2013年，電纜行業深陷融資難、回款難泥沼，大部分電纜生產企業資金鏈緊繃，甚至瀕臨斷裂的邊緣，而由于今年銀行銀根緊縮和電纜生產企業產生過剩，因此嚴重阻礙了電纜行業的發展。回款難問題作為長期制約電纜行業的老大難問題，已到了必須解決的緊要關頭，筆者根據實際調查，對電纜行業回款難問題進行了一定的研究。

中國電纜行業的回款模式一般是“2-5-2-1”，也就是當合同簽訂后，采購方要付電纜生產企業20%款項，而在產品交貨后再付50%，在產品安裝完畢后，再付20%，剩下的10%作為質量保證金在質保期滿后付清。很多重大工程甚至要求項目完成決算后再結算尾款，這些付款環節是企業無法掌握的，所謂的質保金往往都打了水漂，最后石沉大海，能完全收回的企業屈指可數。

因為不合理的“2-5-2-1”回款模式，直接造成國內電纜行業的回款難和回款周期長，而且即便是這樣，對于條款中20%的預付款，通常采購單位也不愿支付，而貨款其他部分也經常是一拖再拖，因此電纜從發貨到付款的周期通常要達到3-4個月甚至更長。

如政府項目，一般無預付款，企業還要按進度排產發貨，發貨后還要再被拖欠貨款，大大增加了企業的資金壓力。如一些交通項目，由于建設周期較長，從第一批供貨開始到最后一批供貨結束，供貨周期可能長達一年時間，如遇特殊情況，則周期更長。

造成這樣的局面主要是因為電纜生產企業在市場中處于劣勢地位，采購單位如同大佬，電纜生產企業處處得依著采購單位行事。當然，這取決于長期以來國內電纜市場競爭激烈，電纜生產企業壓力大而造成的。

回款不及時、企業應收賬款增加對企業產生了極大的危害，它非但會造成企業資金鏈緊繃，從而影響企業包括采購在內的諸多環節，甚至對于一些規模較小、資金緊張的企業來說將是毀滅性的打擊。而遇到“呆賬”、“死賬”，即便是大型生產企業都感到吃不消，更別提中小型電纜生產企業。當前，在我國電線電纜行業近萬家的企業中，中小型企業約占99%，因此“回款難”問題若不解決，對于國內整個電纜行業的發展都是一項極大的牽絆。

那么對于“回款難”問題，國內電線電纜生產企業應該以什么對策來應對呢?筆者認為，拿起法律武器來對抗違法、違規采購單位不失為一種好辦法。比如，當發現采購單位有違約現象時，必須要快速反應，第一時間尋求辦法，爭取最大的主動權，避免被動挨打。

而對于已經發生的，長期拖欠貨款的，并且多次催討無果的采購單位，必須拿起法律武器，通過法律流程保障電纜生產企業的切身利益。而對于惡意欠款的采購單位更是沒有商量的余地，必須通過法律渠道來解決，并且將其列為“劣質客戶”。

當然，國內電纜企業在采取法律手段的時候有一定的困難，比如最突出的問題是國內電纜生產企業普遍不敢得罪采購單位，由此助長了部分采購單位的囂張氣焰，以款項為要挾，不斷壓縮電纜生產企業的利潤率。筆者認為，國內電纜生產企業必須放開膽量，并且建立客戶管理機制，對于“優質客戶”需要加強維護，而對于“劣質用戶”則幾乎無維護的必要，拿起法律武器來維護自身利益，也并非多么困難之事。

而從另外一個方面看，同樣需要電纜企業放開膽量，比如不管采購單位是國企還是民企，大部分合同都是對方格式的合同，其中有很多對電纜產品供應方不利的條款。對此，電纜生產企業要對個別關鍵條款據理力爭，如果一旦發現風險不可控，寧可放棄這筆業務。因為如果牽強地達成這筆生意，最后回款問題往往會掏空電纜生產企業的所有利潤，甚至電纜生產企業還要倒貼錢，得不償失。

那么在遇到什么樣的合同需要尤加關注呢?比如，發生違約情況的起訴地點。起訴地點若是在采購企業所在地的話，那供應方難免會遇到地方保護主義，這對電纜產品供應方顯然是不利的。

還有一種現象的采購單位以產品質量不過關為由來拖欠或者拒絕付全款給電纜生產企業，這種現象同樣使國內電纜生產企業苦不堪言。因此，電纜生產企業在簽訂合同時，需要有自我保護意識。比如，首先明確產品質量驗收的時間，如此一來可以有效避免采購單位在驗收時間方面大做文章，以實現拖延付款的目的。事實上，這一現象在國內電纜行業中比較普遍，很多電纜生產企業都吃過這方面的虧。

另外對有質量糾紛的采購單位要具體問題具體對待，對電線電纜運行時間較長且線纜又正常工作的，如果采購單位當時沒有提出異議，便要先發催款函、律師函，無效后立即起訴。

當然，在履行合同的過程中，經常遇到電纜采購商無中生有地找茬，希望借此少付款。比如，許多電纜合同存在著違約金過重的現象，如技術資料提供不及時、延遲交貨等都要罰款，有的罰款額甚至高達百萬元。對于制造型企業來說，生產、運輸等方面存在著很多不確定因素，造成無意違約在所難免，而承擔太高的違約責任很不公平。經過采購單位那么刻意甚至說故意地處罰，往往造成電纜生產企業入不敷出，簽了訂單沒有盈利，反而算下來還有所虧損。

何況，國內電纜合同一般都采用閉口合同，這意味著一旦合同簽訂之后，不管日后材料價格如何變化，都不會修訂合同價格。在閉口合同指導下，如果材料價格大幅度波動，便使投標企業陷入極端被動，甚至發生巨額虧損。

國內電纜行業的回款難問題如果得不到國家相關政策的支持，短時間內很難得到有效的解決。絕大多數電纜生產企業都表示得罪不起采購單位，甚至有的電纜生產廠家表示，在很多采購單位面前，即便是賠本的買賣也要做，目的就是維系與采購單位的關系，可見在國內做電纜不容易，由此就亟需政府出臺相應的政策，協會、商會聯合法力，來維護電纜生產企業的利益。