根據“十二五”規劃，到2015年，全國LED總產值將高達5000億元，而全球照明市場規模超過1萬億元。對于這個大蛋糕，中國企業如何把握機會？市場的破局點在哪？

在中國營銷創新聯盟和中山大學CHEMBA項目聯合舉辦的CHEMBA中國營銷大師論壇上，中國節能協會節能服務產業委員會副主任兼秘書長趙明、雷士照明控股有限公司總裁吳長江、晶科電子（廣州）有限公司董事總裁肖國偉、太陽雨太陽能集團有限公司總裁陳榮華、深圳市高工產業研究有限公司總裁張小飛等業內人士進行了深入探討。

市長和市場都必須找

贏周刊：一提起節能環保產業，大家想得更多的是政策扶持、政府支持，而不是經營策略。這個行業的發展是該找市長還是靠市場？

趙明：這兩點都需要。特別是建筑節能有一塊重要的市場，即公共機構，這是一塊尚未開發的處女地，同時是一塊黃金地。因為公共機構節能的潛力遠遠沒被挖掘出來，建筑節能，比如商業的賓館樓宇，還存在一些市場化操作的空間。

道路的綠色照明特別是路燈方面也是很多公司關注的，大家都認為這是一塊好領域，但實際上公共機構里的路燈是最難啃的一塊，美國已經有城市宣布破產，所以企業選擇時要綜合考量市場的需求及風險。

公共機構管理條例里面提出了明確的目標和措施，還有一些政策保障的措施，這對于節能公司進入公共機構提出了保障，但在財務處理方法，包括會計賬務方面的處理，還存在很多問題，這值得我們關注。

到底是找市長還是找市場？要找市長，但最根本的還是要找市場。找市長干什么？第一是培育市場、享受政策，持續發展。節能產業是政府主導型的產業。如果沒有“十二五”規劃中對節能產業的明確要求，節能產業市場會有這么大的潛力嗎？顯然是不太可能的。但對企業來說，最重要的還是要開發市場，除了政府培育出來的市場，還要繼續開發其他市場。

吳長江：由于技術的成熟及成本的下降，LED時代已經來臨。可能現在很多人還在講這個市場難做，生意比較簫條，但我認為，在未來三五年，這個行業會是一個爆炸式的增長，為什么？大量傳統光源要替換，商場、酒店、寫字樓、醫院（等）大量的照明場所要替換，經濟效益、社會效益已凸顯出來了。在這個大環境下，企業怎樣抓住機會是我們要考慮的。

我認為市長和市場都必須要找；搞研究的（人）研究出成果后找市長，通過市長重視這個產業，但做企業的（人）不應該去找市長，而應該找市場。政府拿一塊蛋糕出來，大家不按照市場規律去發展企業而是去找市長，可能把關系打通了，拿到的訂單一年都做不完。但本來你現在的產能、團隊只能經營一兩個億的規模，如果拿了十個億（訂單）回來，就要投資、招兵買馬。三年后，這個市場變了，市長也轉崗了，那時你被迫裁員，賺的錢可能連設備的折舊（成本）都拿不回來。我不希望政府過多的干預市場，應該讓市場自然的更新換代，否則是幫倒忙。

資源整合是行業最好的出路

贏周刊：雷士在LED領域起步明顯稍晚了，前幾年為什么不投入？

吳長江：這一兩年，大家一提到節能環保就激動，特別是LED產業。全球能源稀缺使節能環保成為一種趨勢，但作為企業家，作為創業者，我們不可以拿這個概念去忽悠領導、忽悠消費者。我們應該知道，這個產業節能靠什么？原理是什么？怎樣節能？經濟效益、社會效益在哪里？千萬不能抓住這個概念自欺欺人，不但忽悠了領導、忽悠了全社會，還自欺欺人。

前幾年不是我不做LED，而是首先衡量我們的技術是否成熟，產品的殘品控制下來沒有，經濟效益能否產生，能不能帶來社會效益。如果做不到，我們就把它放在理論研究階段，而不是急于推向市場。所以幾年前我的戰略是密切關注LED產業，緊跟形勢，適時出擊。

過去凡是向我們采購LED的（人），我提出的前提條件是，第一，不可以打“雷士照明”這個牌子，第二，保質量。政府要采購，我可以提供，但絕對不推。因為那個時候，做LED是節能了，但不節錢，沒有經濟效益也沒有社會效益，技術還不成熟。曾有這樣一句玩笑話，哪里裝了LED的路燈，這條路的犯罪率就特別高，因為裝上去后一兩個月就暗下來了，犯罪率也就高起來了。

去年LED行業發展突飛猛進，超出了所有人的想象，技術成熟了，成本也有所下降。如今再談LED取代傳統照明光源，是迫在眉睫了，我們必須面對這個現實，做好準備。

但如今面臨的市場環境已和20年前大不相同，不是策劃一下、包裝一下、打造一個概念就可以贏得市場。如今企業的競爭是綜合實力的競爭。光有核心技術還不夠，還要有團隊、資本、渠道、品牌、管理等的不斷創新。

雷士的LED現在處于高速增長階段，明年會占到整個銷售50%以上的份額，今年至少是30%以上的份額。