2012年底，LED還處于行業(yè)冰點的時候，傳統(tǒng)照明行業(yè)巨頭雷士光電科技有限公司（下稱雷士）就宣布與LED上游封裝企業(yè)德豪潤達合作，正式進軍LED市場。

　　對于雷士這一舉動，外界的質(zhì)疑聲不絕于耳。其創(chuàng)始人吳長江卻絲毫不掩飾其對LED照明市場的看好，“傳統(tǒng)照明必須轉型，而且要快速轉型。”

　　進入2013年，尤其是從5月份至今，LED照明市場的二次升溫似乎也印證了吳長江預判的準確性。隨著相關技術的成熟，以及價格的走低，LED行業(yè)需求不斷升溫，去年開工率不足50%的工廠，現(xiàn)在已經(jīng)需要排隊取貨。

　　然而，整個行業(yè)的升溫同樣帶來不小的問題，因為市場調(diào)節(jié)的滯后性，企業(yè)初期的擴張必然是盲目和缺乏依據(jù)的。需求的上升，吸引了諸多中小企業(yè)紛紛涉足其中。整個行業(yè)升溫背后，卻是再次產(chǎn)能過剩的隱憂。這也是初涉LED照明行業(yè)的雷士所必須要面對的。

　　趁勢殺入

　　雷士轉型LED照明市場，并非倉促之舉。早在幾年前，雷士就已經(jīng)做好了相關發(fā)展規(guī)劃。當時的雷士并不知道未來的合作伙伴會是誰，但核心發(fā)展戰(zhàn)略卻已經(jīng)非常清晰，因為吳長江一直對LED充滿信心。

　　由于當時的LED技術不成熟，成本又太高，市場推廣有很多阻力，所以那時的雷士把發(fā)展戰(zhàn)略放在了市場和渠道上，力爭先把品牌打造出來。對于上游領域，雷士采用只關注不介入的做法。

　　直到去年，LED的芯片技術趨于成熟，在吳長江看來，只要不偷工減料，芯片質(zhì)量有保證，產(chǎn)品的壽命通常可以由原先的幾百小時提升至2萬小時，技術改造速度非常快。加之成本的大幅度降低，以及LED在市場上的普及。此時雷士進入LED的時機已經(jīng)到來。

　　至于選擇德豪潤達電器股份有限公司（下稱德豪潤達）作為合作伙伴，吳長江坦言，這純粹是一種緣分。

　　早在合作之前，吳長江就已對整個芯片市場做了分析，他認為目前的市場中，只有德豪潤達和三安照明符合雷士對合作伙伴的要求。而巧合的是，德豪潤達在一次接觸中首先對雷士提出了合作要求，于是，心有默契的雙方一拍即合。

　　雷士和德豪潤達的合作確認后，三安也主動找雷士提出過合作意向，但由于與德豪的約定在先，吳長江只能拒絕了三安。此時，雷士成了傳統(tǒng)照明企業(yè)中轉型LED市場“第一個吃螃蟹的人”。

　　與雷士合作前期，德豪潤達實際已經(jīng)投入了60億元巨資，此時的德豪潤達如果不與雷士合作，將面臨很大的后期問題，所以雙方的合作是互相獲利的，德豪潤達救了雷士，雷士也救了德豪潤達。

　　其實，想吃雷士這塊“肥肉”的不只三安和德豪潤達，全球LED知名企業(yè)科銳也與雷士有過交涉，但由于種種原因，雙方最終未能成功牽手。

　　不做第二個柯達

　　2013年上半年，歐盟全面禁止白熾燈使用，雖然這不能說明傳統(tǒng)照明企業(yè)已經(jīng)到了最后關頭，但至少在一定程度上證明整個市場的大趨勢。從這個角度來看，作為傳統(tǒng)照明中品牌價值最高的雷士轉型進入LED，不失為一個明智之舉。

　　業(yè)內(nèi)曾有人拿膠片市場來和傳統(tǒng)照明市場作對比，認為數(shù)碼出來了膠片就淘汰了。但吳長江并不這么認為：“替代性的新技術出來后要轉化成市場有一個過程，并非有了技術就有了市場。”當時代表傳統(tǒng)膠片的柯達消失以后，三星[微博]、索尼迅速占領了原有市場，主要是因為后者有自己的品牌和渠道。

　　“LED出來會淘汰傳統(tǒng)的光源，但是不會淘汰傳統(tǒng)照明企業(yè)，業(yè)內(nèi)把雷士、陽光、佛山等企業(yè)歸類為傳統(tǒng)照明企業(yè)，LED新企業(yè)出來就會憑借新技術徹底把我們打垮，但我們也不是傻瓜。”顯然，吳長江對有人把雷士和柯達相比非常不滿。

　　在吳長江看來，雷士有自己的品牌渠道和團隊，經(jīng)過傳統(tǒng)照明市場多年的積累，雷士的實力不比這些新的LED企業(yè)差。它們能做出來的，雷士通過用資本收購，再利用自己的渠道和品牌，能做得更好。

　　一個顯而易見的事實卻是，縱觀照明市場，放棄原有照明產(chǎn)能轉型LED如此快速的只有雷士。對此，吳長江喜歡用抓猴子來做比喻，做一個籠子，把核桃放進去，猴子把手伸進去，抓住核桃就出不來了，“只盯著眼前的那點利益必定不能長久，有舍才能有得。甚至有些時候要斷臂求生。當年我花了8億元收購節(jié)能燈，可現(xiàn)在雷士要關掉節(jié)能燈，開亮LED。”

　　對于雷士的這次快速轉型，吳長江顯得信心滿滿：“別人說我們掉頭難，看到我們轉型的速度，很多業(yè)內(nèi)人士又說雷士轉得太快，可是對我來說，現(xiàn)在就是要盡快地轉型，不能守住原來的東西不放。” 雷士原本在投入和資產(chǎn)上就有不錯的規(guī)劃，再加上資產(chǎn)比較雄厚，品牌影響力足夠，擔心就更顯得多余。

　　雷士轉型的決心相當堅定。吳長江甚至曾對原有白熾燈客戶推薦新的LED照明燈具。對雷士而言，這是一次徹底的產(chǎn)品升級，從某種角度來看，雷士是一個渠道和一個品牌，不管技術如何更新?lián)Q代，雷士專注的只是打造渠道和品牌。