10月10日，光伏產(chǎn)業(yè)巨頭——英利綠色能源控股有限公司銷售(國際)總公司副總經(jīng)理楊明在上海“中國企業(yè)走進歐洲論壇”現(xiàn)場，接受記者專訪時頗為感慨地總結：歐盟“雙反”倒逼我們拓展新市場、著力技術創(chuàng)新，所以，與歐盟無論是“甜蜜熱戀”還是“痛苦爭端”，我們都收獲了經(jīng)驗;中國企業(yè)若要走進歐洲市場，一定要學會誠信和信任。

歐盟“雙反”倒逼光伏企業(yè)轉(zhuǎn)型升級

楊明此行是作為赴歐投資企業(yè)代表，在論壇上做主題發(fā)言、分享相關經(jīng)驗。這位年輕的副總看上去還像是位剛畢業(yè)的大學生，但談起對歐洲市場的看法，卻有著超出預想的坦誠與理性，“坦白說，歐盟對中國光伏雙反調(diào)查確實對整個行業(yè)帶來很大的影響，這可以從歐盟市場出貨量在英利海外市場出貨量的占比就可以看出，下降幅度還是很大的!”他說，從歐洲客商拿錢上門搶貨時的熱戀期，到歐盟翻臉進行雙反調(diào)查的嚴冬，經(jīng)歷冰火兩重天的中國光伏企業(yè)被倒逼成長。

“首先，我們加快了企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，從以前單一的光伏主件制造方轉(zhuǎn)化為現(xiàn)在綜合的能源提供商，不再受限與光伏主件;同時加快技術進步、降低成本來鞏固市場競爭力。”楊明告訴記者，為期一個月第二屆英利技術創(chuàng)新博覽會剛剛在保定總部召開，這也向外界展示光伏巨頭英利加快技術進步的決心。

除了積極反訴，爭端也倒逼英利開始尋找新市場。據(jù)楊明介紹，除了歐洲之外，英利開始拓展向外開始非洲、拉美、東南亞、澳大利亞等地區(qū)和國家，對內(nèi)深挖國內(nèi)市場潛力，從而改變對歐洲市場的高度依賴。

但英利并沒有放棄歐洲市場的打算，“肯定不會退出。在這里，我們已經(jīng)奠定了非常好的銷售網(wǎng)絡和品牌優(yōu)勢，不會輕易丟掉，所以一定會堅守歐洲，開拓新興市場只是為了分化我們的高度依賴風險。”

可以看出，在走過風雨之后，中國光伏企業(yè)對歐洲市場的認識已經(jīng)更趨成熟。

歐洲市場運營經(jīng)驗：信任與誠信

作為在歐洲市場經(jīng)歷過風雨的企業(yè)，英利積累了相當寶貴的出海經(jīng)驗。此次參加中國公共外交協(xié)會主辦的“中國企業(yè)走進歐洲論壇”，楊明代表英利在論壇上做主題演講。當記者請他給想要走進歐洲的中國企業(yè)介紹經(jīng)驗時，楊明強調(diào)了兩點：誠信和信任。

“2010年下半年，意大利市場對光伏主件需求出現(xiàn)井噴，很多意大利客商高價搶收，有些企業(yè)不顧與德國客商年初就已簽訂的合同，將貨賣給出價更高的意大利客商。結果到了2011年，意大利市場出現(xiàn)萎靡，這時候再回頭去找原來的德國客商談合作已經(jīng)沒有可能了!”楊明告訴記者，正是克服了誘惑堅守誠信，英利才實現(xiàn)了與德國客戶的長期合作。

其次，走進歐洲，中國企業(yè)要學會信任自己的合作伙伴。楊明說，中國人重人情交往，商業(yè)上往往表現(xiàn)出只愿意用熟人或者自己人，而融入當?shù)厥袌鲎詈玫姆绞竭�是通過合作伙伴或者聘用當?shù)毓芾砣藛T，這時候信任非常重要。“最初我們也是派人過去，但我們對歐洲市場并不熟悉，后來逐漸采用當?shù)厝藛T管理，要敢于給他們壓擔子和責任，最后你會發(fā)現(xiàn)，這樣做跟我們直接去管理相比，效果反而更好。”楊明告訴記者，目前英利歐洲分公司已經(jīng)全部實現(xiàn)本土化經(jīng)營。

歐洲市場品牌傳播經(jīng)驗：足球營銷

眾所周知，品牌的打造是漫長而系統(tǒng)的。那么，英利在歐洲是如何提升自身的品牌知名度呢?答案其實并不神秘，那就是足球營銷。2006年初入歐洲市場時，英利還是名不見經(jīng)傳的公司，很難與國際知名公司媲美。如何與這些大公司展開競爭?在歐洲頗具民眾基礎的足球賽事成了英利提升知名度的“抓手”，而結緣足球賽事完全因為一個偶然事件。

2006年德國世界杯期間，光伏市場處于嚴重供不應求狀態(tài)，一批運往德國的貨物在西班牙海域遭遇臺風損毀，而這批光伏主件恰好要用在世界杯場地——德國凱澤斯勞滕球場工程上。德國客戶緊急與英利協(xié)商，“我們得知消息后，全力以赴趕貨，為了不影響工期，趕出來的貨物全部采用空運發(fā)往德國，同時還主動承擔一半空運費用，德國客戶為了感謝，就在球場宣傳車上給我們打廣告，這是英利第一次和足球發(fā)生關聯(lián)!”楊明在論壇主旨發(fā)言時特別提到了這個小案例，它成為后來英利足球營銷的緣起。

無心插柳柳成蔭!感受到足球營銷魅力的英利公司，開始頻頻出手贊助歐洲各類足球賽事。2007年開始，連續(xù)三年贊助西班牙甲級聯(lián)賽球隊奧薩蘇那隊;2010年贊助南非世界杯;2011年度德國拜仁慕尼黑足球隊贊助;直到2014年贊助巴西世界杯……

一系列大型足球賽事的贊助，讓英利的品牌知名度迅速提升。楊明告訴記者，在德國的一次品牌調(diào)查活動中，英利在當?shù)氐钠放浦�名度僅次于德國的一家企業(yè)，排名第二。