建筑業(yè)在馬來西亞向發(fā)達(dá)國家邁進(jìn)的過程中起到了相當(dāng)大的推動作用。以世界級的基礎(chǔ)設(shè)施、智能化的建筑、超現(xiàn)代的鎮(zhèn)區(qū)、先進(jìn)的行政中心、高科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)和其他高精尖的發(fā)展為代表，該國在過去20年中發(fā)展迅猛。

在馬來西亞國內(nèi)的建筑市場競爭日趨激烈的時候，當(dāng)?shù)負(fù)碛休^強(qiáng)實力的經(jīng)營者們開始向海外出口有關(guān)建筑業(yè)的各種產(chǎn)品和服務(wù)。在印度、斯里蘭卡和中東，馬來西亞主要的建筑公司在市場競爭中大獲成功。

由于當(dāng)?shù)氐墓こ虣C(jī)械產(chǎn)量只能滿足需求量的不到20%，因此馬來西亞對進(jìn)口的工程機(jī)械仍有很大需求。目前，惟一可以在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行裝配的設(shè)備是壓土機(jī)。

傳統(tǒng)來看，馬來西亞國內(nèi)對重型設(shè)備的需求主要來自于建筑業(yè)。但近年來，這一焦點已經(jīng)轉(zhuǎn)向了農(nóng)業(yè)，特別是棕櫚種植業(yè)和林業(yè)。這是由于國際市場對棕櫚油和由棕櫚油生產(chǎn)而來的生物柴油的巨大需求，導(dǎo)致使得越來越多的田地變?yōu)榱俗貦胺N植園。用于農(nóng)業(yè)的工程機(jī)械主要是鋪路機(jī)、挖掘機(jī)、推土機(jī)和壓土機(jī)。綜合來看，馬來西亞工程機(jī)械市場存在如下兩大特點。

特點一，日益激烈的市場競爭環(huán)境。目前，以美國、日本、德國、美國和英國為代表的工程機(jī)械企業(yè)在馬來西亞市場上競爭激烈。其中實力較強(qiáng)的競爭企業(yè)包括日本的小松（Ko鄄matsu）、日立（Hitachi）、神鋼（Ko鄄belco）、川崎（Kawasaki）和久保田（Kubota）；德國的維特根（Wirtgen）、利勃海爾（Liebher）、德馬克（Demag）和寶馬（Bomag）；以及英國的JCB和美國的卡特彼勒（Cater鄄pillar）。盡管美國的卡特彼勒以高質(zhì)量聞名，但它不得不面對以小松為代表的日本品牌的廉價攻勢。一個新的競爭者是來自瑞典的沃爾沃（Volvo），其在并購了韓國的三星重工后開始了市場擴(kuò)張。

目前，馬來西亞從日本進(jìn)口的設(shè)備主要是挖掘機(jī)、推土機(jī)、壓土機(jī)、混凝土攪拌機(jī)、移動式吊車；德國則主要供應(yīng)鋪路機(jī)、塔式起重機(jī)和壓土機(jī)；而反鏟裝載機(jī)主要進(jìn)口自英國的JCB公司。

對馬來西亞大多數(shù)的用戶來說，價格仍然是決定購買的一個重要影響因素。但也有一些大型企業(yè)對售后服務(wù)的質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量保證書的可靠性更為重視。這些“成熟”的客戶愿意為效率更高的產(chǎn)品支付更多的價錢。

特點二，嚴(yán)格而多樣化的準(zhǔn)入制度。目前，馬來西亞依照全球統(tǒng)一關(guān)稅系統(tǒng)（HarmonizedTariffSystem，HS）對貨物進(jìn)行分類。工程機(jī)械的進(jìn)口稅率除越野載重車外（50%），均在10%～20%之間�；�于保護(hù)進(jìn)口敏感和戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)的目的，工程機(jī)械也受制于非自動進(jìn)口許可證制度。因此，輸入馬來西亞的重型設(shè)備均需要進(jìn)口許可證。進(jìn)口許可證由馬來西亞國際貿(mào)易與工業(yè)部（MITI）負(fù)責(zé)簽發(fā)。

有鑒于此，打入馬來西亞市場最好的辦法是在當(dāng)?shù)亟�立銷售或代理機(jī)構(gòu)，這是在當(dāng)?shù)亟?jīng)商進(jìn)行聯(lián)系和售后服務(wù)的重要一環(huán)。當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商往往要求獲得獨家的銷售權(quán)，工程機(jī)械的付款期一般為30～60天。作為當(dāng)?shù)卮�理商的一個基本要求就是要有遍及全國的廣闊渠道進(jìn)行零部件的采購和提供售后服務(wù)。其中較為成功的合作有：TractorsMalaysia代理卡特彼勒，UMWMalaysia代理凱斯和小松，OrientalHitachi代理約翰迪爾，TanChongGroup代理IngersollRand。

另一個成功進(jìn)入市場的渠道是向小型的工程公司出售二手設(shè)備。馬來西亞的二手設(shè)備市場非常龐大，就連出售新設(shè)備的企業(yè)也同時出售二手設(shè)備，特別是日本和歐洲的公司。