在工程機械行業生態鏈中，有一個不常被關注的群體——代理商。他們身處市場一線，最直接最真切感受著市場帶給這個行業的歡笑與淚水。

與此同時，中國工程機械行業夾雜著喧囂與沉寂走過了不平凡的黃金十年。行業年產值由不足千億到突破5000億元大關，中國工程機械市場也成長為全球第一大市場。

十年來，曾經孱弱的中國工程機械行業的營銷渠道逐漸演變并不斷完善和強大，具有中國特色的工程機械代理制成為行業營銷的主流模式，上千家代理商企業成為推動工程機械行業進步的重要力量。

代理制推進行業發展

中國工程機械工業協會代理商工作委員會會長杜海濤認為，過去的十年是中國工程機械行業代理制在理念上達成共識，具有中國特色代理制基本成形的十年；是代理商群體經受住各種困難和風險考驗，快速發展、走向壯大的十年。

十多年前，代理制在中國工程機械行業的推行還僅限于挖掘機、裝載機等子行業。之后隨著中國本土品牌的崛起，國內企業對于自身的定位和發展戰略更加明晰，對渠道變革的訴求也越來越強烈，代理制開始在推土機、壓路機、平地機等子行業得到廣泛關注與運用。

2007~2010年，是工程機械企業渠道改造升級的重要時期，這個時期的特點是，將為用戶創造價值的理念體現在營銷過程中，將服務與營銷進一步緊密結合起來，代理制開始成為中國工程機械行業營銷的主流模式。

如今，在挖掘機、裝載機、推土機、壓路機、平地機和叉車等行業已全面采用代理制；70%以上的起重機也通過代理商渠道銷售；部分攤鋪機、混凝土機械、高空作業車、樁工設備等也開始嘗試采用代理制銷售。

與此同時，一大批代理商企業迅速崛起并發展壯大。十年來，代理商的經營理念日趨成熟，對于與股東、制造商和用戶的責任更有擔當。集中涌現出了一批集團化和跨區域的代理商，誕生了一批領袖型企業家和成長型企業家群體。他們的出現，也標志著中國工程機械代理制正在走向成熟。

此外，代理商的服務意識和網絡更加完善。在激烈的市場競爭推動下，目前，我國的工程機械代理商在網點密度、服務及時性、服務效果與用戶滿意度等方面都達到和接近了發達國家的水平。隨著用戶對維修服務、配件、租賃、二手設備、再制造等高附加值業務模式的需求升級，很多代理商已經實現了由“銷售供應商”向“服務運營商”的轉變，十年前代理商的收入和利潤來源幾乎完全依賴于新機銷售，現在來自于后市場業務的收入與利潤占比在迅速提升。

代理商壓力增大

今年以來，工程機械行業依舊延續了自2011年二季度以來的低位走勢。從市場反映看，需求持續放緩、產品銷量持續走低、應收賬款高企不下、經營風險加大等多種問題困擾著行業。這是制造商面臨的壓力，也是代理商面臨的困境。杜海濤10月12日在接受中國工業報記者采訪時表示，中國工程機械行業和市場仍然充滿著風險和考驗，下游需求的溫和增長與行業巨大產能之間的矛盾仍很突出。盡管我們的代理商群體已經具有了一定的抗風險能力，代理制體系已經較為成熟，但是我們仍然面臨著諸多挑戰。

從宏觀環境來說，當前，中國經濟已由高速增長進入中高速增長階段。從工程機械行業面臨的大環境來說，經濟結構和傳統的投資驅動正在轉型，傳統粗放型的商業模式將不可持續。

從行業環境看，產能過剩是中國工程機械行業當前以及未來較長一段時間的主要矛盾。裝載機行業經過了一輪演變已經達成了新的平衡格局，而挖掘機、起重機和推土機等子行業也將會經歷從無序到有序的過程，在這個過程中一定會伴隨著激烈競爭、兼并整合的種種陣痛。

就代理商自身而言，自身的管理水平、現金流壓力以及人才競爭都是代理商面臨的挑戰。而代理商行業的集中度在不斷提高過程中，仍將有一批被淘汰出局。

據杜海濤介紹，中國工程機械代理商數量最多的時候，達到了3000家左右。近年來，經歷優勝劣汰和兼并整合，代理商數量有所減少，但實力在不斷增強，產業集中度呈現出不斷提高的趨勢。而未來這一趨勢將延續。

重整新山河

逆境中如何突圍？廣西柳工機械股份有限公司總裁曾光安10月13日對中國工業報記者表示，如果一個代理商能夠比較清晰地看到行業發展的規律，就可以系統性地防范很多風險。

談及中國工程機械行業處于連續下滑的狀況，曾光安認為，行業仍然處在一個比較健康的發展階段。我們過去幾年做了一個美夢，現在我們就是要回到現實。行業的發展和周期性及制造商的發展戰略和渠道戰略是影響代理商發展的外因，內因還是取決于代理商自身的管理水平以及經營能力。代理商作為一個企業組織，要思考自己的發展戰略及企業發展的規律，包括科學對待代理商與制造商的矛盾和利益共存關系。

在曾光安看來，中國工程機械市場未來可以把美國作為標桿。在美國，主機制造商之所以強大是因為主機制造商有強大的產品線支撐代理商的長期盈利和經營發展。世界上很多知名品牌代理商都是混營的，因為制造商不能提供完整的產品線，這就導致了管理成本的增加，經營理念的混亂等等。所以，如何打破目前單一產品線，或者少數幾個產品線的經營格局，發展為一個全系列工程機械的經營體制是代理商必須要思考的問題。

曾光安建議，代理商要增強信心，調整心態。首先收拾舊山河，還要重整新山河。不管代理商有多大的地盤，多大的問題，要自己解決。第二，做單一產品很難生存，要不斷深化業務的深度和廣度，同時產品線要不斷豐富。第三，重新構架組織，提高組織和人員效率