當“智能電網”時代來臨時，我們的民族電力企業準備是否充分，如何應對機遇與挑戰，會不會出現“洋品牌”瓜分中國市場的尷尬?可能，這是每個中國人心中的疑問。

“金宏威，作為國家高新技術企業和我國配電智能化的主流供應商，全年安全服務零事故，并獲得國網、南網用戶高度認可。對于未來市場，我們針對性制定了三大創新發展策略——智能化創新、電網化創新、實用化創新，力爭取得更大市場份額。”深圳市金宏威技術股份有限公司副總裁魯青虎對此滿懷信心。

傳奇的背后

深圳，是中國改革開放的縮影，30年來中國乃至世界發展速度最快的城市之一，用“中國奇跡”形容也不為過。而誕生于深圳的金宏威也繼承了這“奇跡”的血脈，短短10余年，就從傳統經銷商轉變為系統集成商和解決方案提供商，再到擁有自主產品和解決方案的智能設備解決方案提供商，這，無疑是電力行業的一個奇跡。

談及金宏威的發展，很多人都把功勞歸咎于改革開放和深圳的“天時、地利”因素，而在金宏威技術股份有限公司副總裁魯青虎眼中，“人和”才是關鍵。“作為行業的新軍，金宏威的自身能力得到快速的提升，‘天時、地利’因素固然重要，但我個人認為最主要的還是‘人和’。”金宏威最初和多位國際巨頭企業合作，雖然是經銷商，卻通過自身團隊樹立 “金宏威”的發展理念和價值地位。“他們都是務實、高效的人才，對行業有深入的洞察和強大的服務能力。他們的服務能力和服務理念讓電網的用戶認可了金宏威的品牌與文化，這點才是我們能最終脫穎而出的關鍵。”魯青虎欣慰道。

而從經銷商起步的金宏威，獲得的第一桶金遠不止資本積累那么簡單，他們同時了解了行業，了解客戶，明白了客戶真正需求。“我們專注這個行業，珍惜每次和客戶溝通的機會，這里我得感謝金宏威的每一位客戶，是他們的寶貴意見，推動了金宏威的成長。”在魯青虎看來，這種因“經銷商身份”才能和客戶建立的共建共贏的伙伴關系，顯得無比珍貴。

贏在針對性和差異化

這是擺在“智能電網”建設前的一道難題：電力設備和通信構建配套難上加難。在中國，一次、二次電力設備的生產企業如過江之鯽，數不勝數，大的電信商實力同樣有目共睹。但現實是，做設備的不懂通信，做通信的不懂電力，所以造成在構建智能電網平臺時，設備因不匹配經常沖突，甚至在處理故障時不同供應商之間相互踢皮球。這給電網用戶帶來極大不便。

正是深刻了解到用戶的需求，金宏威很早就定位為整體解決方案的供應商。在談及自身優勢時，魯青虎顯得頗為自豪，“ 電網智能化涉及到主站、通訊、終端三個層面，只做其中一個模塊業務的企業有很多，但能拿出完整的產品和解決方案更契合電網業務需求的企業屈指可數，而金宏威就是其中之一。”

“就電網通信信息系統的解決方案供應而言，傳統通信供應商巨頭的優勢勝在骨干信息傳輸，好比中樞神經，而我們的優勢正是針對電網的通信信息接入側，包括用電、配電和變電的信息傳送，更像末梢神經。這不是誰技術、資金雄厚就占優勢的，講的是契合度，相較而言，我們之間更多的是互補而非直接的競爭關系。金宏威的市場就是在這針對性和經營格局的差異化上，很難有競爭對手模仿。” 他自信道。

三大創新布局

今天的金宏威的業務已經拓展到電網智能化技術與服務、新能源技術與服務、信息技術服務三大領域，通過自主研發、定制生產、軟件/硬件系統集成等方式，提供覆蓋發電、輸電、變電、配電、用電等環節的整體解決方案，還涉及軌道交通、煤炭、冶金、石化、IT等多個行業。其中，金宏威自主研發的包括EPON、工業以太網交換機在內的配用電網通訊解決方案近兩年就在全國超過十四個省市取得了成功應用，在全國的市場占有率位居前列，在國家電網2012年幾批直流電源招標項目中，所占份額超過了17%，變電站里通訊系統所需的工業以太網交換機通過國家電網公司的A類測試，視頻監控進入10個省市電網公司，配用電自動化規模進入國網、南網市場，光伏等產品廣泛應用在發電行業。

伴隨智能電網建設逐步深入，金宏威的市場還在逐步擴大，魯青虎指出，“金宏威已經將發展方向定位在此，為了鞏固和開拓市場，我們把強化‘能源產品智能化創新、通信產品電網化創新、電力產品實用化創新’三大創新作為公司發展重大戰略，同時逐年加大投資力度，下決心進行自主創新的升級轉型。主要針對的是變電、配電、用電的智能化，這也是智能電網建設的重點和核心。”

在他看來，能源產品“智”的程度高不高，直接關系到智能電網的運營水平，“金宏威試圖為網絡能源、光伏系統、汽車充換電系統構建智能化管控平臺，集數據采集、監視、控制、通信甚至故障自動診斷與修復于一體，真正助推電網向更智慧邁進。”

另一點，是和電網的契合程度。“這是我們的特色，從最初集成國際先進品牌的通信信息產品應用在電網領域，到自主研發提供通信信息解決方案，都是根據電網具體需求出發的，像近兩年金宏威根據自己對電網的獨到了解，開發出了多個產品支持新推出的通訊方案、視頻監控解決方案實現獨到的電網化，已經受到用戶和市場的肯定。”魯青虎說目前金宏威積聚了大批對電網用戶比較熟悉的人才，將一如既往地貫徹電網化創新，這是其制勝最大的法寶。

同時，他還強調在堅持市場用戶導向型的研發管理體系時，電力產品要更具有實用性，以滿足客戶實際需求為標準，不能片面地一味追求高、精、尖，而是給客戶最適合的產品。

著眼未來戰略

雖然目前發展重心在智能電網上，但金宏威并沒有局限于此，還把大量的精力用在新能源的開拓上。

魯青虎說：“我們目前開拓新能源市場，看重的是行業大趨勢，雖然目前新能源實際發展進程不如預期，還無法對傳統能源