LED照明發(fā)展到今天被眾多行業(yè)內外的人士所看好是不爭的事實，也許有人會質疑今天的LED會不會是下一個光伏產(chǎn)業(yè)，但是我堅信LED產(chǎn)業(yè)的發(fā)展完全有著光伏產(chǎn)業(yè)不同的性質，在新一代光源沒出現(xiàn)前不可能會消失（具體原因不在此探討）。

經(jīng)歷了景觀亮化、戶外照明的發(fā)展，LED室內照明到了高速發(fā)展的時期，具體原因有三點：一是政策的利好，二是產(chǎn)品技術升級，具備替換傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的性價比，三是消費者對LED照明的認知越來越清晰。

【思考】LED照明企業(yè)未來發(fā)展及市場策略

自2003年科技部牽頭成立“國家半導體照明工程協(xié)調領導小組”以來，國家出臺了一系列政策扶持LED照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展。2009年，科技部啟動十城萬盞半導體照明應用工程試點。2011年，國家發(fā)改委、商務部、海關總署、工商總局、質檢總局聯(lián)合印發(fā)《關于逐步禁止進口和銷售普通照明白熾燈的公告》，從2012年10月1日起按功率逐步淘汰普通照明白熾燈。2012年，國家發(fā)改委、財政部、科技部組織開展“2012/2013年度半導體照明產(chǎn)品財政補貼推廣項目”，撬動LED在照明特別是大宗用戶照明領域的應用。

2013年，國家發(fā)改委、科技部、工信部、財政部、住建部、質檢總局聯(lián)合編制了《半導體照明節(jié)能產(chǎn)業(yè)規(guī)劃》，明確了促進LED照明節(jié)能產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值年均增長30%左右，2015年達到4500億元，其中LED照明應用產(chǎn)品1800億元；形成10-15家掌握核心技術、擁有較多自主知識產(chǎn)權和知名品牌、質量競爭力強的龍頭企業(yè)。

LED照明蛋糕很大很誘人，市場前景良好，引來各路資本開始蜂擁進入LED照明領域。隨著技術進步與政策推動產(chǎn)生的螺旋效應發(fā)揮作用，LED照明成本不斷降低，產(chǎn)品性價比明顯提高。日益高企的電價、全球禁產(chǎn)禁售白熾燈政策、LED照明技術的不斷改進與成熟、LED照明產(chǎn)品性價比的提高……正驅動中國LED半導體照明產(chǎn)業(yè)跨越式的大發(fā)展。

如今整整10年過去了，中國的LED照明產(chǎn)業(yè)取得了很大的成績。LED在景觀照明、影視舞臺照明、應急照明、機場照明、道路照明等領域應用已經(jīng)相當成熟。室內照明的研發(fā)，使LED進入室內照明領域的步伐加快。

2013年，LED照明應用進入室內照明時代，未來三年將迎來LED照明室內應用的大好時代，將是LED照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展的黃金期。中信建投研究報告同樣認為，LED爆發(fā)期已經(jīng)到來，“2012年中國大陸整體LED產(chǎn)值雖達2059億元，但其中1590億元屬于下游終端應用，占比77.2%。到2015年，全球LED照明市場將達442億美元，滲透率為38.6%。”

近兩年來，LED照明產(chǎn)品的價格以每年30%以上的降幅持續(xù)下跌，阻礙LED大規(guī)模推廣的價格劣勢正在逐漸減弱。目前在終端市場，無論是經(jīng)銷商還是消費者，對于LED照明產(chǎn)品的接受度明顯提升。這也預示著，LED照明在終端市場爆發(fā)性增長的時期真正到來了。

LED照明市場需求旺盛，終端消費者接受度逐步提升，對于LED照明行業(yè)來說，這些無疑都是積極信號。在此背景下，深化終端渠道建設自然成為LED照明廠商的重點的工作。從2012年下半年開始，“渠道建設”已經(jīng)成為一個非常熱門的話題。據(jù)業(yè)內研究表明，雖然2012年國內LED廠商采取渠道模式的營收占比不足2成，但在過去的兩年LED照明廠商已經(jīng)紛紛開始渠道的布局，而傳統(tǒng)照明廠商也在加快轉型速度鞏固自身渠道。

與最初LED照明產(chǎn)品銷售主要通過各類工程項目不同的是，目前LED應用產(chǎn)品已經(jīng)進入商業(yè)照明、辦公照明、家居照明市場，消費者對LED的認知也早于市場預期。這種情況下，LED照明將和傳統(tǒng)照明一樣“得渠道者得天下”。深化渠道謀篇布局，打造品牌，已是刻不容緩的事。

LED照明企業(yè)的類型分析

第一類是專業(yè)的LED生產(chǎn)企業(yè)，如勤上、真明麗、洲明、國星、長方等，第二類是傳統(tǒng)照明或建筑電器相關行業(yè)企業(yè)，如雷士、歐普、三雄、嘉美、鴻雁等，第三類是資本跟風進入LED行業(yè)的企業(yè)，第四類是古鎮(zhèn)很多純粹逐利靠抄襲為生的小作坊。

第四類企業(yè)不作分析，第三類企業(yè)不乏依靠外貿(mào)發(fā)展不錯的企業(yè)，內銷能否成功要看經(jīng)營團隊的理念和方法，和第一類的企業(yè)有相似之處，稍后一并討論。重點探討第一類和第二類企業(yè)未來的發(fā)展機會。

企業(yè)是否具備發(fā)展我們從企業(yè)的其中資源和八種能力來分析，七種資源：品牌資源、產(chǎn)品資源、渠道資源、技術資源、資金資源、供應商資源、人力資源，八種能力：品牌運作能力、研發(fā)創(chuàng)新能力、營銷管理能力、生產(chǎn)運營能力、品質管理能力、供應商管理能力、人力資源管理能力、資源整合能力。

從七種資源來看，專業(yè)的LED生產(chǎn)企業(yè)具備產(chǎn)業(yè)和技術資源，供應商資源和人力資源依據(jù)企業(yè)自身的積累也許存在一定的優(yōu)勢也許沒有優(yōu)勢可言，缺少的是品牌和渠道資源，而品牌和渠道資源對企業(yè)的生存又有著極其重要的作用，如果在行業(yè)發(fā)展的過程中品牌推廣和渠道建設過慢將不會在行業(yè)的發(fā)展中存活或者成為代工廠，有產(chǎn)業(yè)和技術優(yōu)勢只能是LED企業(yè)成功的必要條件而非充分條件。做好品牌推廣和渠道建設是專業(yè)LED企業(yè)需要快速學會的能力，除了人才引進、自身學習培養(yǎng)外自我的變革不斷創(chuàng)新也很重要。因為制造型企業(yè)的觀念、對品牌投入的過分謹慎、對市場反應的遲鈍等都是需要不斷變革和創(chuàng)新的，否則無法服務好商家和客戶也就無法樹立起品牌。對銷售隊伍的管理和激勵、與渠道客戶的利益分享決定著企業(yè)渠道建設的好壞，現(xiàn)有的眾多專業(yè)LED照明企業(yè)多是制造型企業(yè)出身，激勵銷售隊伍、與渠道共發(fā)展的理念和方法不具備，公司內部流程和體系也不支撐業(yè)務的發(fā)展，解決好這兩大難題專業(yè)的LED企業(yè)方能成功，現(xiàn)實的情況來看，專業(yè)的LED企業(yè)能夠很好的發(fā)展下去的比例不高，多數(shù)企業(yè)將隨