傳統(tǒng)利益“迷住”轉(zhuǎn)型腳步

“銷售佛山照明的LED是從去年開始的,今年的銷售量下降大約為50%，業(yè)務(wù)員會過來，但是都是形式主義。” 陜西西安的佛照分銷商說道。

無獨有偶，深圳寶安的佛照經(jīng)銷商也透露：代理佛山照明產(chǎn)品快四年了，與去年同期相比，銷量有所下滑，幅度約為20%，雖然利潤較高的佛照LED產(chǎn)品占據(jù)三分之二的銷售量。他認為新興LED品牌會對佛山照明有一定沖擊力，畢竟佛照LED產(chǎn)品更新相對較慢。

佛山照明自2009年便宣稱大舉進軍LED領(lǐng)域，經(jīng)過數(shù)年發(fā)展，目前其LED渠道仍然發(fā)展得相當(dāng)不均衡。

“我們店里的佛照產(chǎn)品線，仍以傳統(tǒng)產(chǎn)品居多，LED產(chǎn)品所占比例并不大，產(chǎn)品線也不夠齊全。”今年8月，重慶新晶源照明設(shè)備有限公司總經(jīng)理劉濤對記者說道。

這些“不和諧”的聲音，均來自今年8月的佛照渠道終端。而今年恰恰是佛山照明積極布局和優(yōu)化全國渠道，密鑼緊鼓地在各地舉辦新品發(fā)布和訂貨會的關(guān)鍵時期。

8月17日，在廣西玉林鳳林賓館隆重舉行的“佛山照明新品發(fā)布暨專賣加盟推介會”上，佛山照明LED事業(yè)部總監(jiān)陳文基現(xiàn)場表示：佛山照明將重金投入到LED新形象店的建設(shè)和渠道擴建中來，近期將大力開拓3000余個專賣店網(wǎng)點。

據(jù)了解，此次大會與其他區(qū)域大會模式大同小異，佛山照明推出LED6大系列新品，其中包括新款球泡、吸頂燈、面板燈、燈帶等LED產(chǎn)品。此外，換氣扇、滅蚊燈具、排插、電工膠布等產(chǎn)品也一一亮相。

“產(chǎn)品線的延伸對其原有渠道深廣度滲透有一定積極意義，同時也能抬高其季度和半年度的銷量，對資本市場和經(jīng)銷商信心也是一種提振。但由于佛山照明大量流通型LED產(chǎn)品一直走較低價格路線，其利潤率貢獻并不明顯。”一位業(yè)內(nèi)人士分析道。

8月29日，佛山照明發(fā)布2013年半年度報告。報告期內(nèi)，公司實現(xiàn)營業(yè)收入12.08億元，比去年同期增長13.52%;利潤總額1.93億元，比去年同期增長20.85%;歸屬于上市公司股東的凈利潤1.53億元，比去年同期增長13.77%。但產(chǎn)品毛利率為23.11%，比去年同期下降2.01%。

據(jù)佛山照明官方網(wǎng)站公布：其3W LED球泡的市場銷售價為5.5元，5W LED球泡也僅為9.8元。從上市公司層面橫向?qū)Ρ龋�其低售價策略推向市場有比較明顯的優(yōu)勢。

除了產(chǎn)品性價比，資金實力也非常重要。成立于1958年的佛山照明，在國內(nèi)、國際市場上均享有“中國燈王”的美譽。據(jù)統(tǒng)計，自1993年上市至2011年底止，佛山照明上繳稅收21.68億元，向投資者派發(fā)現(xiàn)金紅利32.04億元，被股民親切地喻為“現(xiàn)金奶牛”。

“現(xiàn)在佛山照明現(xiàn)金儲備還是超過了七億元，資金鏈比較健康，在全國渠道建設(shè)前期以‘燒錢’為主的當(dāng)下，這是非常有利的一方面。”一位在佛山且與佛照有經(jīng)營往來的企業(yè)老板說道。

但同時他也表示，在國內(nèi)外LED企業(yè)大量涌入渠道的時間段，像飛利浦、歐司朗、臺灣億光電子、浙江陽光、木林森照明、長方照明等一系列大戶，他們都并不缺少渠道影響力、資金實力、高性價比產(chǎn)品，而如果佛照在內(nèi)部管理、渠道策略、產(chǎn)品技術(shù)、規(guī)模效應(yīng)、轉(zhuǎn)型速度、售后服務(wù)等方面跟不上競爭對手的步伐，其傳統(tǒng)主流照明品牌地位很可能在LED時代保不住。

據(jù)高工全國駐站記者17個區(qū)域調(diào)研資料顯示：同一個賣場或者同一城市如果有兩家或以上的佛山照明專賣店，經(jīng)常斗價競爭、相互串貨的經(jīng)銷商達到65%，實行差異經(jīng)營的只有35%;對佛山照明目前需要突破的發(fā)展瓶頸的總結(jié)，前三位分別是品類單一需要延伸的占71%、銷售定量和市場幫扶不成正比占68%、轉(zhuǎn)型速度和售后反應(yīng)較慢占63%。

而有52%的商家認為近年佛照內(nèi)部管理較為混亂，關(guān)聯(lián)交易導(dǎo)致信心受挫會影響到市場開拓。

不斷布局卻無法破局

在LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展最為迅猛的這四年，老牌光源企業(yè)佛山照明的轉(zhuǎn)型之路走得一波三折，尤其是前兩年不少精力集中在并不熟悉的新能源領(lǐng)域，忽視了LED應(yīng)用產(chǎn)品的產(chǎn)研和渠道建設(shè)。

據(jù)了解，佛山照明從2009年在LED照明領(lǐng)域開始“蓄能”，2010年，佛山照明已與美國Bridgelux(普瑞)光電股份有限公司簽訂LED項目合作意向協(xié)議，雙方將在中國開展高流明LED燈泡、燈具的生產(chǎn)與銷售，后續(xù)卻并未見明顯動作。

2011年4月，佛山照明再與擁有LED光源技術(shù)專*的麗嘉科創(chuàng)有限公司(香港)合作，成立廣東佛照新光源科技有限公司。

而2012年6月佛山照明卻發(fā)布公告稱，決定清算注銷控股子公司廣東佛照新光源科技有限公司，業(yè)內(nèi)普遍認為這是佛山照明LED戰(zhàn)略的重大挫敗。

難怪有業(yè)內(nèi)人士指出：2012年下半年至今才是佛山照明真正開啟整合制造資源，開拓國內(nèi)渠道的時間節(jié)點。

佛山燈具協(xié)會會長、凱西歐燈飾總經(jīng)理吳育林表示，佛山照明目前正在把傳統(tǒng)照明生產(chǎn)線改造成LED生產(chǎn)線。借助其健全的渠道和成熟的營銷網(wǎng)絡(luò)，佛山照明現(xiàn)在LED下游生產(chǎn)中優(yōu)勢巨大。這跟去年解散新光源公司有所不同。當(dāng)時，佛山照明是進軍LED上游芯