近日，杭州市光伏協會新一任會長、正泰太陽能科技有限公司總裁仇展煒感覺壓力山大，因為他肩負著帶領正泰以及其他64家會員企業逆境突圍的重任。

歐盟委員會已確認向進口自中國的太陽能板征收懲罰性關稅，該關稅將于6月6日生效，稅率平均為47%，為臨時性關稅。

面對越來越惡化的國際市場以及國內光伏產能嚴重過剩的局面，光伏產業如何絕地反擊？

日前，杭州市太陽能光伏產業協會正式發布《2012年度杭州市光伏產業發展報告》，對杭州光伏企業發展提出四項產業發展倡導，幫助企業積極尋找危中之機。杭州的光伏企業自身也一直在尋找出路。

從發電幕墻到發電屋頂

光伏產品與建筑完美結合

5月的一天，蕭山新塘街道童關平家的“屋頂光伏電站”成功并網，這是杭州首個居民“屋頂光伏電站”，其發電規模為3千瓦。從此，童關平家樓頂30片非晶硅薄膜發出的電，除了滿足全家自用外，富余電量則被電網全部收購。老童從此由“交電費”的華麗轉身為“收電費”的人了。

這個“屋頂光伏電站”設計者——杭州天裕光能科技有限公司，占領屋頂只是他們實現光伏建筑一體化戰略中的一部分，天裕光能還有更大的項目，那就是把光伏玻璃電板鋪滿城市建筑外立面。組件背面顏色可定制，如海洋藍、藍綠、淺紅、桔黃等，折射出五顏六色的效果，可以成為一面獨特美觀的玻璃幕墻，與建筑完美結合。

據天裕光能綜合管理辦公室張權介紹，去年這些會發電的幕墻已經在澳門圣保祿學校、酒泉發射中心圖書館、下沙停車棚等多地實現應用。作為國家光電建筑一體化項目，今年天裕光能的廠房屋頂開始安裝光伏電板，5月底施工完成。“因為現在光賣太陽能電池組件生意很難做，所以我們都是以做項目配套整個系統來銷售產品，今年的產能預計有20MW，產值能達到2億元。”張權說。

“光伏分區域電價實施辦法建議已經出臺了，快的話可能再過兩三個月就可以正式實行了，馬上就會出現鋪天蓋地搶屋頂的局面。”杭州合大太陽能李俊兵博士說。

光伏建筑一體化已經成為太陽能應用領域的重要方向，以光伏建筑一體化為核心的光伏并網發電應用占據了目前大部分的光伏市場份額。

李俊兵說：“發電玻璃和發電瓦片首先是一種建材，高端瓦片除了能發電還具有藝術價值，是一種屋面裝飾品，壽命能達到200年。天裕光能的非晶硅光伏電板的材料外觀看就像高檔玻璃，十分美觀，能擋紫外線、能隔熱，即使不發電，只作為一種屋頂建材都是很好的。”

合大太陽能去年6月份就開始光伏陶瓷瓦的招商工作，目前在國內已經招到了廣東、上海、山東等地的代理商，最近還新簽了來自美國和南非的代理商。銅陵、衢州、金華的4000戶左右客戶正在陸續簽合同，今年將全部安裝完畢。合大太陽能的客戶中80%-90%是農戶，還有像農莊和會所這樣的高端客戶。普通農戶用的價格在每片100元，最高端的使用大理石建材，每片售價1000元。

不過依目前來看，屋頂發電的廣闊天地只在農村，由于城區住宅大多以非獨戶的樓棟為主，發電量要滿足整幢居民的需要是一個難題。此外國家對類似這樣的屋頂光伏電站有補貼政策，但目前尚沒有細則，因此如果普通居民投3萬元建一個電站的話，只有耐心地等待十多年才能實現成本回收，投資周期偏長會影響到居民安裝的主動性。“這些困難都有待一一克服，把家用的市場一步一步培育起來，那么光伏企業的春天才能夠真正到來。”杭州天裕光能科技有限公司李劍峰說。

根據客戶需求提供定制服務

一套兩套的訂單照樣接

調研發現，現在制約光伏企業轉型最突出的問題中，除了消極坐等外，一部分企業尚不能放低姿態，滿腦子只想接大單、做大業務。

“的確是這樣，越是形勢不好，越需要好好研究自己，越需要耐得牢。”結合目前新經濟發展對新能源發電系統提出的需要，智能微網可再生分布式發電系統已成為急需攻克的技術難題。浙大桑尼公司光伏產品開發圍繞著可再生分布式發電系統，結合現有技術及市場機遇，正在推出符合市場期待的新一代儲能系統產品和微網發電系統產品。

浙大桑尼能源科技有限公司總裁助理楊海燕深有感觸地告訴記者，桑尼將自己的轉型發展方向鎖定為“微電網”后，幾乎從來沒有接過特別大的訂單，大多數客戶都是從一套、兩套產品開始訂購的。“但現在，我們的微電網產品已經銷售到全球40多個國家，2012年的銷售產值實現4個億，逆勢增長50%。”

放低姿態，穩住心態，牢牢抓住小眾細分市場，不以產量定英雄，提供定制化新產品新系統的光伏企業，路反而越走越寬。浙江昱輝陽光堅持以銷定產，今年光伏產品的訂單已經排至七月。昱輝陽光預計，組件出貨量遠超過產量，公司不得不將生產外包給第三方制造商，尤其是在歐洲外包400MW或以上，以反擊對中國制造的組件征收反傾銷稅。

杭州龍焱能源科技最常用的辦法也是根據客戶需求提供定制服務——客戶需要的產品，不管是尺寸、顏色還是圖案甚至是薄膜的透光率，他們都可按需定制。這種可定制的產品在市場上具有了一定的競爭力，尤其是在光伏建筑一體化的市場中，這類產品既有玻璃幕墻的功能，又有實現發電、節能的效果，深受市場歡迎。

正泰的國內光伏電站

每天帶來150萬元電費收入

作為行業龍頭的正泰太陽能，今年集團下達的銷售任務是55億元，與去年相比，這一數字增長了12.2%。

“我們認為，轉型是所有想生存下來的光伏企業無法逃避的選擇。”仇展煒說：“2010年以來的產業發展已經清楚地表明，產業低谷同時也是最重要的產業創新階段。企業只有通過積極轉型，建立自己的新的競爭優勢，才能保證不被淘汰。”

所言如所行。從單一銷售組件向“國際一流的綠色能源開發商”轉型的正泰太陽能，