“傳統照明經過多年沉淀，格局穩定，利潤逾薄，LED的出現能帶來新的利潤點，可以說是帶動經銷品牌格局重整。”據江西南昌福仕燈飾負責人劉總對記者介紹。

“我們原來是做水晶燈這類的花燈，比較熟悉工程領域，例如酒店、別墅的主燈采購了，一般商照等輔助照明就容易跟進。”劉總目前正在延伸產品線組合，希望與專業的LED品牌企業長期合作。“我們賣場也有很多走流通的LED產品，但都是比價格，品質參差不齊，售后麻煩。但對LED品牌情況并不熟悉。”

與工程經銷商的情況一樣，流通渠道的廠商品牌合作也因為LED的滲透而在不斷變化。“流通渠道的缺點是對經銷商的盈利能力和忠誠度無法控制，如果沒有足夠誘惑力的招商政策，或加盟后短期內沒有實現持續盈利，經銷商紛紛撤離或反戈一擊也是常見現象。”民光照明總經理郭華國表示，LED剛性成本不斷下降，而隨著二三線城市逐漸接受，高性價比和持續的盈利保障就成為經銷商選品牌的首要指標。

“所以，LED的聯合采購比傳統照明和花燈比例要高。在2012年的古鎮燈博會上，我們四天時間就接待了幾批不同區域的聯合采購商家。”森派光電營銷副總經理蘆逸對記者說道，“這類商家都是處于二三線，不是當地最強的，但很渴望借助LED新光源產品在規模和品牌方面有所突破的。”

LED出現，帶來代理忠誠和格局的變化，傳統照明和燈飾經銷商開始了重新選擇。據記者調研常州、臨沂、重慶等幾個照明產業展銷集散地顯示：擁有一定分銷渠道的省市級物流商也開始聯合從生產基地采購LED配件，運回當地貼牌組裝。而這又進一步推動周邊不同區域的商家聯合起來采購成品燈具，以降低成本，增強單品價格競爭力。

成品批量上去了，企業對原材料供應商的議價能力自然提高，而生產成本中最大項之一就是材料采購成本。據不完全統計顯示，原材料采購成本每降低3%，相當于銷售額增長8%-10%。

臨時使命

聯合采購對大部分經銷商來說并不陌生，不過在他們的意識中，似乎更多的還是停留在消費者層面，而發生在商家與廠家之間的聯合采購并不多見。從哪兒進貨，進什么貨一直被商家視為商業秘密，聯合采購的出現則意味著打破原有的采購模式，不少人抱著懷疑的態度。“怎么可能?”不少擁有大量分銷渠道的傳統照明大商家對聯合采購直搖頭。

尤其是當自身品牌的產品僅僅作為該商家的附屬“配角”出現在專賣店中，商家抱著嘗試的心態去銷售，而企業也并沒有像對長期合作客戶般服務時，合作的持續性便很容易打折扣。

目前，聯合采購在照明行業并未成熟，包括濟南、吉林、大連、太原等多個城市還沒有出現商家聯合采購的個案，即使有，也是三三兩兩結伴同行，到達中山、佛山、惠州等產業基地后還是分開采購。

作為全國最重要的燈具集散地之一的臨沂，多位商家也一致表示，目前暫時沒有想過在LED成品方面靠攏聯合采購，主要原因是這種新型的采購模式還沒成熟，效果有待驗證。有商家直言：“聯合采購等于把自己的底牌赤裸裸地公諸于世，自己無法接受。”

商家們的擔心不無道理。一方面，他們擔心采購的產品同質化，引起惡性競爭;另一方面，商家們代理的品牌并不相同，聯合采購操作的難度很大。按照現實情況來看，聯合采購更加適合同一品牌的經銷商團。

“原因很簡單，同屬某一品牌的經銷商，在產品類型、經營心得、供貨地點等一系列因素都高度接近，而且他們沒有直接的利益沖突，操作起來更加容易。”山東天馬燈飾董事長劉同光表示，不過，同一品牌的商家聯合采購更容易被看成是廠家的訂貨會。

“像飛利浦、歐司朗、雷士、歐普等傳統照明大佬們，其原有渠道枝葉茂盛，LED的滲透基本是換個產品和價格體系，雖然步伐較慢，但總體而言其渠道影響力基本穩定。”從事外銷多年，目前全力開拓國內LED市場的萊亞照明董事長周家祥說道。他認為，目前在LED與傳統照明交戰的過渡時期，商家的聯合采購只是短暫的臨時性，而非長期營銷體系內共生共榮。

瑪蘭士照明總經理袁冠峰向記者講述更深層的擔憂：通常規模大的連鎖商家來采購會比較理性，對市場的把握比較到位，但如果是臨時組織的“中小客戶團購”則有很大的感性，往往在還沒了解清楚產品、企業和市場需求的結合點在哪里便“跟風”采購，一旦出現連帶滯銷情況，對品牌在該區域的打擊也是不可忽視的。

操作困難

盡管聯合采購對商家有很多的好處，但是真正操作起來卻異常困難。

首先是誰來組織聯合采購活動。“照明行業的經銷商都是各自獨立的個體戶，而且每個人都有自己的想法，沒有一定影響力的人，根本無法把大家組織成一個采購團體。”福仕燈飾負責人劉總表示。

其次，采購時間難定。因為各地經銷商的銷售情況都大不一樣，他們的采購計劃也不一樣，要統一一個采購時間談何容易。

“由于各地的消費習慣和消費水平不一樣，經銷商的采購需求都有很大差異，很難形成規模采購。”常州同發燈飾總經理胡忠豹也對記者說道，“最后是很難找到合作的廠家。”

例如在中山、佛山、惠州等正處于轉型LED高峰期的老牌產業基地，有一定實力的LED企業，他們在全國各地都有自己的銷售網點，他們也不愿意隨便給經銷體系外的其他商家供貨，否則會影響到現有固定合作經銷商的利益。

據了解，在渠道建設火熱的2012年，不少LED企業已有意無意地設置了限制各地商家聯合采購的“障礙”。比如，很多大型的LED品牌企