思路決定出路

也許主要是受國(guó)家所給予的政策支援有關(guān)，很多LED照明企業(yè)一開始就看中了國(guó)家補(bǔ)貼，所以不斷地有LED照明企業(yè)成立，僅僅幾年之內(nèi)就達(dá)到甚至超過(guò)了上萬(wàn)家。然而，蛋糕越大，想吃蛋糕的人也就越多，所以隨著經(jīng)濟(jì)危機(jī)的進(jìn)一步惡化，民用LED照明普及率的發(fā)展滯后，同時(shí)又因?yàn)閻盒愿?jìng)爭(zhēng)的加劇，使得不少LED照明企業(yè)無(wú)論在資金鏈方面還是市場(chǎng)銷售方面都遇到了炸彈式的攻擊，一個(gè)個(gè)隱藏的危機(jī)都暴露出來(lái)了，所以倒閉潮也就來(lái)了。

所謂思路決定出路，也許正是由于當(dāng)初出發(fā)動(dòng)機(jī)的不純，沒(méi)有真正形成自己品牌的USP，不善于市場(chǎng)行銷規(guī)劃，不少LED照明企業(yè)都遭遇到了前所未有的滑鐵盧，也在很大程度上影響了整個(gè)LED照明產(chǎn)業(yè)的聲譽(yù)。

因此，目前對(duì)于LED照明企業(yè)來(lái)說(shuō)，更重要的工作就是趕快懸崖勒馬，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，從意識(shí)和態(tài)度上重新認(rèn)識(shí)LED照明，別再把國(guó)家所給予的政策作為撈錢的手段，同時(shí)也別把LED照明這個(gè)雞毛當(dāng)作令箭一樣拿在手中不放，否則就真的會(huì)讓企業(yè)更快地進(jìn)入到一個(gè)不良的發(fā)展?fàn)顟B(tài)中，不死就已經(jīng)是不幸中的萬(wàn)幸了！

從發(fā)展的角度來(lái)說(shuō)，LED照明企業(yè)的發(fā)展前景其實(shí)是挺大的，無(wú)論在技術(shù)層面還是在經(jīng)濟(jì)層面我們都可以預(yù)見得到，不過(guò)，很關(guān)鍵的就是LED照明企業(yè)要想找到這個(gè)出路，就必須運(yùn)用品牌的思路來(lái)去重新操作企業(yè)，只有這樣，企業(yè)才能走得穩(wěn)，走得遠(yuǎn)。

要做就第一個(gè)做

曾有業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，LED照明要想有更大的市場(chǎng)就是將價(jià)格降到最低，不過(guò)目前來(lái)說(shuō)，還是比較困難，似乎誰(shuí)也不愿意做那個(gè)像格蘭仕的價(jià)格屠夫。

從某種角度上來(lái)說(shuō)，什么東西都總會(huì)有一個(gè)價(jià)格。就好像滾筒洗衣機(jī)，它從使用的材質(zhì)到安裝成成品，就算你是再高明的會(huì)計(jì)高手，你也很難相信它的價(jià)格能底于999元，所以當(dāng)格蘭仕站出來(lái)說(shuō)格蘭仕牌的滾筒洗衣機(jī)就賣999元，一下子就引發(fā)了行業(yè)內(nèi)人士的口誅閥沫，最后格蘭仕不得不站出來(lái)澄清說(shuō)這是下鄉(xiāng)補(bǔ)貼后的價(jià)格，實(shí)際價(jià)格還是要1200元的。

可見，洗衣機(jī)的價(jià)格不可能跌到白菜的價(jià)格，汽車的價(jià)格不可能跌到筷子的價(jià)格，什么東西都有其實(shí)際價(jià)格，所以，當(dāng)有人說(shuō)汽車賣到白菜價(jià)格的時(shí)候，這話的水分估計(jì)也就猶如黃河般黃了！

所以，對(duì)于LED照明企業(yè)來(lái)說(shuō)，運(yùn)用到民用是否價(jià)格就一定不能降低了呢？那么，國(guó)家所給予的政策到底是怎么用的呢？這點(diǎn)估計(jì)LED照明企業(yè)主比我們更清楚！不過(guò)，我相信那為業(yè)內(nèi)分析人士肯定知道LED照明的價(jià)格還是可以降低的，只是大家都不愿意這么做，怕做了就“對(duì)不起大家”。其實(shí)，根據(jù)日前在市場(chǎng)所了解到情況來(lái)看，目前3W的LED球泡燈的批發(fā)價(jià)格在11元左右，跟某些大品牌的節(jié)能燈批發(fā)價(jià)格差不多，甚至有些節(jié)能燈的批發(fā)價(jià)格還要高，可見，LED照明運(yùn)用到民用中的價(jià)格還是能夠降低的，為什么就不敢做第一個(gè)呢？格蘭仕是家電行業(yè)出了名的價(jià)格屠夫，但是它把微波爐的價(jià)格拉到全球最低之后，好像也沒(méi)有死掉，反而成了微波爐全球賣得最好的品牌！

