2008年，31歲的何文賣掉自己的公司，回到自家環保企業接班。他怎么也沒想到，父輩曾經輕松賺到“第一桶金”的行業，競爭已如此激烈。

　　何文與其父輩所經歷的過去十年之征途，恰是這個與政策最直接掛鉤的市場上，中國中小環保企業自興起至發展的典型縮影。

　　曾經的“黃金年代”

　　何文要接班的企業自父親手里傳來，這家專門從事袋式除塵器生產的企業成立已屆十年，如今年產值超過2億元。

　　上世紀90年代初，何文的父親創業之時，恰逢中國城鎮化建設起步。一時間，水泥等建材需求量急劇增加。利益驅動下，許多小廠常常是蓋一個土窯就開始做水泥。而這些簡陋的設備、粗糙的工藝，隨之帶來了嚴重的大氣污染。

　　何文的父親當時就職于安徽省地礦局，這位畢業于哈爾濱工業大學的老牌大學生，在當時就非常堅定：環保未來一定是一個有發展前景的產業。1992年，何文的父親辭職創業，做起了專門針對建材、化工、冶金、鋼鐵等企業煙塵治理的袋式除塵器生產業務。

　　回憶起父輩創業的年代，何文常常感嘆，那真是一個“黃金年代”。

　　1992年，國家對大氣污染治理正是從建材行業開始。那時市場幾乎處于空白，專業企業寥寥無幾。這意味著絕對的賣方市場，只要是技術夠好，客戶就會找上門來。同時帶來的還是高利潤，一臺設備的利潤幾乎達到50%。

　　“在這樣的情形下，原本企業是中方和外方共同出資，但是外方的錢還沒到，公司完全就可以靠自己的資金盈利了。”何文說。

　　“賺多少錢，分掉之后，剩下的繼續投資，那時候不需要貸款。”何文說。

　　企業就這樣穩步發展起來。在1995年前后每年產值達到幾千萬，被評為合肥市十佳中外合資企業。在何文看來，上一輩人雖然比較保守，但因為行情好，做得也不累。

　　低價時代到來

　　然而何文記憶中的“黃金年代”只持續到了1997年前后，很快市場迎來了拐點。

　　看上去是市場變得更大了，國家對工業企業的排放標準開始進一步收緊，1996年相繼頒布了《大氣污染物綜合排放標準》、《工業爐窯大氣污染物排放標準》、《水泥工業大氣污染物排放標準》等法令。但進入市場的分羹者也出現了爆發式增長，僅擁有袋式除塵器這一項技術的企業，目前全國范圍內就有兩三千家。

　　等到2008年何文接棒的時候，情況已經變得更加惡劣。市場日益飽和下的低價競爭，導致了利潤越攤越薄，從最早一臺設備50%的利潤，逐漸降到了10%。

　　從那時開始，何文的公司在市場推廣過程中屢屢遭遇瓶頸。比如，他的設備價格在800萬元左右，但目前國內企業的產品價格大多在200萬元左右。

　　雖然技術差異體現在整個工藝上，但畢竟低價格是一望即知的最明顯優勢。況且除塵這類環保裝備屬于純耗材，只能推高成本。為了應付檢查，或者為了滿足政府的審批條件，很多工廠會購買設備但并不運行。“許多客戶在購買的時候，開一下，試一試，能用就行。”何文說。

　　這使得價格低的產品能最快速地打開市場。一些中國企業和美國、歐洲等擁有領先技術的公司合作之后，快速仿制出一個簡易版產品，然后反過來低價競爭。

　　另一方面，廠商如果只一味追求技術上的精進，也未必符合了客戶的真正需求。

　　比如說，針對PM2.5這項指標，何文公司給出客戶的承諾是低于10毫克，但客戶實際上并不需要這么低，因為越低意味著濾料的成本越高，設備的使用壽命就要縮短。相反，市場其他幾家選擇“萬能型”濾料的低價產品，反而更受客戶歡迎。

　　高端產品推不動，只能等時機。走得太超前，企業就做死了，何文說。

　　技術如果太超前會不符合客戶需求，但是技術一旦落后則意味著被徹底淘汰。除了傳統市場上的低價競爭，競爭之激勵烈還體現在對新興市場的搶奪上，企業經歷的每一個“彎道”，若無技術護航，都有可能被別人甩到后頭。

　　比如，經過10~15年的發展，除塵裝置從原來的建材行業進入鋼鐵行業。對于這一次“搶灘”市場，何文認為自己公司已經“掉頭太慢”了，被一些競爭對手搶了先機。甚至還有一些半路出家的企業，“突然殺到鋼鐵行業”。何文的公司從最初的國內前三名，現在只能排到十名開外。

　　吸取教訓后，何文意識到國家政策對這一行業的影響有多大，企業對政策和市場必須要有前瞻性的把握。