中國(guó)太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)銷量已遙遙領(lǐng)先于世界，在太陽(yáng)熱水器快速發(fā)展而顯現(xiàn)的一派繁榮景象背后，市場(chǎng)渠道相對(duì)薄弱的矛盾愈發(fā)凸顯，渠道運(yùn)作面臨不少窘境，素嚴(yán)重影響了太陽(yáng)能熱水器的普及與應(yīng)用，太陽(yáng)能渠道變革日漸擺上議程，成為行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題。

營(yíng)銷渠道是整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義，是規(guī)劃的重中之重。從整個(gè)太陽(yáng)能市場(chǎng)來(lái)看，其渠道規(guī)劃是滯后的，依然是制約太陽(yáng)能快速發(fā)展和普及的瓶頸。太陽(yáng)能市場(chǎng)是一塊誘人的蛋糕，為了分到更多的蛋糕，很多廠商都在從包括成功規(guī)劃渠道等方面作出努力。目前，太陽(yáng)能市場(chǎng)的渠道正在發(fā)生變化，新的力量正在出現(xiàn)……

工程渠道登上舞臺(tái)

隨著國(guó)家《強(qiáng)制安裝政策》、《節(jié)約能源法》等扶持政策的陸續(xù)出臺(tái)及房地產(chǎn)市場(chǎng)和一些公眾設(shè)施的普及推廣，太陽(yáng)能熱水器工程成為一個(gè)不容忽視的銷售渠道。它的客戶群體主要是賓館、食堂、學(xué)校、醫(yī)院、房地產(chǎn)建筑等，出貨量相對(duì)較大、利潤(rùn)率較高。因此工程市場(chǎng)成為一個(gè)非常被看好的渠道。

相關(guān)報(bào)道顯示，在南京、上海等一線大城市，許多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和太陽(yáng)能供應(yīng)商已經(jīng)聯(lián)合起來(lái)，打造太陽(yáng)能住宅新模式，這已成為現(xiàn)在樓盤(pán)的一個(gè)新“賣點(diǎn)”。這種模式也導(dǎo)致了太陽(yáng)能熱水器在城市的銷售模式發(fā)生革命性轉(zhuǎn)變，太陽(yáng)能將由單獨(dú)購(gòu)買安裝向小區(qū)集中統(tǒng)一安裝及商用集中供熱工程安裝轉(zhuǎn)變。銷售模式的轉(zhuǎn)變，必然引起相應(yīng)的渠道變化。在集中采購(gòu)安裝的購(gòu)買模式下，可以預(yù)見(jiàn)，未來(lái)城市太陽(yáng)能熱水器渠道最終必然走向“集權(quán)式”的工程渠道。

但工程渠道面臨的最大問(wèn)題是競(jìng)標(biāo)和售后服務(wù)的問(wèn)題，這就需要企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量以及品牌宣傳方面下足功夫。

專賣店模式成新寵

農(nóng)村市場(chǎng)以自由購(gòu)買為主流的情況決定了太陽(yáng)能熱水器在農(nóng)村市場(chǎng)的渠道是走專賣店的模式。這樣的市場(chǎng)環(huán)境必然支撐了專賣店渠道的發(fā)展。專賣店是最普通而又最讓各個(gè)廠商賴以信任的渠道。無(wú)論從操作流程、價(jià)格體系、營(yíng)銷模式、資源整合等各個(gè)方面都具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，投入產(chǎn)出比可能也是所有渠道中最合理的，付出少但收獲大。并且，專賣店的可信度高、忠誠(chéng)度高，做好了專賣店渠道可以讓廠商獲取較高的投入產(chǎn)出比。

但是，農(nóng)村市場(chǎng)的相對(duì)獨(dú)立和消費(fèi)水平相對(duì)較低，廠商要在代理方面作好統(tǒng)籌安排，使專賣店渠道同上游渠道形成嚴(yán)密渠道網(wǎng)絡(luò)，以控制市場(chǎng)。

貿(mào)易平臺(tái)模式惹熱議

除了以上介紹到的兩種渠道外，還有一種全新的渠道模式的誕生引起了業(yè)內(nèi)的廣泛熱議——即國(guó)際新能源市場(chǎng)，這個(gè)全球太陽(yáng)能產(chǎn)品的貿(mào)易交流平臺(tái)。國(guó)際新能源市場(chǎng)主要運(yùn)用全新的B2B的貿(mào)易形式，為國(guó)內(nèi)外的經(jīng)銷商、采購(gòu)商、貿(mào)易商牽線搭橋，整合了多種渠道資源，包括工程的、國(guó)際的、經(jīng)銷商的等等。在國(guó)際新能源市場(chǎng)這個(gè)平臺(tái)，太陽(yáng)能熱水器廠商可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品展示、技術(shù)交流、貿(mào)易合作、品牌宣傳等功能，并且得到一個(gè)綜合的渠道出口，大大增加自身的產(chǎn)品銷售。

筆者認(rèn)為，如此一個(gè)平臺(tái)的建立，對(duì)于整個(gè)太陽(yáng)能行業(yè)發(fā)展都具有里程碑性質(zhì)的意義，可以從整體上提高整個(gè)太陽(yáng)能熱水器渠道的質(zhì)量，為行業(yè)的渠道變革注入了新鮮的血液和源源不斷的動(dòng)力。

有時(shí)候，似乎是山重水復(fù)疑無(wú)路，但總是會(huì)有柳暗花明又一村，辦法總是比困難多。所以，太陽(yáng)能熱水器的渠道老化問(wèn)題并不可怕，諸多渠道變革正在為太陽(yáng)能熱水器企業(yè)前行的道路掃清更多障礙。在這里，引用知名管理大師大前研一說(shuō)的一句話“誰(shuí)掌握了渠道，誰(shuí)就掌握了明日帝國(guó)。”在太陽(yáng)能行業(yè)，誰(shuí)掌握了渠道資源，也就是掌握了明日的市場(chǎng)!