運(yùn)用好管道的力量

也許有LED照明企業(yè)認(rèn)為你的價(jià)格還不是最低的，所以就會(huì)用更低的價(jià)格與你競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)時(shí)候好像你又失去了與別人競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，其實(shí)，不必?fù)?dān)心，這個(gè)時(shí)候你要善于運(yùn)用好管道的力量。

對(duì)于管道的力量，其實(shí)從今年的“雷士風(fēng)波”中我們可以看到，管道為王仍不過(guò)時(shí)。所以，當(dāng)我們初步建立起價(jià)格屠夫的形象之后，我們就得同時(shí)開始舉起管道爭(zhēng)奪的大旗了。當(dāng)然，對(duì)于管道的爭(zhēng)奪我們不能盲目，畢竟我們之前可能更多的是注重于工程管道，這個(gè)時(shí)候我們的產(chǎn)品是進(jìn)入到民用了，管道拓展的方向得向批發(fā)管道轉(zhuǎn)型。不過(guò)，我們得首先穩(wěn)住工程管道，這是我們發(fā)展的根基。同時(shí)，運(yùn)用工程管道的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)借助品牌的力量開始尋找批發(fā)管道商。但是，批發(fā)管道商的相關(guān)政策可以學(xué)習(xí)和參考同行節(jié)能照明企業(yè)的管道政策，而不能再使用工程管道的政策，“入鄉(xiāng)隨俗”。

當(dāng)然，我們的產(chǎn)品研發(fā)也不能再停留在只有射燈、吸頂燈、探照燈等工程用燈照明上，還得開發(fā)出兒童燈、檯燈、低瓦數(shù)的球泡燈，等等。其實(shí)，在這些民用燈具方面，對(duì)于LED照明企業(yè)來(lái)說(shuō)很簡(jiǎn)單，畢竟LED是光源，只要把民用方面的燈具光源改為L(zhǎng)ED照明不就解決了嗎？

所以，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，更重要的是在開發(fā)民用市場(chǎng)方面，得依照批發(fā)管道的市場(chǎng)銷售來(lái)定奪產(chǎn)品，而不是想當(dāng)然，那樣我們的管道力量才能鞏固、穩(wěn)定，能更快地適應(yīng)市場(chǎng)，批發(fā)管道商才能更依賴于我們，發(fā)展的后勁也就更充足了。

也許有些LED照明企業(yè)已先于我們初步建立起了一些比較優(yōu)質(zhì)的批發(fā)管道商，其實(shí)這個(gè)時(shí)候我們也不必恐慌、害怕，我們可以運(yùn)用我們的品牌以及我們價(jià)格屠夫的稱號(hào)與其批發(fā)管道商開展合作交流，就算生意不成，仁義在嘛，也許有一天，人家想通了就會(huì)和我們合作了呢？

其實(shí)，這種想法還是有可能實(shí)現(xiàn)的！因?yàn)椋�先前與優(yōu)質(zhì)批發(fā)管道商合作的LED照明企業(yè)的價(jià)格肯定不會(huì)很低，在同等品質(zhì)的情況下，而你的價(jià)格和品牌知名度都比對(duì)方的優(yōu)越，這對(duì)于作為“賺錢才是硬道理”的批發(fā)管道商來(lái)說(shuō)，嘗試經(jīng)營(yíng)多一個(gè)品牌也并不是什么壞事，而且還可能從某種程度上幫助其拓展更多的市場(chǎng)、縱深發(fā)展其分銷管道呢！

到了這個(gè)時(shí)候我們就越發(fā)要冷靜，在取得了與較幼稚的批發(fā)管道商合作后，為了更好地瞭解市場(chǎng)和服務(wù)好客戶，同時(shí)也為了建立起我們的樣板市場(chǎng)，我們前期的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)工作中還得派遣相關(guān)業(yè)務(wù)人員去協(xié)助批發(fā)管道商拓展市場(chǎng)，更深一層的意思就是從專業(yè)的角度對(duì)分銷商進(jìn)行品牌教育和產(chǎn)品教育，那對(duì)于我們的后續(xù)發(fā)展都是有著非常大的好處的。現(xiàn)在很少有LED照明企業(yè)會(huì)派遣相關(guān)業(yè)務(wù)人員來(lái)協(xié)助批發(fā)管道商拓