“吳正喆式營銷”引爭議

　　浙江省會杭州，物阜民豐、輻射力強，向來為照明企業必爭之地。今年4月18日，中國臺灣億光照明在這里舉辦了一場LED招商會。

　　然而三個多月后，一位代理億光照明的經銷商卻無奈表示：目前，該品牌產品仍沒到貨上架，令其市場開拓陷入尷尬局面。

　　據高工《LED照明渠道》記者在全國19個區域的調研顯示，在已經代理億光照明產品的經銷商中，覺得其產品線仍不能滿足市場的占44%，而68%則反映其產品調配速度低于終端需求。

　　今年3月，億光正式在上海組建運營大陸照明業務的管理機構——億光照明管理（上海）有限公司，并聘請廣東博奧司企業有限公司負責人，行業著名營銷專家吳正喆出任總經理，正式拉開了全面進軍大陸渠道的序幕。

　　隨后的四個多月里，億光照明在渠道的種種策略便刻上了吳氏“高舉高打，快速滲透”的品牌營銷烙印。其實早在去年下半年，兩者便開始合作“試水”大陸市場。

　　前期，億光照明采取“吶喊式”的密集宣傳攻勢，使其“在較短時間從行業的喧囂中凸顯，實現‘行業說億光’的目的。再消減疑慮，放大認同。讓億光從最開始的簡單‘關注’逐步走向理性‘認知’。”吳正喆總經理表示，這是億光品牌運營的戰略“陽謀”。

　　只是，有業內人士認為：在過去數年，吳正喆曾先后在佛山嘉美照明和浙江邁勒斯照明擔任營銷負責人，開展“獵鷹行動”和“LED替換時代”計劃，都取得了一定的短期效應。但從這兩家企業后續的渠道狀況來看，當時的浩大聲勢更多是曇花一現，產品和服務等后臺支撐都顯得頗為乏力。

　　以傳統照明的營銷理念“灌輸”到純LED企業身上來開拓大陸渠道，其能奏效幾何？

　　不菲的持續宣傳投入加上定期實體招商活動，確實能讓行業部分目光聚焦到億光。不少業內人士也表示理解這一做法的初衷。

　　“為打響知名度剛開始這樣的做法無可厚非，但同時更應關注拳頭產品的質量，后臺服務的跟進，經銷商體系的優化管理等。而這恰恰是億光電子目前或者說吳正喆一貫營銷套路的弱勢。”一位剛從億光照明離職的高管對高工LED記者分析說。

　　一位參加過億光照明招商會議的湖南長沙經銷商則表示：“任何企業要想在LED照明有發展，先有產品優勢，才能去發展渠道，我認為億光最強的只是操作方式，也就是舍得花錢，但我堅信如果億光不發展產品，前途也很渺茫。”

　　渠道戰略未能“軟著陸”

　　其實，億光照明對LED行業目前態勢的認識還是相對準確的。其歸結出：“現階段要完成的行業使命是，明確產品品類以及競爭標準，對傳統照明產品形成替換、替代能力，清晰這一階段的主流業務模式及利益鏈分配規則，以強大產品力推動渠道的拓展和鞏固。”

　　現在LED行業仍沒有真正強勢的終端品牌，這給予了大家似乎平等的機會，也吸引了數量眾多的企業涌進渠道戰中。

　　據高工LED產業研究所（GLII）數據顯示：LED照明企業（含傳統照明轉型的）已經超過1萬家，呈現出企業競爭異常激烈、產品同質化嚴重、價格戰已經爆發、渠道難以建立等特點，大多數照明企業目前處于煎熬期“所以，億光的策略就是要以品牌宣傳來布局渠道，偷偷摸摸、低調行事，誰知道你的品牌，億光要快速將品牌打響，后面才好鋪貨開通路。”吳正喆在光亞展期間向高工LED記者表示，億光照明仍沿用已經在傳統照明領域較為成熟的“運營中心模式”，主要由企業開發，運營商自主維護。

　　“億光在大陸地區渠道布局計劃總投資超過2億元，今年8月，將在25個省扎根，完成1200家分銷商，回款6000到8000萬元。年底完成全國布局，分銷網點會達到5000多個。”吳正喆說。

　　據知情人士透露，億光照明今年國內銷售目標是2億元，最好的結果是能保本，“然而，這幾乎不可能實現，目前其擁有約20名業務員，銷售情況較好的山東市場四個月才銷售約50萬元的LED產品，而其他很多區域剛開始做不到一個月，估計全年銷售額在五、六千萬元。”據悉，“億光LED照明科普大講堂”的系列團體落地作業，幾乎每一場都“收獲頗豐”，據其公布數據顯示，湖北第一輪簽約客戶達62家，連同運營商簽約金額超過500萬元；河南會議簽約客戶60余家，現場訂貨金額達到500萬元。安徽共簽約客戶55家，現場訂貨金額超過365萬元；四川成都現場近200名經銷商同億光LED照明簽訂了合作意向書，現場簽訂意向合同金額高達500萬元。

　　“業內都知道，現場簽約的水分有多深，尤其是新晉LED品牌，真正到款的能有五折就相當不錯了。”一位去年也開展相似訂貨活動的大型LED企業負責人說道。

　　以其簽約了200名經銷商，合同金額達500萬元的四川成都為例，本刊記者7月在每個燈飾城走訪過，都沒有發現億光的產品，最后僅從經銷商口中打聽到：成都周邊的綿陽、遂寧、雙流、南充等有代理商。“深圳億光不是倒閉了嗎？”走訪中，竟有些商家如此混淆，而有些則只在招商會上看到樣品，目前仍沒有店面陳貨。

　　可見，經過一輪強勢招商和宣傳，億光照明在經銷商中知名度仍然很低，影響力更無從談起，甚至有商家將其與相近品牌名稱的企業混淆對待。

　　據官方資料顯示，億光電子工業股份有限公司（Everlight Electronics., Ltd.）為上市公司，1983年創立于臺灣臺北，擁有超過6,400位員工。1988年，億光已在大陸投資設廠， 生產基地分別在江蘇吳江及中山小欖。期間，又透過資本運作成功介入了上游芯片企業：晶元、廣稼、泰谷，成為大中華區最大的封裝企業。