（是不是需要協同創新，這個命題值的探討，在祖傳密方延續了幾百年的中國，根兒上是缺少開放心態的，而開放心態是協同創新的基礎）

做為一個消費者的觀點：

當我靜聽完幾位業界嘉賓的創新報告以后，做為憝悉行業的消費者我開始從迷盲中變的更迷盲（只有TCL李總的發言更接近客戶），做為一個具真實購買需求的消費者，說實話，我是不會購買LED照明產品的，不是認為太貴，而是認為不值，做為一個銷售品，我們討論的更多是技術參數優化以及如何讓價格變的更低，我不反對上游產業對于持續成本以及技術指標的優化，但如果連應用企業都是這種思維，就讓人很詫異了，都認為LED照明和傳統照明不一樣，卻為什么要用做傳統照明的思路做led呢？節能燈的產品思路是盡可能的降低價格從而替代白熾燈，因為節能燈和白熾燈他們是同一類型的功能產品，都是以把環境點亮為目的光源,他們和半導體照明之間應該有明顯的區別，否則憑什么認為LED必然替代傳統照明？把金子做的和銅一樣便宜這種努力有必要嗎？正如要把“蘋果”的價格要做到和傳統手機同樣的價格，你花了500元錢還能認為自已很牛嗎？

這里我想引出一個基本的價值概念，那就是消費體驗以及價值認同，即通過你的產品提供給的客戶消費體驗，客戶愿意為此支付出多少價值，舉個例子：在三鹿奶粉出事之前，一包國產嬰兒奶粉二三十塊錢，便宜是讓大多數人購買的理由，這種消費體驗是“廉價”，而當大頭寶出現后，現在幾百元的洋奶粉多少人買？當然國產奶粉具質監局領導說是和洋奶粉是一樣一樣兒的，但誰會讓自已的寶寶做風險嘗試呢，這就是安全的消費體驗，客戶是愿意為安全付出更高價值的。

再比如：你在超市拿起一個節能燈和LED燈對比，從外包裝上看到的都是一些莫名其妙的技術參數，這些大眾客戶如何看的懂？還有就是相對差不多的環保節能的標志，具體能節約多少電只是一個感性的比例，這個時候的客戶體驗（體驗引導）其實是模糊的，沒有明顯的差異，在這種體驗下，產品價格就決定了購買行為，當然客戶是不會為模糊的體驗付出太多價值的，這種失敗的結果輸出就是“價格太高”。

所以產品的決策者很自然的認為降低產品的售價這是唯一打開市場的策略，有些人還斷言，沒有低價格就沒有大市場。以筆者認為這是產品方向的誤導，客戶的高價格結論只是“果”而非“因”，“因”是我們沒有設計與高價格相匹配的消費體驗，簡單的說就是沒有告訴客戶一個允分的購買理由。

什么是購買理由或者消費體驗？我想講一個故事來說明他，前不久公司的一個高層在深圳買了新房，裝修的時候包工頭建議他全部安裝LED燈，他反問對方為什么要裝LED燈呀？這個有什么好處呀？（實際上這家伙比對方更清楚），對方的回簽簡單且具說服力，“你這么好的房子，不用LED多沒有面子，這樓上樓下人家都已經裝了！”，看看，他沒有說流明，也沒有說照度，他只說明了一個恒古的道理，“人家都用了，你不用，你傻呀”，想想一個幾百萬的房子，幾十萬的裝修預算，怎么會在意萬把塊錢的增項？所以購買體驗不一定要在產品中增加功能，塑造和包裝同樣能增加客戶體驗的價值，即時尚和榮譽感！正如TCL李總講LED電視一樣，也不是因為價格低，也不是因為功能全，而是因為銷售引導時，塑造了這是一個時尚產品的概念。客戶購買認為有面子使然，我本人買蘋果手機基本上還是以通話功能為主，但為了證明自已沒有落伍，不用蘋果你用什么？

除了銷售引導外，筆者認為LED以其技術特質進行深度的功能開發，也能給客戶帶來實在的增值體驗，曾經有一個產品經理人給我談過他的產品構想，這個思路值的我們借鑒和思考，他認為對于家庭而言，節能和環保兩個概念都不太實際，家庭最重要的是安全，而廚房是家庭中最不安全的地方，主人在煲湯或燒水過程中經常會忘記關煤氣，在這方面是有很多慘痛事故案例的，這些事故報道在客戶的大腦中留下了深刻的印象，這就是需求開發的關鍵，如果可以開發一個在煤氣環境中都是安全的LED燈（即然有瓦斯防爆燈，從技術角度就是可以實現的），并增加一個感應和報警裝制，就能杜絕這個安全穩患，還可以增加一個信號發射功能與小區的安全監控聯網，這樣小區的物業管理也會力支持和推廣，想想吧，一個售銷人員將LED燈放在密封透明的盒子里，注入的煤氣，燈亮了并響起了警報，安全無事，那將是多么震憾的銷售推廣呀（當然也可以是視頻），這個燈值多少錢？本人認為500～1000元都是值得的。至少我愿意立即購買。更重要的是這個產品會將你的品牌塑造成一個最安全的LED燈，這個大眾認知如果深入人心那值多少錢？

還有一案例也說明這個問題，有一個工程師給我講，他說：你有沒有發現宿舍的樓道感應燈經常壞，因為更換需要梯子，所以每次找物業電工都很麻煩”，他研究后認為節能燈這種產品，因為技術特質不適合頻繁多次的啟動，所以容易環，如果把節能燈改為LED燈就會解決這個問題，節能燈損壞的成本和更換的人工一定會比LED多出很多。想想吧，設計一款專用于樓道的感應節能燈，并且做出壞燈就立即派人去換的周期性承諾（只要產品質量過關，就不太會有更換的可能），那樣在全國看會有多大的市場。這個燈值多少錢？筆者認為比節能燈價格高出幾倍，客戶是可以接受的。